拿結(jié)果說話——市場方案落地實施技巧

一、課程背景：

    乳品競爭已經(jīng)進入到白熱化階段，尤其是針對經(jīng)銷商的爭奪戰(zhàn)更加的激烈，產(chǎn)品品牌層出不窮，價格帶也基本相仿，很多產(chǎn)品逐漸失去了讓客戶長期合作的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家和經(jīng)銷商都能給的，關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，乳品客戶已經(jīng)不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了，現(xiàn)在的市場必須通過更加專業(yè)化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。而現(xiàn)在的經(jīng)銷商進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)，因此，現(xiàn)階段最為關(guān)鍵的是給客戶一個“進貨的理由和借口”，最為關(guān)鍵的借口就是讓客戶能產(chǎn)生動銷，能夠掙到錢，這才是最為關(guān)鍵的理由。

而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了一個企業(yè)的銷售是否能成功的突破。一個好的銷售人員不是簡單成為“賣貨”人員，更為關(guān)鍵的是要成為市場的“教練員”，能夠在執(zhí)行好企業(yè)方案的基礎(chǔ)上幫助到經(jīng)銷商掙到錢。

二、課程收益：

1、乳品從業(yè)人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白如何將企業(yè)的營銷方案成功的結(jié)合自己市場的狀況進行落地實施。

3、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的銷售溝通與談判技巧。

4、全方位提升營銷團隊為經(jīng)銷商提供市場銷售策劃的能力，讓營銷人員成為一名合格市場“教練員”

5、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

6、改變經(jīng)銷商的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

三、參訓對象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、參訓人員

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

六、課時：1-2天，6小時/天

七、課程大綱：

一、總綱

1、我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏？

2、市場推廣的危機到底在什么地方？

3、我們的工作思路為什么導(dǎo)致現(xiàn)在的困局？

4、我們的客戶到底要什么？

5、以前是“想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出”，現(xiàn)在是“給客戶一個買單的理由和借口”，因此，我們的買單的理由和借口是什么呢？

二、捋順每日管理流程提升市場規(guī)劃管理能力

1、重視日常促銷和競爭對手的動向

（1）、合理安排自己日常工作中的促銷活動；

（2）、當發(fā)現(xiàn)你的競爭對手展開攻勢時你要學會正面面對；

（3）、用超出競爭對手想象的手段來讓競爭對手知難而退；

（4）、在市場中敏銳的把控競爭對的活動是針對于我們的那個政策或是品類及品項。

2、渠道精耕推廣工作制勝

（1）、渠道的日常精耕細作的市場推廣是日常工作中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

（2）、劃清渠道范圍，責任到人才是渠道開發(fā)的成功關(guān)鍵。

三、如何拆解我們的方案并完美呈現(xiàn)我們的市場方案

（一）、我們要知道我們的客戶到底什么？

1、創(chuàng)造的利益

2、可能的風險

（二）、我們與客戶的關(guān)系處在哪個階段？

1、我們與客戶的關(guān)系的四個階段分別是什么？

2、我們與客戶的四個階段的關(guān)系分別代表我們的工作進行到哪一步

3、每個階段的關(guān)系會給我們帶來什么樣的利益？

（三）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

1、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性

2、不同屬性性格人的特點與溝通

（四）、方案溝通中，聽、問、說基本功

1、聽：聽什么？怎么聽？ 

（1）、問題點                               

（2）、興奮點          

（3）、情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？ 

（1）、利用問題

l 利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

l 利用提問測試客戶的回應(yīng)；

l 利用提問掌控對話的進程；                 

l 提問是處理異議的最好方式；

（2）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

l 提問后沉默，將壓力拋給對手

l 有效提問 ：

l 著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

l 學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

l 搞清客戶不感興趣的原因

l 問題類型：

開放問題（提出探索式的問題）          

封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）       

3、如何說：   

（1）、把好處說夠                             

（2）、把痛苦塑造夠

（3）、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

（4）、改變自己的肢體動作                       

（5）、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

（6）、問自己3個問

（五）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1、FABE法則運用

（1）、什么是FABE法則

（2）、FABE法則在團購銷售中的應(yīng)用

（3）、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么

2、制造客戶的體驗空間

（六）、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

四、如何幫助客戶進行任務(wù)方案分解與達成

（一）、根據(jù)客戶的資源進行目標的分解

1、如何分析客戶現(xiàn)有的資源與市場情況

2、根據(jù)資源找到銷量的突破點在哪？

3、根據(jù)客戶的市場情況進行產(chǎn)品品類的劃分與組合

（二）、客戶的是銷售問題出在哪里？

1、擺在我們面前的問題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進行答復(fù)。

（三）、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設(shè)定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？