結(jié)果為王——營(yíng)銷思維探尋與顧問式營(yíng)銷技巧提升之道

一、課程體系背景：

醫(yī)療檢測(cè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優(yōu)惠的價(jià)格，已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)客戶，而營(yíng)銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

客戶消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。可以了解和掌握客戶消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、主打產(chǎn)品、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)客戶心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、課程收益：

1、完成從普通營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白醫(yī)療檢測(cè)市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備拓展新客戶、服務(wù)老客戶“搞定”關(guān)鍵人物的知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解與客戶溝通的基本營(yíng)銷流程。

5、找到客戶企業(yè)內(nèi)部的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。

6、有效處理客戶的異議，提高靈活應(yīng)變能力，完成客戶的成交

7、通過市場(chǎng)資源的有效整合從而深入挖掘市場(chǎng)客戶資源。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  營(yíng)銷思維探尋之一——要知道客戶為什么要來(lái)選擇我們

一、客戶的既要解決自身的問題也擔(dān)心檢測(cè)中心是否能為他們解決問題。

1、客戶想要解決的問題是他做不到的，所以他才找到我們。

2、客戶擔(dān)心檢測(cè)中心的資源和技術(shù)，怕花了錢解決不了問題，更怕花了錢還給自己造成麻煩，因此不敢貿(mào)然一試。

3、只有掌握了客戶的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶。

二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷思路如何轉(zhuǎn)變？

1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把服務(wù)賣給客戶的時(shí)代了

2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購(gòu)買我們服務(wù)的理由和借口的時(shí)代了。

3、我們企業(yè)給客戶的購(gòu)買我們服務(wù)的理由和借口是什么呢？

第二講、營(yíng)銷思維探尋之二——掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講  營(yíng)銷思維探尋之三——挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運(yùn)用

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第五講、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷之“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講  有效解決而客戶異議的方法

1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個(gè)層面。

2、客戶的問題都是假問題。

3、通過5W原因分析法來(lái)找出客戶的疑問在哪里？

第七講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

1、怎么制造體驗(yàn)空間？

2、有哪些體驗(yàn)空間可以供客戶體驗(yàn)的？

第八講、如何做好線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷思路

一、構(gòu)建社群營(yíng)銷架構(gòu)

1、IP打造

2、進(jìn)行朋友圈的專業(yè)設(shè)計(jì)。

3、如何進(jìn)行建群互動(dòng)

4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。

5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。

二、要將線下客戶轉(zhuǎn)到線上來(lái)才能實(shí)現(xiàn)線上跟進(jìn)與營(yíng)銷。

三、要將線上客戶轉(zhuǎn)到線下來(lái)才能實(shí)現(xiàn)成交。