結(jié)果為王——消費(fèi)者心理探尋與顧問式營銷技巧提升之道

一、課程體系背景：

醫(yī)療市場(chǎng)爭奪患者的競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，僅靠廣告的狂轟濫炸，或者優(yōu)惠的價(jià)格，已經(jīng)無法打動(dòng)患者，而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為患者營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

患者消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征?？梢粤私夂驼莆障M(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、主打產(chǎn)品、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究患者購買心理，快速贏得患者信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理患者抗拒，建立良好黏性的患者關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)服務(wù)患者意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、課程收益：

1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白醫(yī)療市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備拓展新患者、服務(wù)老患者“搞定”關(guān)鍵人物的知識(shí)和技能。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。

4、深入了解與患者溝通的基本營銷流程。

5、找到患者家庭的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。

6、有效處理患者的異議，提高靈活應(yīng)變能力，完成患者的成交

7、通過市場(chǎng)資源的有效整合從而深入挖掘市場(chǎng)患者資源。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  要知道患者為什么要來我們醫(yī)院就醫(yī)

一、患者的既要解決自身的問題也擔(dān)心醫(yī)院的誠信問題。

1、患者想要解決的問題是他的切膚之痛，所以他想趕緊解決。

2、患者擔(dān)心醫(yī)院的資源和技術(shù)，怕花了錢沒有效果，更怕花了錢還產(chǎn)生次生傷害，因此不敢貿(mào)然一試。

3、只有掌握了患者的真實(shí)想法和需求才能搞定患者。

二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？

1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給患者的時(shí)代了

2、現(xiàn)在的銷售給患者一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。

3、我們企業(yè)給患者的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？

第二章  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與患者的公關(guān)交往禮儀

第三講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第四章  挖掘患者潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透患者的內(nèi)心世界——做好患者的需求顧問——讓患者依賴你！

2、調(diào)順患者的需求順序——做好患者的產(chǎn)品顧問——讓患者離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓患者好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運(yùn)用

2、讓患者渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對(duì)手的阻擊

1、讓患者自己放棄了你的競爭對(duì)手！

2、讓競爭對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五章  有效解決而患者異議的方法

1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個(gè)層面。

2、患者的問題都是假問題。

3、通過5W原因分析法來找出患者的疑問在哪里？

第六章、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購銷售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造患者的體驗(yàn)空間

1、怎么制造體驗(yàn)空間？

2、有哪些體驗(yàn)空間可以供患者體驗(yàn)的？

第七章、如何做好線上與線下相結(jié)合的營銷思路

一、構(gòu)建社群營銷架構(gòu)

1、IP打造

2、進(jìn)行朋友圈的專業(yè)設(shè)計(jì)。

3、如何進(jìn)行建群互動(dòng)

4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。

5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。

二、要將線下患者轉(zhuǎn)到線上來才能實(shí)現(xiàn)線上跟進(jìn)與營銷。

三、要將線上患者轉(zhuǎn)到線下來才能實(shí)現(xiàn)成交。