實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練之大客戶開發(fā)與服務(wù)之道

【課程背景】

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產(chǎn)品的理由和借口，長期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為大客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、成功銷售七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則  

4、相信法則   

5、專心法則

6、物以類聚法則     

7、反映法則

第二講、銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第三講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）                               

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、征求訂單  

第六講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測反對：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

第七講、銷售團(tuán)隊管理

1、銷售團(tuán)隊是人員管理

2、銷售團(tuán)隊管理的模式

3、團(tuán)隊有效溝通的方法與技巧

4、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、銷售隊伍的激勵原理與方法

6、如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練

第九講、打開客戶心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

★權(quán)威型的特點以及溝通策略

★分析型的特點以及溝通策略

★親切型的特點以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略

2、談判的四大法寶：

★權(quán)勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

3、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

4、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉式詢問

★傾聽技巧

5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運用

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

6、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻