如何做好客戶管理提升業(yè)績

課程背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶購買也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？ 為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的客情關(guān)系? 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？ 為什么銷售人員耗費了大量的時間卻沒有合作？ 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒有了關(guān)系你什么都不是！ 在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國式客情關(guān)系營銷！

培訓(xùn)對象：

一線銷售部人員、市場負責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)時間：

1-2天

培訓(xùn)目的：

充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓(xùn)收益：

★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識

★ 通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

培訓(xùn)方式：

理論講解＋案例分析＋實戰(zhàn)演練

課程大綱：

第一講：中國式客情關(guān)系的建立

1、什么是中國式客情關(guān)系營銷

2、中國式客情關(guān)系營銷的前世今生

3、中國式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時間+面子

4、中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系

5、言行舉止得體，塑造可信可靠的形象

第二講：良好的第一印像建立客情關(guān)系

1、中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任

2、運用微笑的力量，塑造良好第一印象

3、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

4、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

5、同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

第三講：有效溝通建立關(guān)系營銷

1、學(xué)會聽，聽重點，快速化解溝通障礙

2、學(xué)會傾聽的3個層面12個技巧

3、會溝通有方法的4個目的和1個核心

4、有效溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

5、說對話貴精要的黃金定律與白金定律

6、同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

第四講：運用策略建立中國式關(guān)系

1、建立信任才有真實的關(guān)系

2、運用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3、建立信賴感的五緣四同步法則

4、建立信賴的五個緯度

5、快速建立銷售信賴感的六大方法

6、價值是一種感覺，感覺是一種策略

第五講：中國式客情關(guān)系的維護

1、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

2、顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他

3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護你的顧客別人就會去維護

4、判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法

5、中國式客情關(guān)系的三大核心

6、加強并延長客情關(guān)系生命周期管理

第六講：關(guān)系營銷建立合作忠誠度

1、保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度

2、建立物質(zhì)外的感情紐帶，尊重對方用心服務(wù)

3、深度理解客情關(guān)系的三個忠誠度

4、中國式客情關(guān)系有效管理的六大系統(tǒng)

5、掌握客戶跟定你的三個條件

6、客戶抱怨、投訴的處理技巧

7、沒有永遠的朋友，只有永遠的合作