區(qū)域經(jīng)理市場營銷管理能力提升

一、課程背景：

市場競爭已經(jīng)進入到白熱化階段，尤其是銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家和經(jīng)銷商都能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越?jīng)]有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場已經(jīng)不在像先前市場通過“三板斧”就能搞定客戶了，現(xiàn)在的市場必須通過更加專業(yè)化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而營銷人員的專業(yè)程度更加決定了一個企業(yè)的銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現(xiàn)代的客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。

本課程以現(xiàn)實工作為背景，結合實戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解區(qū)域營銷工作的本質與問題核心，掌握并熟練運用開發(fā)新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結合商業(yè)心理學、行為科學等相關系統(tǒng)理論，幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的區(qū)域市場開發(fā)及維護技巧，全面提升區(qū)域銷售力，創(chuàng)造市場輝煌！

二、授課對象：

區(qū)域經(jīng)理

三、課程時長：2-3天，不少于6-7小時/天

四、課程收獲：

l 區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營銷團隊管理，

l 掌握營銷團隊激勵、營銷團隊管理的方法，

l 真正實現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

五、課程形式

六、課程大綱：

第一部分、UVCA時代全面到來的情況下酒類行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？

一、烏卡（UVCA）時代下市場的顯著特點是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第二部分、戰(zhàn)略市場規(guī)劃

一、區(qū)域營銷指標分配 ?

1、區(qū)域總體業(yè)務指標分解 ?

2、區(qū)域營銷核心業(yè)務分析 ?

3、區(qū)域客戶特點與業(yè)務匹配分析 ?

4、區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務分配 ?

5、區(qū)域階段性業(yè)務促銷規(guī)劃

二、讓戰(zhàn)略活起來——戰(zhàn)略目標分解

1、再度認識戰(zhàn)略目標分解

2、如何進行戰(zhàn)略目標分解

3、戰(zhàn)略目標分解中的四大陷阱及規(guī)避策略

A、陷阱一：完美陷阱——目標分解越完美越好

B、陷阱二：量化陷阱——戰(zhàn)略目標越量化越好

C、陷阱三：數(shù)值陷阱——戰(zhàn)略目標分解關鍵是數(shù)值高低

D、陷阱四：固化陷阱——目標一經(jīng)確定便不能更改

三、戰(zhàn)略落地模型及落地操作七步

第一步：戰(zhàn)略傳導—構建以組織管控為核心的戰(zhàn)略傳導系統(tǒng)

第二步：資源整合—構建以預算管理為核心的戰(zhàn)略預算系統(tǒng)

第三步：實時監(jiān)控—構建以信息反饋為核心的戰(zhàn)略監(jiān)督系統(tǒng)

第四步：激勵推動—構建以薪酬管理為核心的戰(zhàn)略激勵系統(tǒng)

第五步：引導約束—構建以績效管理為核心的戰(zhàn)略引導系統(tǒng)

第六步：文化熏陶—構建以文化管理為核心的氛圍教育系統(tǒng)

第七步：能力保證—構建以能力提升為核心的管理者培訓系統(tǒng)

四、戰(zhàn)略落地——帶隊伍行動力修煉

1、好組織與優(yōu)秀管理者

2、做教練式的經(jīng)理 ：導師制

3、從管理到領導

4、從領導到權威

5、教練式管理的要點

6、教練輔導

7、輔導下屬的教練技術

四、市場結果的檢核——PDCA經(jīng)營管理的檢核

1、企業(yè)只有通過檢核才會實現(xiàn)自己的既定目標。

2、員工只會做我們檢查的事情。

3、通過檢核建立起問題必須解決在自己員工身上的目標。

第三部分、片區(qū)績效管理

一、績效管理建設與實施實務

1、關鍵業(yè)績指標-KPI指標定義

2、員工崗位KPI指標分解來源

3、關鍵績效指標分解應掌握的幾種方法

（1）標桿法案例

（2）策略目標分解法流程圖

（3）成功關鍵因素法分解KPI步驟

4、從崗位職責提煉KPI的步驟和方法

第一步 明確下屬的主要崗位職責

第二步 明確下屬關鍵職責

第三步 提煉下屬取得業(yè)績的成功關鍵要素

第四步 選擇下屬KPI指標

第五步 如何確定KPI目標值和挑戰(zhàn)目標值

第六步 如何確定KPI的權重

第七步 如何確定KPI指標考核方法

二、績效輔導

1、績效輔導

1）為什么要培養(yǎng)輔導下屬

2）如何培養(yǎng)下屬的勝任能力

3）在職輔導的方法和步驟

三、績效面談

1、管理就是溝通

2、績效溝通在績效管理中的作用

3、績效溝通的方式方法

4、不同績效管理階段績效溝通的目的和側重點

5、績效低下因素分析

（1）案例分析1：個體為什么績效不佳的原因

（2）案例分析2：團隊績效為什么績效不佳？

（3）績效不佳的原因分析與對策.

6、不同階段績效面談技巧

（1）績效計劃階段的面談

（2）績效實施與管理階段的面談

（3）績效反饋與面談階段的面談

第四部分、片區(qū)市場運營與管理

一、區(qū)域經(jīng)理營銷能力提升

（一）、區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場細分化?

4、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?

6、區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 ?

7、對付競爭者 ?

（二）、區(qū)域營銷競爭對手監(jiān)控 ?

1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ?

2、競爭對手檔案建立 ?

3、SWOT分析 ?

4、差異化銷售策略與計劃 ?

5、競爭管理手冊形成 

（三）、區(qū)域營銷過程管理與監(jiān)控 ?

1、營銷計劃要求 ?

2、協(xié)同拜訪要求 ?

3、營銷會議管理 ?

4、常見客戶異議收集與處理 ?

5、各類市場營銷典型案例分析 ?

一、市場網(wǎng)格化精準營銷策略

（一）、網(wǎng)格化精準營銷模型

1、劃定業(yè)務負責區(qū)域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網(wǎng)格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉型實施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任

2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質客戶請上來進行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復訓練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務

c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務的方法與技巧

a) 以服務為終端，滿足需求為中心

b) 因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向

（五）、網(wǎng)格化精準營銷流程

1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報

二、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營銷的藝術性：策略決定成敗

1）國內市場差異性

2）營銷不確定性

3）行為競爭特性

4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則

5、常見的營銷模式組合

第五部分、情緒與壓力認知和管理

一、壓力大解碼

1、壓力與情緒

2、壓力源識別

3、理論觀念：壓力癥后群

4、從環(huán)境壓力到人格特質

5、壓力與情緒對管理者的影響

二、情緒智力與壓力識別

1、情緒與壓力

2、體驗游戲：翹翹板

3、從壓力到動力

4、情緒智力與情緒認知

三、壓力管理

1、管理者管理環(huán)境與職業(yè)壓力

2、基本處理壓力的方法

3、放棄不合理的信念

4、問題解決策略

5、調整自我心態(tài)

6、心態(tài)理論：羅森塔爾效應

7、煩惱與快樂

8、互動練習：快樂判別式

9、過一個覺悟的生活

10、及時宣泄

11、對壓力要心存感激

四、.情緒自我控制與調適

1、情緒管理的本質

2、情緒調節(jié)的技巧及情緒示例

3、情緒管理策略

五、善于自我管理

1、改變事物的基本原則

2、提升工作能力

3、妥善管理時間

4、搞好工作中的人際關系

5、懂得區(qū)隔

6、主動又充分的溝通習慣

六、壓力也可以用來享受

1、壓力來源于責任

2、享受壓力解決的過程

3、享受壓力過后的成就

七、盡情享受生活

1、用心安排生活

2、多留給自己一些時間和空間

3、養(yǎng)成一些興趣愛好

4、多結交一些工作以外的朋友

5、休閑、旅游、度假

6、親近自然