不銷而銷——引導(dǎo)式銷售

課程背景

只要開始，永遠(yuǎn)不晚。只要相信，就有可能。做銷售的人都有一個(gè)夢(mèng)想，那就是客戶會(huì)排著隊(duì)主動(dòng)找您買你的產(chǎn)品；現(xiàn)實(shí)往往卻是很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。

在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個(gè)職業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度并不高。“讓銷售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)，每個(gè)銷售人員可以在這個(gè)崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)

1、提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

2、激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)

3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

4、提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

參訓(xùn)人員

一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、店面銷售人員、店長(zhǎng)

課程時(shí)長(zhǎng)

1-2天，6小時(shí)/天

課程大綱

第一部分、銷售無邊界，做客戶好的教練　

一、什么是引導(dǎo)式銷售

1、 什么是引導(dǎo)式銷售

2、 引導(dǎo)式銷售“四步法”

二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案

1、 銷售人員問題調(diào)查

2、 解決方案式銷售行為模式

四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

1、 PPAM模式也稱為雙贏模式

2、 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃

3、 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

4、 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議

5、 與客戶進(jìn)行共贏式的維持

五、客戶是用來愛的不是用來對(duì)付的:  客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分、銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的第一印象

1、 注重儀容儀表

2、 保持真誠(chéng)自信的微笑

3、 傾聽客戶內(nèi)心的聲音

4、 懂得運(yùn)用語言的藝術(shù)

5、 告別時(shí)留給客戶的后印象一定要正面

二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

1、“先跟后帶”的溝通技巧

2、“先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要

五、成功營(yíng)銷的秘訣：建立超級(jí)自信

1、三個(gè)問題

2、運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示

3、自信來自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

4、拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

六、口碑營(yíng)銷：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三部分、善于聆聽和發(fā)問，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話

一、3F溝通法

1、 3F溝通

2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題

1、 以開放型問題挖掘客戶需求

2、 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來

四、盡量讓客戶多說話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1、 客戶異議產(chǎn)生的原因

2、 客戶異議的三種類型

3、 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

一、客戶關(guān)注的是自己的利益

二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應(yīng)用

1、 什么是FABE利益銷售法

2、 FABE銷售法的應(yīng)用

3、 FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第五部分、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1、 完美型客戶的性格特征

2、 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理

1、 成就型客戶的性格特征

2、 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

2、 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1、 理智型 客戶的性格特征

2、 理智型 客戶的解決方案

第六部分、以客戶為中心，提供有效的解決方案

一、了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案

1、利用各種提問來了解客戶的需求

2、利用聆聽客戶談話來了解客戶的需求

二、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求

1、 什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

2、 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過程的“為什么”的問題。

三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1、 什么是客戶期望值

2、 客戶期望值管理主要包括：

3、 如何超越客戶的期望值

四、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

1、 什么是情感營(yíng)銷：

2、 構(gòu)建完善的情感管理體系

五、運(yùn)用潛意識(shí)的力量

1、 什么是潛意識(shí)銷售：

2、 潛意識(shí)銷售技巧：

第七部分、塑造價(jià)值、提供解決方案

一、顧客買的是什么

二、幫助顧客做出購(gòu)買決定

三、成交與不成交的原因

四、成交方法