打動(dòng)客戶的營銷演講

課程背景

無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競(jìng)標(biāo)陳述等銷售活動(dòng)，還是產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布會(huì)、主題研討會(huì)、客戶沙龍，會(huì)議營銷等市場(chǎng)營銷活動(dòng)，一對(duì)多的直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。

但是通常因?yàn)檫@些原因，營銷演講無法起到推動(dòng)客戶決策的作用：

1、心理差：對(duì)演講動(dòng)作缺乏銷售意識(shí)、應(yīng)付差事、上臺(tái)緊張……

2、內(nèi)容差：客戶記不住要點(diǎn)、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、客戶聽后不行動(dòng)……

3、表達(dá)差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動(dòng)聽眾、表現(xiàn)不專業(yè)……

4、控場(chǎng)差：聽眾溜號(hào)、不會(huì)和客戶互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷、無法應(yīng)對(duì)客戶提出的棘手問題……

5、配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會(huì)利用場(chǎng)地和人員配合……

一場(chǎng)營銷演講的核心是推動(dòng)客戶前進(jìn)，衡量一場(chǎng)營銷演講的唯一標(biāo)準(zhǔn)是 “演講產(chǎn)生的效果“，在提升一名營銷演講者時(shí)，不僅僅是簡(jiǎn)單的技巧堆砌，而是結(jié)果導(dǎo)向能力的逐層疊加，“無結(jié)果，不演講” ——效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場(chǎng)景中產(chǎn)生營銷結(jié)果的能力！

課程對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)：銷售、售前技術(shù)、會(huì)議營銷、銷售管理等一線銷售人員與客戶交流。

銷售支撐團(tuán)隊(duì)：售前技術(shù)、售后技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)等一線銷售支撐人員與客戶交流。

營銷團(tuán)隊(duì)：Marketing、市場(chǎng)推廣、公關(guān)等市場(chǎng)營銷人員與客戶交流。

其他客戶交流人員：生產(chǎn)、研發(fā)、售后、服務(wù)等其他需要與客戶交流的人員。

課程收獲

1、理解營銷演講的本質(zhì)和原則

2、具備營銷演講動(dòng)力和避免緊張

3、掌握營銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力

4、掌握營銷演講中的登臺(tái)表現(xiàn)能力

5、掌握營銷演講中的互動(dòng)控場(chǎng)能力

6、掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設(shè)計(jì)應(yīng)用能力

課程時(shí)長

2天（12小時(shí)）

授課方式 

1、貫穿體驗(yàn)式授課理念，確保培訓(xùn)效果最大化。

2、講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。

3、案例體驗(yàn)：通過案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。

4、演練體驗(yàn)：通過演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評(píng)、PK等。

5、游戲體驗(yàn)：通過游戲給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。

6、課后體驗(yàn)：通過課后計(jì)劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗(yàn)。

課程結(jié)構(gòu)

創(chuàng)造一場(chǎng)高效營銷演講需要一個(gè)層層遞進(jìn)的知行合一訓(xùn)練過程， 效能演講? 把這個(gè)過程分為五個(gè)層級(jí)，課程中我們將抽絲撥繭、為學(xué)員進(jìn)行逐一進(jìn)行能力疊加。

課程大綱

一、解密營銷演講

1、營銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

u 營銷演講的主要場(chǎng)景？

u 營銷演講的主要誤區(qū)？

u 營銷演講的學(xué)習(xí)方法？

u 一場(chǎng)成功的營銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？

u 如何從零開設(shè)準(zhǔn)備一場(chǎng)營銷演講？

2、營銷演講面臨的五大障礙

u 心理心態(tài)障礙

u 思路結(jié)構(gòu)障礙

u 表達(dá)演繹障礙

u 互動(dòng)控場(chǎng)障礙

u 輔助要素障礙

3、營銷演講五層能力（5P）

u “心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

u “講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力

u “演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

u “動(dòng)”（Participate）——互動(dòng)控場(chǎng)能力

u “場(chǎng)”（Place）——全場(chǎng)配合能力

【案例】營銷演講五大障礙實(shí)例

【演練】全員營銷演講能力評(píng)測(cè)、人人營銷講堂主題

二、“震撼客戶的氣場(chǎng)”——營銷演講的心理心態(tài)

1、營銷演講的積極心態(tài)

u 營銷演講的三級(jí)心態(tài)

u 營銷演講心態(tài)快速調(diào)整法

2、營銷演講的化解緊張

演講緊張的三層原因

u 化解演講緊張的四類方法

u 四種放松訓(xùn)練法

u 兩種增大把握法

u 兩種降低期望法

u 三種暴露練習(xí)法

【案例】TED演講案例、現(xiàn)場(chǎng)緊張實(shí)例展示

【工具】演講心態(tài)調(diào)整工具、演講緊張克服工具

【演練】心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

三、“打動(dòng)客戶的內(nèi)容”——營銷演講的思路內(nèi)容

1、營銷演講的內(nèi)容和思路

u 帶領(lǐng)客戶從A到B

u 營銷演講內(nèi)容設(shè)計(jì)六步法

2、  第一步：營銷演講目標(biāo)

u 營銷演講的兩種目標(biāo)

u 營銷演講目標(biāo)的檢查方法

u 將目標(biāo)翻譯給聽眾

u 核心目標(biāo)的口號(hào)化

3、第二步：進(jìn)行客戶畫像

典型客戶提取

u 客戶的立場(chǎng)和現(xiàn)狀分析

u 客戶的需求和驅(qū)動(dòng)分析

u 客戶的疑慮和抗拒分析

4、第三步：搭建演講結(jié)構(gòu)

u 營銷演講設(shè)計(jì)三要素

u 營銷點(diǎn)——六個(gè)考慮要素

u 營銷結(jié)構(gòu)——七類嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)

u 營銷支撐——六類強(qiáng)力支撐

5、第四步：設(shè)計(jì)演講頭尾

u 營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭

u 營銷演講的結(jié)尾——兩步高號(hào)召力結(jié)尾

6、第五步：畫出演講地圖

u 四類演講提示方法

u 三類營銷演講提綱

u 營銷演講地圖制作方法

7、第六步：口語化演練

u 口語化的兩大目的

u 如何把結(jié)構(gòu)講得更清晰？

u 如何把內(nèi)容講得更易懂？

8、常用營銷場(chǎng)景演講結(jié)構(gòu)

u 產(chǎn)品銷售場(chǎng)景

u 需求挖掘場(chǎng)景

u 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)場(chǎng)景

u 標(biāo)書應(yīng)答場(chǎng)景

u 公司介紹場(chǎng)景

u 會(huì)議營銷場(chǎng)景

【案例】iPhone發(fā)布會(huì)演講內(nèi)容分析、小販推銷演講內(nèi)容分析

【工具】聽眾畫像板、商務(wù)演講萬能路線圖

【演練】電梯演講、5分鐘演講路線圖設(shè)計(jì)

四、“感染客戶的表達(dá)”——營銷演講的表達(dá)演繹

1、營銷演講的登臺(tái)演繹

u 打動(dòng)客戶的73855定律

2、  營銷演講登場(chǎng)、退場(chǎng)的方法

u 登場(chǎng)技巧

u 退場(chǎng)技巧

3、營銷演講語言表達(dá)的六種武器

u 措辭——迅速接地氣

u 修辭——最深入淺出

u 故事——好糖衣炮彈

u 具象——講出畫面感

u 心理——講出心感覺

u 幽默——高級(jí)軟化劑

4、營銷演講語音表達(dá)的六種武器

u 發(fā)音——立體三腔共鳴

u 吐字——清晰吐字歸音

u 輕重——強(qiáng)調(diào)的感染力

u 緩急——節(jié)奏的感染力

u 抑揚(yáng)——語調(diào)的感染力

u 頓挫——留白的感染力

5、營銷演講肢體表達(dá)的六種武器

u 身——演講中的身體姿勢(shì)

u 臉——演講中的面部表情

u 眼——演講中的眼神使用

u 手——演講中手勢(shì)的使用

u 步——演講中的步伐移動(dòng)

u 穿——演講中的著裝配飾

6、營銷演講動(dòng)人表達(dá)速成法

表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段

表達(dá)練習(xí)最重要的條件

【案例】?jī)?yōu)秀路演表達(dá)分析、TED演講表達(dá)分析、戰(zhàn)前動(dòng)員演講表達(dá)分析、最瘋狂的演講

【工具】表達(dá)練習(xí)黃金表

【演練】語言表達(dá)練習(xí)、語音表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)

五、“吸引客戶的互動(dòng)”——營銷演講的互動(dòng)控場(chǎng)

1、營銷演講中的互動(dòng)控場(chǎng)

u 營銷演講互動(dòng)控場(chǎng)的本質(zhì)

u 營銷演講的四級(jí)互動(dòng)

2、營銷演講客戶牽引技巧

u 演講聽眾牽引四步法

u 常見的三類聽眾牽引方式

u 演講——信息傳遞

u 觀察——察言觀色

u 分析——了解揣摩

u 調(diào)整——靈活變化

3、營銷演講客戶帶動(dòng)技巧

演講中的的三級(jí)帶動(dòng)

u 動(dòng)口——六種語言帶動(dòng)技巧

u 動(dòng)手——四種行為帶動(dòng)技巧

u 動(dòng)心——三種體驗(yàn)帶動(dòng)技巧

u 帶動(dòng)過程中的聽眾激勵(lì)技巧

4、營銷演講客戶問題應(yīng)答技巧

u 演講問題回答四步法則

u 如何點(diǎn)明要點(diǎn)

u 如何設(shè)置緩沖

u 如何簡(jiǎn)潔回答

u 如何向上扣題

5、營銷演講突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧

u 口誤出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)

u 緊張忘詞的應(yīng)對(duì)

u 疑難問題的應(yīng)對(duì)

u 遭遇專家的應(yīng)對(duì)

u 遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)

u 遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)

u 設(shè)備故障的應(yīng)對(duì)

【案例】馬云演講互動(dòng)分析、演唱會(huì)中的互動(dòng)分析、新聞發(fā)布會(huì)互動(dòng)分析

【工具】聽眾信息識(shí)別清單、問題回答流程表

【演練】現(xiàn)場(chǎng)四級(jí)互動(dòng)練習(xí)、問題應(yīng)答練習(xí)

六、“包圍客戶的體驗(yàn)”——營銷演講的輔助要素

1、營銷演講中的輔助要素

PPT要素配合

環(huán)境要素配合

人員要素配合

2、營銷演講中的PPT

u PPT在營銷演講中的角色

u PPT講解五步法

u PPT聽眾視覺心理學(xué)

u 演講輔助PPT設(shè)計(jì)“五化”原則

3、 營銷演講PPT設(shè)計(jì)

u 讓PPT更清晰——結(jié)構(gòu)化三必做

u 讓PPT更有力——重點(diǎn)化三必做

u 讓PPT更動(dòng)人——圖像化三必做

u 讓PPT更美觀——美觀化三必做

u 讓PPT更配合——?jiǎng)討B(tài)化三必做

4、營銷演講中環(huán)境要素的配合

u 視覺環(huán)境——四個(gè)要素

u 聽覺環(huán)境——三個(gè)要素

u 感覺環(huán)境——三個(gè)要素

5、營銷演講中人員要素的配合

u 主持者和營銷演講者的配合

u 分享者和營銷演講者的配合

u 帶動(dòng)者和營銷演講者的配合

u 保障者和營銷演講者的配合

【案例】?jī)?yōu)秀路演PPT配合案例分析

【工具】結(jié)構(gòu)化PPT模板、PPT設(shè)計(jì)自檢表、演講配合要素自檢表

【演練】PPT優(yōu)化和演講配合練習(xí)

七、營銷演講實(shí)戰(zhàn)演練

1、營銷演講設(shè)計(jì)和彩排

u 結(jié)合學(xué)員營銷實(shí)際，各自確定演講主題

u 演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫

u 演講PPT設(shè)計(jì)制作

u 組內(nèi)演講和點(diǎn)評(píng)

2、  實(shí)戰(zhàn)演講PK

u 分組上臺(tái)模擬銷售演講

3、點(diǎn)評(píng)提升

u 學(xué)員自評(píng)

u 學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)

u 講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)

4、 課后行動(dòng)計(jì)劃

u 培訓(xùn)落地方案

u 制定課后行動(dòng)計(jì)劃

【案例】演講視頻案例綜合分析

【工具】營銷演講要素全表、培訓(xùn)落地計(jì)劃書