銷售演講提升訓(xùn)練

銷售口才實戰(zhàn)技巧 一個人要想在與別人的交往中取得有利地位，獲得成功，就離不開好口才，而銷售工作尤其如此。

重點訓(xùn)練開場白、產(chǎn)品介紹、溝通技巧、異議處理、成交技巧、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容，為銷售員演繹了銷售口才的整個過程，再現(xiàn)了優(yōu)秀銷售員與顧客在不同環(huán)節(jié)和場景中口才的藝術(shù)，是銷售人員全面學(xué)習(xí)銷售技能的經(jīng)典教材和必備錦囊。

為什么銷售激情、狀態(tài)不高？ 為什么一遇到拒絕就失去信心？ 為什么無法與顧客良好的溝通？ 為什么成交的業(yè)績量總是不大？ 為什么總是無法達成銷售目標？ 很多銷售人員對自己沒有信心、沒有銷售激情、對產(chǎn)品沒有信心、對公司沒有信心，由于剛進企業(yè)和成為公司的老員工，由于銷售人員銷售信心不強、沒有銷售激情、導(dǎo)致行動力偏低、當然業(yè)績也是下降，后果不堪設(shè)想，銷售經(jīng)驗總結(jié)，

【課程對象】：公司所有員工

【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，濃縮版1天

【課程目標】：

1． 如何開場白

2． 產(chǎn)品介紹、

3． 溝通技巧、

4． 異議處理

5． 成交技巧

6． 售后服務(wù)

作為銷售人員必須清楚認識到銷售是倍增收入的唯一途徑，要想擁有更多的財富和成就只有通過銷售才能達成。你的命運你做主，你是命運的決定者！

銷售=收入，

做銷售首先要銷售生命中的兩件事情：

一是銷售人員要有激情，激情從銷售心態(tài)來打造，沒有激情的銷售、沒有信心的銷售是不可能成功的；

二是銷售人員要有良好的銷售技巧，銷售不成功的銷售人員最關(guān)鍵的原因是與顧客不能夠良好的溝通和解除顧客的抗拒點，因為這個世界上沒有任何一個人能讓所有人都對他說YES，所以銷售人員必須掌握與顧客的溝通技巧和抗拒點解除技巧。

本課程應(yīng)用通過激勵和訓(xùn)練的方式，結(jié)合設(shè)定必達成目標的方程式、正確的銷售心態(tài)、激情飽滿、滿懷信心，正確的自我溝通和與顧客溝通技巧、快速解除顧客抗拒點，消除銷售人員的銷售恐懼、行動力阻礙、溝通障礙，以致增強銷售人員的銷售信心、加速行動力、快速達成銷售目標！

【課程大綱】：

信念：一定改變現(xiàn)狀、超越自我、突破自己和快速達成目標的任何銷售人員  

價值：激發(fā)銷售人員的銷售激情、增強銷售人員的銷售信心、提高銷售人員的銷售能力、提升銷售人員的銷售業(yè)績！

能力：激勵+演講、故事+分享、互動+演練、對話+情景劇

 第一篇、銷售應(yīng)具備的心態(tài)

1、性格決定成敗、激情點燃夢想

2、拒絕是成功的暗示，拒絕等于成功

3、我不是求客戶，我是在幫助客戶

4、小訂單靠個人，大訂單靠合作

5、銷售是價值與價格的交換

6、相信自己，要做就做最好的

第二篇、客戶開發(fā)技巧

 1、熟悉產(chǎn)品的3個模塊

1）、產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)

 2）、產(chǎn)品使用價值

 3）、產(chǎn)品的競爭差異化

2、開發(fā)客戶的8個問題

1）、我在賣什么？

 2）、誰是我的顧客？

 3）、我要如何找到我的顧客？

 4）、這些顧客為什么會買？

5）、哪些顧客為什么不買？

 6）、誰是我的競爭對手？

 7）、我與競爭對手的對比性是什么？

 8）、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？

3、準顧客的MAN原則

1）、有需求的人

 2）、有經(jīng)濟能力購買的人

3）、有決定權(quán)購買的人

第三篇、如何與客戶溝通

1、三種不同類型的人

2、溝通的三大要素

3、溝通的關(guān)鍵是問和聽

4、回答顧客的問題技巧

5、贊美顧客的技巧

6、迎合模仿的技巧

第四篇、如何解除顧客抗拒點

 1、抗拒點鎖定1+5公式

1）、分析

2）、確認

3）、再確認

4）、測試

5）、回答

 6）、成交

2、抗拒點解除6字模式

1）、認同

2）、發(fā)問

3）、成交

第五篇、銷售成交方法

1、成交最佳時機

 1）在產(chǎn)品介紹完時

2）在顧客提出要求回答時

 3）在顧客沒有明顯抗拒時

 4）解除顧客抗拒點時

2、成交時的正確心態(tài)

1）正常自然的心態(tài)

 2）平和謙虛的心態(tài)

 3）要求再要求，要求到成交為止

 3、成交的技巧

1)、發(fā)問慣性成交法

2)、最佳選擇成交法

3)、提前預(yù)設(shè)成交法

4)、反客為主成交法

5)、起死回生成交法

第六篇、銷售行動力與目標達成

1、必達成銷售目標設(shè)定技巧

2、銷售軍令狀

3、達成目標的心靈鑰匙

第七篇、銷售如何開場  

1、開場白好壞的結(jié)果

2、開場白的目的

3、開場白第一句話的原則

4、開場白最有效的4種方式

5、開場白技巧學(xué)員模擬演練

第八篇、產(chǎn)品介紹技巧

1、產(chǎn)品熟悉公式

2、產(chǎn)品介紹公式

3、產(chǎn)品演示的技巧

4、客戶體驗的技巧

5、分享案例的技巧

6、產(chǎn)品介紹技巧學(xué)員模擬演練

第九篇、銷售溝通口才技巧

 1、贊美的技巧

 2、觀察的技巧

3、聆聽的技巧

4、發(fā)問的技巧

 5、反問的技巧

6、迂回問的技巧

7、為結(jié)果而問的技巧

8、引起對方興趣的技巧

 9、回答的技巧

10、肢體語言應(yīng)用的技巧

11、迎合模仿的技巧

12、讓對方認同你每一句話的技巧

13、溝通技巧學(xué)員模擬演練

第十篇、處理客戶異議口才技巧

1、1+5公式

2、6字模式

3、3環(huán)定律

4、客戶異議處理技巧學(xué)員模擬演練

第十一篇、成交口才技巧

1、成交的時機

2、成交時的心態(tài)

3、成交的精神

4、最有效成交的9大技巧

 5、成交技巧學(xué)員模擬演練

第十二篇、客戶服務(wù)與投訴處理

1、客戶服務(wù)好壞的結(jié)果

2、客戶投訴處理的觀念

3、解決客戶投訴的八個步驟

 4、投訴處理方法學(xué)員模擬演練

課程結(jié)束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影