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《信任五環(huán)?》 超級銷售拜訪技巧

主講老師: 凡耀勝 凡耀勝

主講師資:凡耀勝

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-01 15:05


【課程背景】:

在日常銷售中,很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑:

有效商機不足

很難約到客戶,特別是高層

見客戶不知道說什么

把握不好客戶心理,不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

客戶不著急,總立不了項,立了項也遲遲不決策

項目進(jìn)度緩慢,無法按計劃推進(jìn)

我們認(rèn)為方案很有價值,客戶卻不這么認(rèn)為,怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價值

如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢

如何控制項目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),讓客戶跟著我們走

對手惡性競爭報低價怎么辦

客戶到底為什么買東西,依據(jù)什么做決策呢

怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

……。

銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的,每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面,彼此才會建立信任,只有建立信任,客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程,客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的??蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情,而并不是產(chǎn)品或方案本身,更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中,誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法,誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法,而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司,或自以為知道地判斷客戶的想法,那對客戶來講就是一種采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪,客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售,要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動,去迎合客戶的想法。所以,銷售不僅是一門行為學(xué),更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

信任五環(huán)主要針對講述局勢分析和策略制定之后,如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程。信任五環(huán)主要是在拜訪過程中的拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié),這五環(huán),環(huán)環(huán)相扣,步步緊逼,不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以客戶為中心的營銷理念,全面總結(jié)了關(guān)注客戶思維的銷售技巧,更是對人性的一種思考。

【課程介紹】

《信任五環(huán)》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)

具體實際而開發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程,

重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認(rèn)知

的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾

的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)

優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì),更是一門簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

【課程目標(biāo)】

《信任五環(huán)》通過小說的形式,以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程,全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中,以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境,深入淺出地闡述深奧的心理學(xué)原理,運用視頻展現(xiàn)和研討方式,分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng),帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時,可以學(xué)習(xí)借鑒實用的銷售技巧,了解如何贏得客戶信任,獲得銷售的成功。

通過錄像演示,生動地展開一個個似曾相識的故事,經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩!

ü ü 本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

ü ü 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程,用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪

ü ü 建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式

ü ü提升經(jīng)營客戶時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

ü ü 同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率

課程目標(biāo):銷售拜訪技巧類課程,建立基于客戶認(rèn)知溝通流程,用于個人及團(tuán)隊的銷售拜訪

建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式,提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等;可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程。

課程時間:1

 

課程導(dǎo)入

匯總銷售困惑,引發(fā)學(xué)員思考、提出問題

認(rèn)知銷售

客戶行動原理

 

第一章:拜訪準(zhǔn)備

1、 闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望

2、 闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由

客戶的概念

行動承諾訓(xùn)練

第二章:提問

1、 認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性

2、 制定未知信息清單

3、 應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句

為什么要提問

應(yīng)該問哪些問題

提問要注意什么訓(xùn)練

第三章:傾聽

1、 認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性

2、 識別未傾聽的表現(xiàn)

3、 應(yīng)用傾聽技巧與黃金靜默技巧

如何有效傾聽

沉默是金

第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢

 

 

1、 認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、 講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

獨特差異優(yōu)勢

第五章:合作經(jīng)營

1、 認(rèn)識并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、 應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景

3、 基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表

知識點:合作經(jīng)營

SPAR

第六章獲得承諾

1、 應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、 闡述顧慮與反對,識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

應(yīng)用顧慮類問題和太極攜手處理客戶顧慮

知識點:

承諾與顧慮

太極推手

 

第七章拜訪評估

1、 通過問題清單評估拜訪效果

2、 闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

知識點:

拜訪評估

信任的來源

 

第八章

總結(jié)本節(jié)目標(biāo):

回顧總結(jié)本課知識要點總結(jié)知識要點

 


 
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