銷 售 羅 盤? 大客戶策略銷售

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對一個(gè)大項(xiàng)目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經(jīng)理想：

這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？

申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！

總裁和營銷高管：

這季度業(yè)績到底能完成多少？

Review時(shí)誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價(jià)值】

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。

對用戶個(gè)人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適  用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定  位：

ü 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

ü 建立團(tuán)隊(duì)共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目  標(biāo)：

ü 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對  象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形  式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）

課程背景

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項(xiàng)目周期長，參與人員多，決策過程復(fù)雜……，怎么辦？

《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的真實(shí)銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，進(jìn)而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關(guān)鍵人？

第四問：客戶如何評價(jià)我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

“策略九問”是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個(gè)問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！

例如，項(xiàng)目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項(xiàng)目階段：意向、方案、商務(wù)、成交；

客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；

競爭形勢：單一、領(lǐng)先、平手、落后）；

角色和影響力有【4×9】種組合（分析是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：

最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績效直接受益者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算審批者-財(cái)務(wù)資金審批者、流程操作者-采購/招標(biāo)/比價(jià)等、擁護(hù)者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練））；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補(bǔ)牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……

當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合；每個(gè)要素的改變，都可能影響項(xiàng)目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在，也是《大客戶策略銷售》的價(jià)值所在！

課程特色

《大客戶策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實(shí)踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個(gè)關(guān)鍵問題“策略九問”，九問背后強(qiáng)大邏輯支撐，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強(qiáng)制弱、謀定而動(dòng)、制定有效的制勝策略和行動(dòng)計(jì)劃。

本課程的目標(biāo)是：協(xié)助學(xué)員建立大項(xiàng)目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，精準(zhǔn)判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確識別項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維。

某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。

【用戶感言】

百勝軟件董事長黃飛：一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓(xùn)后，如無有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過工具輔助與公司推動(dòng)力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績效關(guān)聯(lián)起來的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會(huì)有數(shù)以萬計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。

【訓(xùn)練過程】