| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是企業(yè)實現(xiàn)市場目標(biāo)和提升競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個方面，旨在滿足消費者需求，提升市場份額。優(yōu)秀的營銷團隊能夠精準(zhǔn)把握市場動態(tài)，制定有效的營銷策略，通過創(chuàng)新的營銷手段和渠道，實現(xiàn)與消費者的深度互動和溝通。營銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長，更在于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過不斷優(yōu)化營銷策略和提升營銷效果，企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-12 16:02 |
【課程背景】
也許你的人力投入在增長，但是業(yè)績未必增長；也許你的客戶數(shù)量在提升，但是銷量未必提升；也許你的銷售額比往期有所提高，但是利潤未必提高……比以往更辛苦，但成果不盡人意！如何利用現(xiàn)有客戶資源大力提升客戶價值，這就不得不引入“關(guān)鍵客戶管理”的思維邏輯來逆風(fēng)翻盤、向陽而生了！帶著這樣的無限期待讓我們一同走進(jìn)本課程。
【課程收益】
1、有效識別你的關(guān)鍵老客戶。
2、提升關(guān)鍵客戶的成交價值。
3、有效維護(hù)關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系。
4、創(chuàng)造差異化提升關(guān)鍵客戶忠誠度。
【課程對象】一線銷售精英、銷售管理者
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用
【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練
【培訓(xùn)課時】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、定義關(guān)鍵客戶
1、用ABC法則定義成交客戶中的關(guān)鍵客戶
2、用MAN法則定義目標(biāo)客戶中的關(guān)鍵客戶
案例：某服裝公司劉總客戶劃分、某電子公司王經(jīng)理的煩惱等
二、提升關(guān)鍵客戶的差異化體驗
1、提升客戶滿意度/滿意度=期望值-感受值（五覺）
2、減少客戶損失/客戶損失=真實需求-勉強接受的現(xiàn)實
3、創(chuàng)造客戶驚喜/客戶驚喜=感受值（五覺）-期望值
4、制造客戶懸念/客戶懸念=客戶未知的新驚喜-已知的舊驚喜
5、差異化=滿意度+客戶損失+客戶驚喜+客戶懸念
案例：同仁堂的態(tài)度、小米產(chǎn)品的設(shè)計、飛機上的體驗等
三、提升關(guān)鍵客戶的成交價值
1、客戶資料調(diào)查與備案
2、了解客戶組織架構(gòu)圖鎖定關(guān)鍵人
3、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則
2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個人選
4、對待關(guān)鍵客戶的態(tài)度
1）用心才能把事情做好
2）要不斷滿足客戶需求
3）挖掘與滿足個人需求提問的50套話術(shù)
5、深度挖掘客戶需求創(chuàng)造更大價值
1）需求的定義、分類、來歷
2）客戶需求心理敏感度分析9維度
3）購買價值等式?jīng)Q定是否購買
4）專業(yè)挖掘需求工具之：4P
6、專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)價值描述滿足客戶需求
1）價值傳遞工具之一：FABE法則
2）價值傳遞工具之二：GW法則
3）FABE/GW法則的策劃、案例
案例：語音錄入軟件銷售、某設(shè)備的銷售
視頻版權(quán)案例：阿里巴巴的阿力
四、關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系維護(hù)
1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯
2、關(guān)系維護(hù)的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關(guān)注的價值
5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：送周總的紀(jì)念禮、鋼廠主任維護(hù)等等
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