主講老師: | 趙全柱 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),制定有效的營(yíng)銷策略,通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷手段和渠道,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長(zhǎng),更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得口碑和信任。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和提升營(yíng)銷效果,企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-12 16:04 |
【課程背景】
在市場(chǎng)中,很多一線銷售人員(輔銷)不是不想干好,其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗,為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次,但這仍然效果不佳,于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感,慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上,每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型,只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。本特訓(xùn)營(yíng)的使命就是幫助在快速發(fā)展期的企業(yè)的新老銷售人員快速成長(zhǎng)、復(fù)制裂變、虎口奪單!
【課程收益】
1、幫助銷售人員樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀。
2、提升銷售人員稀缺的銷售軟實(shí)力。
3、提高銷售人員的溝通及談判能力。
4、學(xué)會(huì)客戶分析以及客戶維護(hù)能力。
5、掌握正確的銷售流程以及把控力。
6、快速培養(yǎng)符合業(yè)績(jī)要求的優(yōu)秀人才。
【課程對(duì)象】B2B型一線銷售人員以及相關(guān)銷售管理者
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練+過(guò)關(guān)考核
【培訓(xùn)課時(shí)】總共四期,一共8天,每期2天,每天6小時(shí)(總計(jì)48小時(shí))
【上課流程】
【培訓(xùn)綱要】
序 號(hào) | 課 題 | 說(shuō) 明 |
第一期 | 銷售必備軟實(shí)力 | 銷售禮儀+銷售心態(tài)+問(wèn)題分析+計(jì)劃執(zhí)行+情緒管控等 |
第二期 | 銷售溝通工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 | 看、說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)技術(shù)、工具的講解、應(yīng)用與落地 |
第三期 | 客戶信任建立與需求挖掘 | 信任建立的六個(gè)方法+需求挖掘工具的講解、應(yīng)用與落地 |
第四期 | 大客戶公關(guān)與談判技巧 | 公關(guān)策略+銷售流程管控+談判籌碼+談判成交 |
備 注 | 1、課程中使用世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)青睞的引導(dǎo)技術(shù)與行動(dòng)學(xué)習(xí),讓培訓(xùn)根據(jù)針對(duì)性。 2、學(xué)員經(jīng)考核合格后頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。 |
課綱內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)下一頁(yè)……
【培訓(xùn)課綱】
Ⅰ期:銷售必備軟實(shí)力
一、重新探索自我
1、發(fā)現(xiàn)自私與矛盾的自我
2、做正確的事情
3、思維定式?jīng)Q定行為與態(tài)度
二、積極是前提
1、什么是積極主動(dòng)
2、積極主動(dòng)是與生俱來(lái)的
3、三種方法實(shí)現(xiàn)積極主動(dòng)
三、自信是關(guān)鍵
1、什么是自信
2、自信源于實(shí)力
3、實(shí)現(xiàn)自信的七個(gè)方法
四、工作意味責(zé)任
1、工作平臺(tái)的價(jià)值
2、努力工作的基本好處
3、努力工作的八大價(jià)值
五、向執(zhí)行要結(jié)果
1、態(tài)度不等于結(jié)果
2、職責(zé)不等于結(jié)果
3、任務(wù)不等于結(jié)果
備注:涉及諸多真實(shí)案例與工具表單
六、銷售靈性打造
1、銷售人員心態(tài)走勢(shì)地圖
2、銷售人員靈性打造三部曲
3、做一個(gè)靠譜的人
七、銷售禮儀
1、銷售禮儀的定義與作用
2、儀容、儀表、儀態(tài)管理
3、客戶交際與拜訪禮儀
八、銷售問(wèn)題分析與目標(biāo)管理
1、問(wèn)題分析工具之5WHY分析法
2、目標(biāo)管理工具之OGSM-T
九、情緒管理
1、什么是情緒
2、情緒管理的意義與方法
Ⅱ期:銷售溝通工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向
1、觀察的意義與價(jià)值
2、觀察的項(xiàng)目與內(nèi)容
3、膽大+心細(xì)
4、客戶微表情解讀
二、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞
1、專業(yè)度的表達(dá)/方法
2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則
3、如何贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊
4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策
6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策
7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞/FABE法則+GW法則
8、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)
三、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求
1、三種提問(wèn)類型與價(jià)值
2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)
5、客戶需求挖掘技巧/顧問(wèn)式、4P的應(yīng)用與實(shí)踐
四、聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1、聆聽(tīng)的價(jià)值
2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次
3、聆聽(tīng)的五步心法
4、聆聽(tīng)的五個(gè)方法
Ⅲ期:客戶信任建立與需求挖掘
一、建立信任關(guān)系的重要性
1、孔子:人而無(wú)信,不知其可也
2、信任對(duì)買賣雙方5層關(guān)系的影響
二、建立信任的六重障礙
1、先天:人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”
2、逆反:不配合是故意的嗎/費(fèi)尼.貝克關(guān)于“嚴(yán)禁胡亂涂寫(xiě)”的實(shí)驗(yàn)成果
3、人格:所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換
4、傷害:你會(huì)從傷害中迅速走出來(lái)嗎/互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓傷害成倍放大
5、競(jìng)爭(zhēng):你會(huì)關(guān)注客戶的時(shí)間與注意力嗎/合理面對(duì)復(fù)雜、狹隘、固執(zhí)
6、網(wǎng)絡(luò):到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對(duì)面被挑戰(zhàn)
三、建立信任的六個(gè)階段
1、相遇-相識(shí)-相知-相戀-相愛(ài)-相守
2、每個(gè)階段的核心動(dòng)作
3、每個(gè)階段的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4、每個(gè)階段的關(guān)鍵詞提煉
四、建立信任之信任樹(shù)模型
1、公司層面
2、個(gè)人層面
3、風(fēng)險(xiǎn)層面
五、建立信任與客情維護(hù)的六種方法
1、情感賬戶:如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/利率-快速
2、把控細(xì)節(jié):打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具
3、角色轉(zhuǎn)化:自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問(wèn)+老師
4、禮品饋贈(zèng):揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調(diào)查+用心表達(dá)
5、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián):如何打造獨(dú)有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/微信點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論
6、關(guān)注現(xiàn)在:如何成功打造“走心”的互動(dòng)行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+馬斯洛需要論+3法
六、客戶需求挖掘
1、馬斯洛需求層次理論的啟發(fā)與應(yīng)用
2、需求挖掘的邏輯
3、需求的定義、分類、案例
4、需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”
5、需求挖掘工具之SPIN的應(yīng)用
1)S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
2)P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
3)I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
4)N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
5)SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
6)SPIN在異議防范中的價(jià)值
Ⅲ期:大客戶公關(guān)與談判技巧
一、大客戶銷售特征
1、8大鮮明特征
2、相應(yīng)特征下對(duì)策
二、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人
1、基本業(yè)務(wù)拓展模式
2、面對(duì)的6種權(quán)力(例:決策/采購(gòu)/使用權(quán)等)
3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1)分析采購(gòu)階段 2)分清角色分工 3)找出關(guān)鍵角色
4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1)了解組織架構(gòu) 2)明晰采購(gòu)流程 3)分析角色分工
4)明確關(guān)系比重 5)制定公關(guān)策略
5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1)從陌生人到熟悉的9大方法與原則 2)從熟悉到朋友的6大方法與原則
3)從朋友到合作伙伴的7大方法與原則 4)從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5)首先適合成為“線人”的4個(gè)人選
三、客戶公關(guān)策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略(業(yè)務(wù)層面:從沒(méi)合作到合作)
1)見(jiàn)縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好
2)全身而退
2、建立客戶關(guān)系的5大層面(人際層面:從不熟悉到熟悉)
1)寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致
2)破冰3部曲:見(jiàn)啥拍啥/一路走來(lái)/未來(lái)期待
3、搞定客戶3板斧(結(jié)果層面:從不成功到成功)
1)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求
2)三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心
四、銷售過(guò)程管控
1、第一步:項(xiàng)目立項(xiàng)
2、第二步:初步接觸
3、第三步:方案設(shè)計(jì)
4、第四步:業(yè)績(jī)展示
5、第五步:方案確認(rèn)
6、第六步:項(xiàng)目評(píng)估
7、第七步:合同談判
8、第八步:簽約成交
五、商務(wù)談判技巧
1、什么是談判
2、談判的8個(gè)權(quán)力及8個(gè)籌碼
3、談判的3項(xiàng)準(zhǔn)備及6個(gè)要件
4、談判說(shuō)服技巧
5、談判的25個(gè)戰(zhàn)術(shù)
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