| 主講老師： | 朱琪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本項目專為提升客戶經(jīng)理在個人貸款領域的營銷能力而設計，涵蓋市場分析、客戶需求洞察、產(chǎn)品知識精進、銷售技巧強化及客戶關系管理等多方面內(nèi)容。通過理論講解、實戰(zhàn)模擬、案例分享與經(jīng)驗交流，全面提升客戶經(jīng)理的個人貸款營銷實戰(zhàn)能力，助力其更好地把握市場機遇，滿足客戶需求，推動銀行業(yè)務增長。適合希望提升個人貸款營銷技能的客戶經(jīng)理及金融銷售人員。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-25 14:56 |
客戶經(jīng)理個人貸款營銷能力提升項目
（此課程內(nèi)容通用于個人消費貸款、個人經(jīng)營貸款、個人住房貸款）
一、項目背景
銀行轉(zhuǎn)型，零售首當其沖，而且個人貸款業(yè)務更是零售利潤的重要來源之一。對于各大銀行而言，如何開展個人貸款業(yè)務營銷，不僅是客戶經(jīng)理的營銷技巧要提升中，而營銷對象更要實現(xiàn)精準。所以，一方面，各家銀行開始建立專門的客戶經(jīng)理團隊從事個人貸款業(yè)務，另一方面，業(yè)務開展過程遇到的種種問題和困惑，又讓他們不知所措，比如，具體的操作標準及相關制度如何制定？又如，升級的產(chǎn)品如何可以適應市場的發(fā)展、客戶的需求，以及客戶經(jīng)理的營銷技能、風險識別能力等，多種問題的都已擺在面前，急待破解。為此項目將在三個層面展開：
? 完善制度和產(chǎn)品設計
為適應社會高速發(fā)展和居民消費水平提升，面對同質(zhì)的個人貸款產(chǎn)品，如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營，如何提升自身競爭力，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新下下功夫，本項目將幫助銀行實現(xiàn)彎道超車，通過不斷完善信貸制度、研發(fā)特色產(chǎn)品等方式，以搶占特色市場。
? 提升客戶經(jīng)理營銷技能
隨著市場競爭越發(fā)競爭激烈，“人”更是成為銀行競爭獲勝的關鍵。但是，目前銀行客戶經(jīng)理流動量大，大多網(wǎng)點呈現(xiàn)出“啞鈴”式的隊伍結(jié)構(gòu)，即，老客戶經(jīng)理有人脈資源，但缺乏營銷技能，新客戶經(jīng)理白紙一張，又缺乏系統(tǒng)技能輸入。介于此，迅速提升客戶經(jīng)理營銷技能，與市場接軌，而且更需要現(xiàn)場式的實戰(zhàn)輔導。
? 打造骨干型的營銷隊伍
能戰(zhàn)斗隊伍是需要時間打磨，唯一捷徑就是依靠制度來實現(xiàn)。本項目將幫助銀行重新梳理各項規(guī)章制度，包括客戶經(jīng)理工作日志、晨會夕會及例會、各項貸款管理辦法等，通過制度的執(zhí)行，一方面規(guī)范員工的日常營銷行為，另一方面提升客戶經(jīng)理主動營銷的意識，打造出一支具有團隊作戰(zhàn)能力的營銷隊伍。
二、項目目標
本項目具體目標如下：
1、協(xié)助銀行完善和優(yōu)化個人貸款業(yè)務開展過程中所需要的制度文件，減少內(nèi)部信息不對稱，為業(yè)務發(fā)展打造一條快速路；
2、協(xié)助銀行調(diào)整部分適合當?shù)噩F(xiàn)狀的信貸產(chǎn)品并完善貸款管理辦法，以及相關貸款流程，指導和培養(yǎng)相關人員掌握產(chǎn)品設計的技能；
3、重點對相關人員（客戶經(jīng)理、支行長、審批人員等）進行分層分批次培訓，并依托于標桿銀行信貸技術建立具有本地特色、適合本行現(xiàn)階段業(yè)務發(fā)展的信貸體系，包括提供基于貸前、中、后臺的調(diào)查技術培訓帶教，采用標準化流程管理，確立個人貸款流程與關鍵節(jié)點把控，提高工作效率；
4、重點對相關人員（客戶經(jīng)理、支行長、審批人員等）進行專項培訓，并依托于標桿銀行個人貸款技術針對本地特色和本行現(xiàn)階段業(yè)務情況對風險預警、控制、處置等環(huán)節(jié)開展專項培訓帶教工作；
5、
結(jié)合以上培訓帶教項目，全程以分組PK的形式，以賽代訓，將所學知識及時轉(zhuǎn)化，讓員工在學習中競爭，在競爭中成長，形成你追我趕的良好氛圍，培養(yǎng)一批素質(zhì)過硬、專業(yè)能力過強的客戶經(jīng)理團隊。
三、項目實施
（一）項目組織規(guī)劃
銀行方需成立個人貸款項目組，對接輔導老師進行進行項目的日常管理。包括但不限于項目的調(diào)研、推進、總結(jié)及固化等。具體形式可以分為以下三類：
1) 關鍵節(jié)點溝通與現(xiàn)場巡視
即在項目推動的每個關鍵節(jié)點，如調(diào)研、方案制定、現(xiàn)場輔導、回訪總結(jié)等，都需要指導老師或輔導老師與項目對接人及時溝通，并在每個環(huán)節(jié)現(xiàn)場參與和巡視。
2) 專題研討
在項目推進的每一個階段都需要召開一次專題研討會，包括啟動會、在試點、推廣和總結(jié)各階段召開項目研討會、項目階段總結(jié)會等。
3) 項目管理匯報機制
即項目推進構(gòu)成中通過每日微信群、每周簡報、階段性匯報會三種形式進行管理匯報。
四、項目流程及時間
指導老師分階段開展個人貸款營銷能力提升項目工作，實行“前期調(diào)研+集中培訓 +現(xiàn)場輔導+總結(jié)固化”的項目操作形式，在保證項目輔導內(nèi)容充分落地且有效的同時，促進、固化輔導效果。共XX天（在調(diào)研后與銀行方確認），依據(jù)不同階段需求和實際情況，安排各階段內(nèi)容。
（一）師資安排
時間 | 內(nèi)容 | 師資 |
1天 | ? 調(diào)研 | 1位主導老師+1位輔導老師 |
N天 （頻率：一天/周） | ? 大課授課 | 1位主導老師+1位助教老師 |
N天 （頻率：二天/周） | ? 輔導導入 | 1位主導老師+1位輔導老師 |
項目后一周 | ? 項目總結(jié) | 1位主導老師+1位輔導老師 |
說明：導入營銷動作時，可派人輔助和跟學，內(nèi)訓師可全程參與。 | ||
（二）具體實施規(guī)劃（以2個月輔導時間為例）
“個人貸款營銷能力提升項目”推進管控表 | ||||
階段 | 時間節(jié)點 | 管控動作 | 過程管控要求 | 師資 |
調(diào)研 | 1天 | 調(diào)研與制度設計 | 主導老師+輔導老師 | |
制度 梳理 | 第1周 （2天） | 各類貸款制度及流程梳理 | 熟悉銀行各項個人貸款制度，提出流程改進建議，優(yōu)化現(xiàn)有操作流程 | |
產(chǎn)品解讀 | 第1周 （2天） | 貸款產(chǎn)品梳理及創(chuàng)新設計 | 熟悉銀行各類個人貸款產(chǎn)品，提煉產(chǎn)品主要要素，并結(jié)合實際設計創(chuàng)新產(chǎn)品，擬寫新產(chǎn)品制度 | |
第1周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（目標設定、日常管理、產(chǎn)品） | 客戶經(jīng)理要明確階段性工作目標，固化并規(guī)范日常管理的各項行為動作 | ||
集中培訓及現(xiàn)場輔導 | 第2周 （2天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：日常營銷管理（晨夕會、周例會、工作日志、業(yè)績播報等） | 通過參加網(wǎng)點日常營銷，發(fā)現(xiàn)管理與營銷中的問題，及時糾偏 | |
第2周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（營銷技巧） | 客戶經(jīng)理在日常業(yè)務營銷中須掌握的營銷技巧，提升其營銷技能 | ||
第3周 （2天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：營銷現(xiàn)狀摸底，梳理目標客戶、各類客戶拜訪陪談 | 通過在網(wǎng)點與各類人員交流，梳理其目前維護客戶情況，有針對性地約訪重點客戶 | ||
第3周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（貸前調(diào)查） | 具體各類貸款在貸前調(diào)查中，應掌握的風險點，學會貸前調(diào)查的具體方法 | ||
第4周 （3天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：重點營銷客群及渠道確定、各類客戶拜訪陪談 | 提前約定客戶，通過一同上門拜客，幫助客戶經(jīng)理找到營銷突破口，掌握與客戶交流溝通的營銷技巧 | ||
第4周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（資料規(guī)范） | 根據(jù)相關貸款操作制度，提出具體實施的規(guī)范動作，以及注意點 | ||
第5周 （2天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：各類貸款報送材料指導等 | 結(jié)合培訓內(nèi)容，對客戶經(jīng)理日常報送的資料進行現(xiàn)場輔導，形成規(guī)范性的動作 | ||
第5周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（客戶維護） | 客戶經(jīng)理在日?？蛻艟S護中應掌握的具體方法 | ||
第6周 （2天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：各類客戶拜訪陪談 | 提前約定客戶，通過一同上門拜客，幫助客戶經(jīng)理找到營銷突破口，掌握與客戶交流溝通的營銷技巧 | ||
第6周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（客戶提升） | 客戶經(jīng)理在日常業(yè)務營銷中如何交叉營銷其他銀行產(chǎn)品，提升客戶粘度和貢獻度 | ||
第7周 （2天） | 審查人員輔導：資料審查流程及規(guī)范要求 | 與審查人員交流審查內(nèi)容與流程，找出審查盲點和重點，形成審查要點 | ||
第7周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（貸后檢查） | 結(jié)合貸后檢查制度，客戶經(jīng)理在貸后檢查中應掌握的檢查重點及具體流程。 | ||
第8周 （2天） | 網(wǎng)點現(xiàn)場輔導：貸后檢查輔導（檢查重點提示、陪同檢查、檢查報告撰寫指導等）。 | 與客戶經(jīng)理一同上門做好客戶貸后檢查，輔導完成貸后檢查報告。 | ||
項目總結(jié) | 第8周 （1天） | 客戶經(jīng)理集中培訓（項目復盤） | 客戶經(jīng)理對整個輔導過程回顧，總結(jié)營銷經(jīng)驗，便于后期復制推廣 | |
第9周 （1天） | 項目總結(jié)匯報 | 總結(jié)整體項目的過程和成果，向總行領導匯報 | ||
（三）現(xiàn)場具體輔導
1、銀行網(wǎng)點輔導重點
（1）貸前調(diào)查輔導
? 1、8：00-8：30：參加網(wǎng)點晨會
? 2、8：30-9：00：網(wǎng)點人員交流
? 3、9：00-16：30 日常營銷輔導（各網(wǎng)點需前一天確定走訪客戶名單）
現(xiàn)場走訪不同客群，重點輔導和交流調(diào)查的重點，收集客戶資料及整理貸款文本
? 4、16：30-17：30 夕會及當日走訪復盤
? 5、17：30-18：00網(wǎng)點負責人交流
? 6、22：00前 完成對輔導網(wǎng)點內(nèi)容總結(jié)并提交分行相關管理部門
（2）貸后檢查輔導
? 對現(xiàn)有貸后檢查現(xiàn)狀進行摸底，了解具體問題
? 與客戶經(jīng)理現(xiàn)場對存量客戶進行檢查，調(diào)整檢查流程
? 運用行動學習之“世界咖啡”模式，梳理并形成貸款檢查的流程及關鍵點。
2、審查人員輔導重點
（1）與審查人員一起對過往上報資料進行復盤，并交流，找出審查的難點和關鍵
（2）梳理各類貸款，針對客戶不同，梳理并形成審查要點材料，
3、網(wǎng)點營銷工具導入
（1）晨夕會及例會流程
（2）外拓營銷宣傳頁
（3）客戶經(jīng)理工作日志
（4）外拓客戶信息詢問輔助表
（5）貸款資料提交速查表
4、線下輔導提前準備事項
（1）明確銀行具體對接的人員
（2）明確銀行具體對口輔導的網(wǎng)點，及目前該網(wǎng)點的現(xiàn)狀分析（人員、業(yè)務等）
（3）約定與銀行牽頭方調(diào)研溝通的時間和方式，提前規(guī)劃輔導細節(jié)
（4）銀行方現(xiàn)行的營銷激勵方案（或針對本次營銷）
（5）銀行方提前準備預約拜訪客戶的名單及行程
五、現(xiàn)場培訓大綱（略）
具體根據(jù)銀行方需求另行提供。
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號