實(shí)用銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷大課

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、華夏、招商等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。2016年和2017年分別完成課量171天和174天，課程評(píng)價(jià)實(shí)用接地氣，課程足跡遍布全國(guó)各地，銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。

二、主講課程體系

第一部分：如何讓員工“想營(yíng)銷”

——員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用

一.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理的三個(gè)核心

  1.如何提升員工積極性？

  工具：網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用

  1.如休提升員工營(yíng)銷技能？

  1.如何搞好內(nèi)控管理？

二.網(wǎng)點(diǎn)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用 

1.績(jī)效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理

    3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬

    4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬

5.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用

  案例1：SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用

  案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用

  案例4：階段性營(yíng)銷應(yīng)用

6.員工績(jī)效分配表

  案例：YH支行低效員工的變化

7.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略

三.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化管理的五個(gè)善于

  3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？

  3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)

  案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？

  3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營(yíng)銷支持

  案例2：務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理

  3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開(kāi)展?fàn)I銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷案例（一個(gè)小流程，增50萬(wàn)）

   案例2：BH支行POS機(jī)營(yíng)銷案例

   案例3：YH支行3000萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷案例

  3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷流程？

  3.4.1營(yíng)銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營(yíng)銷流程概述

 案例2：網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷流程

  3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)？

    案例：老員是個(gè)“寶”

4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

     案例：BH支行通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營(yíng)銷思路

 案例：《超級(jí)柜員》案例分析

    6.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)例

第二部分：如何讓員工“會(huì)營(yíng)銷”——存量客戶維護(hù)提升與廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷策略

一、存量客戶提升的提前

1.1守住存量，方能開(kāi)拓

1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營(yíng)銷流程

    二、精耕細(xì)作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營(yíng)銷分類及話述

4.電話營(yíng)銷話述

5.客戶約見(jiàn)

6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬

案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

7.階段性營(yíng)銷策略

   案例1：BH支行階段性營(yíng)銷實(shí)例

       案例2：YH支行千元營(yíng)銷計(jì)劃

    8.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)

   案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)

三、網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷策略    

    1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

2.1方便柜員的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

  案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例

    3.柜員一句話營(yíng)銷話述

4.H5營(yíng)銷宣傳

6.熒光板宣傳方案

四、儲(chǔ)蓄存款及產(chǎn)品營(yíng)銷策略與話述

（一）柜面存款營(yíng)銷話

（1）換卡說(shuō)；

（2）定期說(shuō)；

（3）感化說(shuō)；

（4）后續(xù)說(shuō)；

（5）靚號(hào)說(shuō)；

（6）風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)；

（7）挽留說(shuō)；

（8）臺(tái)簽說(shuō)；

（9）產(chǎn)品說(shuō)；

（10）理財(cái)說(shuō)

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例：《4.9%>5%》

4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話述

5.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具  

6.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析及營(yíng)銷話述

7.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

8.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程

9.理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)把控

（三）代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷考核激機(jī)制    

3.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷話述

4.保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

    5.保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售話述

6.人生保險(xiǎn)需求分析

7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷流程

8.案例：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷PPT

9.保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

10.克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙

五、客戶主題理財(cái)沙龍集中維護(hù)組織流程

（1）主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

（2）主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備

    A.客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）

    B.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

    C.課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）

D.娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）

    E.簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）

    F.追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）

    （3）理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

（4）廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

    A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)

B.適合廳堂微沙龍的主題

C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟

D.廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>

營(yíng)銷案例：某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻

BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示