“2+N”開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷系列課程及 培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

他認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。2016年累計(jì)排課170余天，培訓(xùn)學(xué)員萬(wàn)余人，課程足跡遍布全國(guó)各地， 銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。

二、主講課程體系

網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的核算單位，是各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售終端，是直面客戶的生產(chǎn)部門，是一線員工最為集中的部門，是內(nèi)控案防的重點(diǎn)區(qū)域，可以說(shuō)上有千條線，下面一根針，而網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人就是那根針的針眼。網(wǎng)點(diǎn)管理事無(wú)俱細(xì)，在網(wǎng)點(diǎn)管理當(dāng)中，我們經(jīng)常會(huì)被這樣或那樣的問(wèn)題所困擾，比如員工績(jī)效分配、中老員工管理、各類營(yíng)銷指標(biāo)、員工工作積極性不高、員工營(yíng)銷能力不強(qiáng)、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)、服務(wù)投訴不斷等問(wèn)題，面對(duì)各種各樣的問(wèn)題，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人常常被攪的不知所措，缺乏應(yīng)對(duì)之策，導(dǎo)至網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理混亂，營(yíng)銷業(yè)績(jī)自然得不到有效提升。

本培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目完全出自銀行一線，從績(jī)效管理導(dǎo)入，首先調(diào)動(dòng)員工積極性，然后再輔之以營(yíng)銷方法和工具，充分提升員工自我營(yíng)銷意識(shí)。“2+N”即利用2天時(shí)間對(duì)全轄所有網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，然后精選N個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行各為期1天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問(wèn)題。

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：

1、通過(guò)幫助網(wǎng)點(diǎn)建立涵概營(yíng)銷、內(nèi)控、服務(wù)和勞動(dòng)紀(jì)律在內(nèi)的全員全面績(jī)效量化考核臺(tái)賬，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化管理，提升員工主動(dòng)工作意識(shí)，解決過(guò)去網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)后期固化效果不佳的問(wèn)題；

2、主講講師有20年的國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)工作經(jīng)歷，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，幫助網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況建立全員廳堂一體化營(yíng)銷流程；

3、根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)各類實(shí)用營(yíng)銷宣傳內(nèi)容，如實(shí)用的臺(tái)簽設(shè)計(jì)、板報(bào)設(shè)計(jì)、熒光版設(shè)計(jì)、H5宣傳、微信公眾號(hào)宣傳等

4、為客戶經(jīng)理和柜面提供大量的實(shí)用營(yíng)銷管理工具，如：實(shí)際收益分析表、利率對(duì)比分析表、自動(dòng)篩選的營(yíng)銷臺(tái)賬、實(shí)用優(yōu)質(zhì)客戶推薦表、電話營(yíng)銷記錄簿、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人內(nèi)控檢查列表等，提升營(yíng)銷成功機(jī)率

     一、集中培訓(xùn)（2天）

1、建議集中培訓(xùn)對(duì)像：管理行個(gè)金業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、管理行個(gè)金部主要負(fù)責(zé)人、管理行轄屬各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、內(nèi)部主管、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、部分柜員等。

2、培訓(xùn)課程及課時(shí)安排

一、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)管理的三個(gè)核心

  1.1如何提升員工積極性？

  1.2如休提升員工營(yíng)銷技能？

  1.3如何搞好內(nèi)控管理？

    2.網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)定位

      2.1網(wǎng)點(diǎn)的功能變化

      2.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位

     思考：做金融超市還是專賣店？

3.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的五個(gè)善于

  3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？

  3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)

  案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？

  3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營(yíng)銷支持

  案例2：務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理

  3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開(kāi)展?fàn)I銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷案例（一個(gè)小流程，增50萬(wàn)）

   案例2：BH支行POS機(jī)營(yíng)銷案例

   案例3：YH支行3000萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷案例

  3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷流程？

  3.4.1營(yíng)銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營(yíng)銷流程概述

 案例2：網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷流程

  3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)？

    案例：老員是個(gè)“寶”

4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

     案例：BH支行通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營(yíng)銷思路

   案例：《超級(jí)柜員》案例分析

6.階段性營(yíng)銷策略

   案例1：BH支行階段性營(yíng)銷實(shí)例

       案例2：YH支行千元營(yíng)銷計(jì)劃

    7.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)

       案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)

    8.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行保本理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)例

9、上有千條錢，下面一根針

二、員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用

1.績(jī)效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理

2.1營(yíng)銷績(jī)效的構(gòu)成

2.2管理績(jī)效的構(gòu)成  

    3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬

  3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置

   3.2營(yíng)銷臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬

  4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取

  4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法

  4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整

   案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用

5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用

  5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)事件的量化考核操作

  5.2服務(wù)管理量化考核操作

  5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作

  5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作

6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用

  6.1參數(shù)表的考核原理核心作用

  6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用

  6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則

  案例1：SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用

  案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用

  案例4：階段性營(yíng)銷應(yīng)用

7.合計(jì)表的功能

  7.1合計(jì)表的統(tǒng)計(jì)原理構(gòu)成

  7.2如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析

  7.3如何進(jìn)行下月經(jīng)營(yíng)依據(jù)

8.員工績(jī)效分配表

  8.1績(jī)效分配表的分配原理

  8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示

    案例：YH支行低效員工的變化

9.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略

  9.1 儲(chǔ)蓄存款考核統(tǒng)計(jì)的難題

  9.2 PBMS營(yíng)銷系統(tǒng)績(jī)效管理對(duì)儲(chǔ)蓄存款的考核支持

        案例：YH支行儲(chǔ)蓄存款考核實(shí)例

10、員工考核業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法

  10.1臺(tái)賬如何管理和錄入

  10.2員工配套每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

    11.其它考核注意事項(xiàng)

  11.1如何設(shè)置內(nèi)外員工的利益分潤(rùn)

  11.2考核注意事項(xiàng)

  11.3每月考核總結(jié)要點(diǎn)

  11.4一級(jí)支行營(yíng)業(yè)大廳考核框架

12.常用EXCEL函數(shù)

13.采用本套臺(tái)賬后的應(yīng)用效果分析

    案例1：BH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析

    案例2：YH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析

    案例3：TJ支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析

14.本章小結(jié)

15、作業(yè)：

    每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自己的員工結(jié)構(gòu)和實(shí)際情況制作本網(wǎng)點(diǎn)的員工量化考核臺(tái)賬

三、存量客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷宣傳

一、存量客戶精耕細(xì)作的提前

1.1守住存量，方能開(kāi)拓

1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營(yíng)銷流程

二、精耕細(xì)作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營(yíng)銷分類及話述

4.電話營(yíng)銷話述

5.客戶約見(jiàn)

6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬

案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示

三、網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷策略    

    1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

2.1方便柜員的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

  案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例

    3.柜員一句話營(yíng)銷話述

4.微信公眾號(hào)營(yíng)銷

5.H5營(yíng)銷宣傳

6.電視PPT的營(yíng)銷應(yīng)用

    7.宣講手冊(cè)

四、儲(chǔ)蓄存款及產(chǎn)品營(yíng)銷策略與話述

（一）柜面存款營(yíng)銷話

（1）換卡說(shuō)；

（2）定期說(shuō)；

（3）感化說(shuō)；

（4）后續(xù)說(shuō)；

（5）靚號(hào)說(shuō)；

（6）風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)；

（7）挽留說(shuō)；

（8）臺(tái)簽說(shuō)；

（9）產(chǎn)品說(shuō)；

（10）理財(cái)說(shuō)

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例：《4.9%>5%》

4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話述

5.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具  

6.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析及營(yíng)銷話述

7.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

8.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程

9.理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)把控

（三）代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營(yíng)銷注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷考核激機(jī)制    

3.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷話述

4.保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧

    5.保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售話述

6.人生保險(xiǎn)需求分析

7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷流程

8.案例：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷PPT

9.保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

10.克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙

四、主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

  1.理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

2.客戶準(zhǔn)備

  2.1客戶篩選方法

  2.2客戶邀約流程

  2.3邀約短信和電話邀約話述

  2.4邀請(qǐng)函制作

3.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

  3.1會(huì)場(chǎng)必要的硬件設(shè)施

  3.2合諧的背景音樂(lè)

  3.3現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員工作安排

  3.4適當(dāng)?shù)亩Y品安排

4.課件準(zhǔn)備

      4.1開(kāi)場(chǎng)白與串辭

  4.2吸引客戶的課件

    案例：某健康險(xiǎn)宣講PPT課件

  4.3互動(dòng)小問(wèn)題

  4.4通俗易懂的產(chǎn)品分析課件

  4.5非產(chǎn)品類課件

    案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)

5.娛樂(lè)準(zhǔn)備

  5.1抽獎(jiǎng)軟件的應(yīng)用

    5.1.1抽獎(jiǎng)軟件設(shè)置

    5.1.2抽獎(jiǎng)嘉賓安排

    5.1.3特別中獎(jiǎng)號(hào)碼設(shè)置

  5.2適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲

    5.2.1我來(lái)表演你來(lái)猜

    5.2.2成語(yǔ)舞字

    5.2.3腦筋急轉(zhuǎn)彎

6.簽單準(zhǔn)備

  6.1簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)

      6.2產(chǎn)品利益展示

  6.3一對(duì)一服務(wù)

  6.4主持人唱單

  6.5 007帶頭烘托氛圍

  6.6禮品

7.追蹤準(zhǔn)備

  7.1最佳48小時(shí)追蹤

  7.2追蹤話述

  7.3已簽單客戶回訪

8.理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

  8.1理財(cái)沙龍不是純粹的產(chǎn)品推薦會(huì)

  8.2理財(cái)沙龍不是培訓(xùn)會(huì)

  8.3理財(cái)沙龍的時(shí)間控制

  8.4理財(cái)沙龍借力發(fā)力

  8.5上門理財(cái)沙龍

  案例：BJ支行與高端幼兒園合作理財(cái)沙龍

    9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

  9.1廳堂微沙龍的特點(diǎn)

  9.2適合廳堂微沙龍的主題

  9.3廳堂微沙龍實(shí)施步驟

  9.4廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>

       案例：某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻