零售銀行活動營銷策劃與實施

【課程背景】

現(xiàn)今的營銷手段日新月異，但活動營銷以其特有的屬性，而長久被人們反復使用。可是很多企業(yè)在運用活動營銷的過程中卻出現(xiàn)各種各樣的不適應或效果不理想。如何執(zhí)行好一場客戶活動？如何讓活動營銷的投入有更好的產(chǎn)出？如何讓活動營銷的后續(xù)工作更加有序？如何在活動全程中進行把控？如何在新的營銷理念下活用活動營銷？本課程系統(tǒng)的講述如何做好一場活動營銷的方方面面，為客戶做好活動營銷提供參照。

【課程收益】

■ 明確活動策劃與實施方法，統(tǒng)一團隊行動方向

■ 提高活動營銷的投入產(chǎn)出，取得實質(zhì)性的效果

■ 學會突破傳統(tǒng)的營銷思維，跳出銀行來看銀行

■ 實現(xiàn)活動營銷后精準追蹤，提升營銷落地效果

【課程對象】銀行網(wǎng)點管理者、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點全員等

【授課人數(shù)】60人以內(nèi)

【課程時間】2天，6小時/天

【課程方式】知識講授＋案例教學＋小組模擬演練

【課程大綱】

第一講：優(yōu)秀客戶活動營銷案例分析

1、社區(qū)活動客群定位與策略研擬

案例：朝陽八村金融防騙宣講

2、商圈活動客群定位與策略研擬

案例：松山農(nóng)貿(mào)市場便民服務

3、企業(yè)活動客群定位與策略研擬

案例：井子礦區(qū)職工文化活動

4．網(wǎng)點活動客群定位與策略研擬

案例：華夏銀行小銀行家活動

第二講：知行合一——活動營銷基礎知識

一、一場活動營銷成功的核心要素

1．積極的現(xiàn)場氛圍

2．有序的現(xiàn)場組織

3．針對性活動設計

二、活動營銷中的社會心理學知識

1．情緒感染——群體狀態(tài)的帶入

2．信度法則——挑動效果的引信

3．從眾效應——成果倍增的力量

課堂游戲：你聽到什么？

三、活動營銷中的市場營銷學知識

1．活動營銷的四大天然優(yōu)勢

1）零距離接觸

2）活動式體驗

3）群體性營銷

4）情緒化引導

2．豐富多樣的活動營銷形式

3．因時因地的客戶群體分析

4．差異化活動營銷形式運用

課堂練習：八類客群的差異化營銷活動選擇

四、銀行業(yè)對活動營銷的運用要求

1．傳統(tǒng)銀行向零售業(yè)學習和演化

2．中國零售銀行未來的發(fā)展趨勢

3．零售銀行內(nèi)涵和外延的豐富化

4．活動營銷對銀行業(yè)的實際意義

第三講：知行合一——活動營銷實戰(zhàn)流程

一、活動營銷計劃

1．產(chǎn)品營銷分析

2．銷售指標分解

3．營銷預算分解

二、活動營銷調(diào)研

1．客戶群體分析

2．競爭對手調(diào)研

3．其他市場信息

三、活動營銷策劃

1．針對性活動策劃

案例：愛心存款，見證愛情的到來

2．差異化活動策劃

案例：我的咖啡屋如此與眾不同

3．精細化成本預算

案例：六類活動的一次成本投入

情景討論：家裝市場策劃案討論

四、活動營銷準備

1．潛在客戶的前期開發(fā)

2．時間地點的商談確定

3．流程排練與人員分工

4．活動營銷的物料準備

5．活動營銷的話術(shù)準備

五、活動營銷執(zhí)行

1．宣傳預熱

2．客戶邀約

3．現(xiàn)場組織

4．應變處理

5．后續(xù)跟進

案例練習：沙龍會務活動執(zhí)行演練

第四講：夯實基礎——網(wǎng)點營銷及管理能力

1．網(wǎng)點主管的管理能力提升

2．網(wǎng)點活動的組織能力提升

3．網(wǎng)點營銷的溝通能力提升

4．客戶信息的處理能力提升

小組模擬：營銷能力演練

第五講：效果升級——活動營銷的外延整合

1．持續(xù)性活動的PDCA循環(huán)

2．利用二次活動營銷擴大戰(zhàn)果

3．線上線下活動營銷整合

4．社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟的開展