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預(yù)見未來——新時期理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準(zhǔn)回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶,構(gòu)建與消費(fèi)者的情感連接。同時,營銷也強(qiáng)調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)與服務(wù),增強(qiáng)客戶忠誠度,實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊?,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的有力支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-29 11:31


課程背景:

理財(cái)經(jīng)理是面向個人客戶的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)載體,為所有個人客戶提供多元化金融產(chǎn)品銷售和多層次金融服務(wù),最大限度的挖掘和提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理有三種定位,初級產(chǎn)品營銷員、中級理財(cái)顧問高級財(cái)富管理專家。我們在銀行工作當(dāng)中,我們說理財(cái)經(jīng)理是以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的集中體現(xiàn),是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物及銀行服務(wù)窗口中的窗口。

但是在現(xiàn)實(shí)工作中,作為理財(cái)經(jīng)理,你壓力與動力兼?zhèn)?,在受挫與振奮中前進(jìn),在懷疑與感動中堅(jiān)持。一面是紛繁復(fù)雜的金融理財(cái)產(chǎn)品,一面是龐大的沉睡客戶;一面是行里分配了上千萬的資產(chǎn)任務(wù),一面是一天天的跟進(jìn)追蹤復(fù)盤;一面是日益不明朗的市場形勢,一面是客戶對于產(chǎn)品的超高期待;一面是同行虎視眈眈的競爭,一面是上級給到的無限壓力……

目前,外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加,面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面,新經(jīng)濟(jì)、新動能推動新富人群崛起,經(jīng)歷資本市場洗禮,高凈值人群更趨向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù);高客人群更加成熟理智,對資產(chǎn)配置、客戶體驗(yàn)等專業(yè)能力要求進(jìn)一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求,解決新問題,幫助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階躍升,實(shí)現(xiàn)個人成長迭代,業(yè)績產(chǎn)能倍增。

 

課程收益:

知形勢懂人性:幫助理財(cái)經(jīng)理掌握底層邏輯,不斷升維認(rèn)知,提升營銷人員的個人能力,從專業(yè)上讓客戶認(rèn)可營銷人員,認(rèn)可服務(wù),認(rèn)可產(chǎn)品;

曉理論會實(shí)戰(zhàn):提高金融理財(cái)素養(yǎng),掌握客群經(jīng)營、營銷實(shí)戰(zhàn)、個人品牌打造路徑,學(xué)習(xí)線下、線上塑造個人形象的方法,全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象;

巧借力促成交:幫助理財(cái)經(jīng)理協(xié)會使用不同營銷工具,抓住成交時機(jī),實(shí)現(xiàn)客戶成交;

提技能促升級:掌握高客經(jīng)營心法,實(shí)現(xiàn)從理財(cái)經(jīng)理向財(cái)富顧問轉(zhuǎn)變。

 

課程工具:

經(jīng)濟(jì)周期理論

宏觀經(jīng)濟(jì)5大趨勢

中國銀行10大趨勢

理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事

線上微信平臺形象塑造法

內(nèi)容營銷5A原則

社群經(jīng)營法

客群分析圖

客戶貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔

重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營話術(shù)

財(cái)富金字塔

帆船理論

標(biāo)準(zhǔn)象限圖

家庭生命周期理論

嵌入理財(cái)72法則

平衡雞蛋

4321原則

F-A-B法則

換框法

3.1三原則

 

課程時間:2,6小天/天

課程對象:銀保銷售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問

課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+工具運(yùn)用+演練產(chǎn)出

 

課程模型:


 


課程大綱

第一講:識時——識別周期趨勢

一、理財(cái)經(jīng)理識別周期趨勢的價(jià)值

1. 底層規(guī)律,置身事內(nèi)

2. 天地人網(wǎng),客戶中心

3. 自我成長,生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)的5大趨勢、中國銀行業(yè)的10大趨勢——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價(jià)值成長”

2. 周期理論如何用于實(shí)戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論:理財(cái)經(jīng)理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力?

 

第二講:修己——打造個人品牌與線上渠道管理

導(dǎo)入:為什么要打造個人品牌,討論5個行業(yè)的頭部,你為什么想到TA?

要點(diǎn):你是誰很重要,客戶認(rèn)為你是誰更重要

一、高價(jià)值定位

1. 三儀三態(tài)(儀容、儀表、儀態(tài);狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài))

1)改變狀態(tài)的方法:GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享:理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例:一位績優(yōu)理財(cái)師每日工作記錄

工具包:理財(cái)經(jīng)理日常工作工具包

2)心態(tài)管理的方法:價(jià)值擴(kuò)大法、行動縮小法、合作擴(kuò)大法、痛苦縮小法

2. 專業(yè)背書(學(xué)歷、資歷、證書)

3. 揚(yáng)長補(bǔ)短(放大自己已擅長的,學(xué)習(xí)自己需提升的)

4. 做好個人管理的精準(zhǔn)與模糊(目標(biāo)定位精準(zhǔn),保持想象)

二、高質(zhì)量輸出

1. 線下:專業(yè)、真誠、溫度

思考:如何每一次說話說經(jīng)客戶心里?

2. 線上:專業(yè)知識、活動吸引、故事思維、生活狀態(tài)

1)如何將專業(yè)知識說道客戶心里?

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):如何跟客戶宣傳“資產(chǎn)配置”的理念?

2)如何每一次輸出都用情緒價(jià)值的影蹤?

3)如何分享活動?

三、強(qiáng)勢配載體(用好線上微信平臺)

1. 如何快速添加客戶微信?——墊子原理

話術(shù):O-A句式法

建立四步走:了解客戶信息--電話聯(lián)系客戶--發(fā)出提議--活動邀請

添加后續(xù)動作:分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析:小李為什么每次都能說在我心坎里?

2. 如何運(yùn)營微信群?——四部曲

1)建立規(guī)則:環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2)增加粘性:小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3)建立小群:精準(zhǔn)定位成員高光業(yè)務(wù)

4)拓展?fàn)I銷:沙龍、活動

方法:內(nèi)容營銷5A原則

案例:完美日記的公私組合拳

四、高轉(zhuǎn)化傳播(社群轉(zhuǎn)換)

公式:社群經(jīng)營=用戶思維

第一步:內(nèi)容定位決定位置——“1+X模型

第二步:發(fā)掘維護(hù)意見領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅

第三步:提高客戶參與感——參與產(chǎn)生責(zé)任感

第四步:適度控制群活躍度——價(jià)值

分析:如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,客戶會欣然同意?——方法:“門面效應(yīng)”

分析:如何求老客戶幫你介紹新客戶?——方法:“登門檻效應(yīng)”

課堂研討:結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性,設(shè)計(jì)一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運(yùn)營方案流程》

 

第三講:活客——精耕客群經(jīng)營

導(dǎo)入:從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營客群

第一步:獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯(lián)動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線上引流、市場外拓、鏈?zhǔn)捷斔?/span>

第二步:客戶分類管理

方法:縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎(chǔ)信息(社會學(xué)信息、活躍信息、交易信息)

工具:客群分析圖

2. 客戶分層經(jīng)營

方式1:戰(zhàn)略分層(常態(tài)化體系)——客戶貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔分層

方式2:戰(zhàn)術(shù)分群(特色集群視角)——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細(xì)分

方式3:微信群大數(shù)據(jù)分群(生命周期視角)——連接點(diǎn)切入、轉(zhuǎn)化點(diǎn)促成、斷點(diǎn)激活

演練:結(jié)合所給信息,給你的客戶進(jìn)行分層經(jīng)營

第三步:產(chǎn)品配置與工具設(shè)定

1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置

2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入

3. 從個人到家庭

第四步:重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

第一類:高凈值客群

1)獲客——拓展、接觸,建立客戶關(guān)系

2)新客——激活、維護(hù),營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品

3)熟客——營銷、提升,配置復(fù)雜產(chǎn)品

4)粉客——影響、挖潛,獲取新客轉(zhuǎn)介

案例分析:農(nóng)行壹私行客戶服務(wù)案例及高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

第二類:商貿(mào)客群

分析:商貿(mào)客群金融與非金融需求

要點(diǎn):商貿(mào)客群開展?fàn)I銷的關(guān)鍵三連

分享:營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第三類:代發(fā)工資客群

分享:營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第四類:銀發(fā)客群

分析:銀發(fā)客群的當(dāng)下未來;自身周邊

要點(diǎn):銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)

分享:營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第五類:職業(yè)女性客群

分析:職業(yè)女性的三圈經(jīng)營

要點(diǎn):職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)

分享:營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

第六類:8090客群

分析:8090客群群體畫像

要點(diǎn):8090客群的“三體”需求觸發(fā)

分享:營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)及案例分析

 

第四講:創(chuàng)富——專業(yè)財(cái)富管理

導(dǎo)入:財(cái)富管理的內(nèi)涵(誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標(biāo))

一、三點(diǎn)如何做好資產(chǎn)配置

——說清楚、藏起來、轉(zhuǎn)移走

二、財(cái)富管理的理論模型

——財(cái)富金字塔、帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)象限圖、家庭生命周期理論

分析:財(cái)富管理服務(wù)價(jià)值與功用

四、財(cái)富管理的方法和步驟

——收集數(shù)據(jù)設(shè)定目標(biāo)、提供方案、配置執(zhí)行檢視調(diào)整

案例討論:專業(yè)資財(cái)富管理服務(wù)案例(1、王太太家庭財(cái)富管理報(bào)告;2、李總家庭財(cái)富管理報(bào)告)

分析:從資產(chǎn)配置建議到委托財(cái)富管理

五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評價(jià)(五大分類)

1. 保守型

2. 穩(wěn)健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進(jìn)取型

案例:某客戶風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級不匹配

六、各類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

2. 固定收益類產(chǎn)品

3. 權(quán)益類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

5. 其他類產(chǎn)品

案例:退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變

方法:嵌入理財(cái)72法則

案例:王先生對于銀行保險(xiǎn)配置不太贊同

方法:4321原則、平衡雞蛋

 

第五講:促成——營銷落地實(shí)戰(zhàn)

第一步:了解需求

方法1:“順—搭—問”法

方法2:COC提問法(“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”)

練習(xí):兩人一組,運(yùn)用COC法了解客戶需求。

方法3:“痛點(diǎn)放大鏡”法

要點(diǎn):痛點(diǎn)放到更長時間、更大空間、更多角度

第二步:推薦產(chǎn)品

1. 稀缺效應(yīng):信息透露法

2. 推銷邏輯:F-A-B法則

1F-特征(Feature):區(qū)別于競品的地方

2A-作用(Advantage):所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn)

3B-益處(Benefit):能給客戶帶來的利益

練習(xí):請用“FAB組織你的話術(shù)

第三步:處理異議

方法:3.1三原則(真誠回應(yīng)、切忌爭執(zhí)、掌握主動)

1. 購買理財(cái)產(chǎn)品三大顧慮:懷疑-誤解-缺點(diǎn)

2. 擔(dān)心資金安全問題

常見話術(shù)公式:銷售記錄利用法+列舉真實(shí)事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1)減輕客戶自然防范:舉例法

2)尊重客戶客觀拒絕:承認(rèn)-轉(zhuǎn)移-比較

3)滿足客戶真是需求:否定法,可能是誤傳

4)潛移默化增加影響:轉(zhuǎn)移法

5)抓住客戶真正需求:詢問法

第四步:再破再立

常見原因:交的太多了,有點(diǎn)壓力

方法:換框法——了解客戶的真實(shí)內(nèi)心活動

應(yīng)用:I-J-C法(詢問-判斷-改變)

演練:在與全職太太李女士的溝通過程中,王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的?

第五步:促使成交

導(dǎo)入:促成時機(jī)的8個關(guān)鍵moment

情況1:接收到客戶的購買信號,但客戶又猶豫不決

方法:限時限量逼單法

情況2:決遲遲不簽單的情況

方法:I-A-S法(詢問-認(rèn)同-播種)

第六步:致謝告別(送別禮儀、峰終體驗(yàn))

——這次交易的結(jié)束是下次交易的開始


 
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