主講老師: | 陳一然 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換與品牌塑造的關(guān)鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準回應(yīng)。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準鎖定目標客戶,構(gòu)建與消費者的情感連接。同時,營銷也強調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務(wù),增強客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術(shù)緊密結(jié)合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊瑺I銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的有力支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-29 10:23 |
課程背景:
伴隨財富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要,銀行面對眾多的客戶財富管理需求,保險是銀行財富管理的主體產(chǎn)品之一,同時保險作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定,銀行中收水平高的特點,符合銀行財富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實際輔導(dǎo)中,我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員對保險銷售有時候就像“熟悉”的陌生人,理財經(jīng)理普遍存在對保險產(chǎn)品不熟悉,營銷開口能力差,客戶接受意愿低,理財經(jīng)理在營銷時陷入兩難境地,傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求,不能滿足客戶需求因此做好保險產(chǎn)品的銷售是每個理財經(jīng)理必備的能力之一。
轉(zhuǎn)型迫在眉睫,政策帶來機遇,現(xiàn)在的保險銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè),若想既滿足客戶的需求,又達到銷售目的,就必須具備心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智,我們要做的是及時抓住趨勢,擁抱變化,吸納吐新,躬身入局,職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會再攀高峰。
本課程從全新視角,幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶需求、基本流程,讓你提升認知,告別野蠻生長,成為很專業(yè)、有溫度、有高度的保險銷售顧問。
課程收益:
● 場景化問題解決:針對在現(xiàn)實工作中遇到的各種情境和問題,全流程介紹了應(yīng)對方法,幫助學(xué)員能夠跳出誤區(qū),全面實用工具方法,增強保險營銷服務(wù)的信息;
● 數(shù)字化工具運用:幫助學(xué)員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性,最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合;
● 專業(yè)高效客戶管理:運用專業(yè)化的營銷路徑打造,做好銀保渠道客戶的分類整合,快速獲客識客;
● 全方位能力提升:在完善了學(xué)員的保險營銷思維邏輯之后,帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作,實現(xiàn)從腦,到手,再到口的營銷能力全方位提升;
● 可跟蹤持續(xù)增值:幫助學(xué)員在夯實了基本功之后,提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪的成功率及轉(zhuǎn)化率,實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介,輻射、延伸,做好全旅程服務(wù)。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程方式:形勢分析+案例討論+實務(wù)訓(xùn)練+成果輸出
課程核心工具模型:客戶行為風(fēng)格識別工具
課程實用工具方法:
DISC客戶分析法 | 電話營銷高發(fā)問題的定位診斷 | 電話營銷自我介紹話術(shù)模板 | 電話營銷破冰話術(shù)模板 |
沙龍邀約電話營銷話術(shù)模板 | I-R-S法 | 順搭問法 | COC提問法 |
“痛點放大鏡”方法 | 三度付出理論 | 處理客戶異議五法 | 高效促成8法 |
課程大綱
第一講:序幕——保險業(yè)務(wù)對銀行發(fā)展的價值
一、保險業(yè)務(wù)對轉(zhuǎn)型的重要促進作用
1. 企業(yè):金融資源深度開發(fā)
2. 社會:社會對金融服務(wù)的需求
3. 個人:豐富的人才資源、個人綜合能力
二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合
1. 加強交叉銷售技能
2. 業(yè)務(wù)價值鏈的融合
3. 客戶市場細分,提供客戶價值鏈融合
4. 創(chuàng)意服務(wù)要求
三、保險市場接受度日益提高
1. 國家層面導(dǎo)向:保險讓生活更美好
2. 保險在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用(實際案例講解)
1)補償——通過穩(wěn)定的收入補償實現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響
2)保障——保險最核心功能
討論:客服小陳的挑戰(zhàn)說明了什么?
四、目前保險營銷的四個誤區(qū)
誤區(qū)一:對客戶信息缺乏了解
誤區(qū)二:單方面為客戶創(chuàng)造需求
誤區(qū)三:把保險當(dāng)成萬金油來賣
誤區(qū)四:以產(chǎn)品收益為賣點
第二講:啟航——保險銷售之贏在開始
總結(jié):高級的銷售最后銷售的都是你自己
1. 儀容:你的形象價值百萬
2. 語言:從“會說話”到“說對話”
——掌握談話節(jié)奏、多聽少說、巧妙引導(dǎo)、交流“四忌”
3. 狀態(tài):三態(tài)合一(姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài))
4. 專業(yè)塑造:保險行業(yè)展望、保險價值邏輯、不同險種設(shè)計
第三講:揚帆——保險銷售之步步為贏
一、開好場:金牌開場6招
1. 金錢刺激:賺錢和省錢
2. 巧妙贊美:說到心坎里
3. 激發(fā)好奇:“十一人效應(yīng)”
4. 第三人原理:共同熟人
5. 請教開場:三度付出
6. 設(shè)置問題:激發(fā)需求
二、巧識人:DISC客戶不同行為風(fēng)格(針對不同類型客戶進行開白設(shè)計)
分析:客戶關(guān)注事還是關(guān)注人
1. D-目標主宰型
2. I-人際交往型
3. S-親和助人型
4. C-嚴謹細節(jié)型
案例:農(nóng)夫與大海里的石頭
三、找好點:電話預(yù)約服務(wù)方法
1. 電話預(yù)約6件事
分析:電話營銷高發(fā)問題的定位診斷
案例學(xué)習(xí):某銀行的實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析
1)擇時——選擇通話時間段
2)善始——開頭有禮有吸引力
3)控場——3分鐘原則
4)聲音——“聽”出你的形象
5)愉悅——傳遞你的價值
6)記錄——沒有記錄沒有發(fā)生
2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講
第一步:自我介紹——消除客戶疑慮:自報家門和客戶信息準備
實戰(zhàn)練習(xí):電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)
第二步:客戶破冰——錨定客戶記憶
實戰(zhàn)練習(xí):針對不同類別客戶的電話營銷破冰話術(shù)編寫與練習(xí)
第三步:確認狀態(tài)——分享常用小技巧
案例學(xué)習(xí):某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析
第四步:說明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝
實戰(zhàn)練習(xí):針對不同類別客戶的電話營銷說明理由話術(shù)編寫與練習(xí)
第五步:強化要點
案例學(xué)習(xí):某銀行2個電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析
第六步:異議處理
第七步:再次強化
第八步:微信鏈接
第九步:禮貌結(jié)束
現(xiàn)場演練:如何開始電話預(yù)約客戶參加“創(chuàng)富計劃”理財規(guī)劃沙龍?
四、揣對心:攻心為上
1. 客戶投保的心理因素
——比較選擇心理、希冀平安心理、儲蓄保值心理、從眾順應(yīng)心理、僥幸逐利心理、依賴慣性心理
2. 真誠前提下的必殺技
1)建立信任:信任從懷疑開始
方法:I-R-S法
練習(xí):用IRS演練如何化解客戶常見異議
2)巧妙贊美:羨慕式贊美、第三人稱贊美、個性化贊美
練習(xí):學(xué)會正確贊美客戶方式
3)了解需求
方法1:順搭問法
方法2:COC提問法
案例練習(xí):如果你是李經(jīng)理你應(yīng)該怎么做,運用以上方法對李太太進行提問:
方法3:“痛點放大鏡”方法
3. 處理客戶異議的五個方法
1)逆向激勵法
2)決策權(quán)轉(zhuǎn)換法
3)正向激勵法
4)問題引導(dǎo)法
5)心理優(yōu)勢置換法
第四講:啟航——客戶成交的必殺技
一、促成的基本原則
1. 增強客戶信心
2. 增強客戶榮耀感
3. 巧妙引導(dǎo)客戶
4. 適當(dāng)?shù)募?/span>
5. 強調(diào)保險利益
6. 穩(wěn)定自己心情
案例討論:王經(jīng)理作對了什么?
二、高效促成8法
方法1:直接請求法(善于捕捉高效促成的7個信號)
1)客戶表示有能力支付
2)客戶與你看法一致
3)客戶隱含說出“喜歡”的潛臺詞
4)客戶關(guān)注的問題逐層解開
5)客戶詢問售后事宜
6)客戶詢問錢款支付方式
7)客戶認可總結(jié)的產(chǎn)品利益
方法2:假定承諾法
案例討論:婚紗店的承諾話術(shù)
方法3:誘之以利法
案例討論:冬天的第一杯奶茶
方法4:二選一法
案例討論:空姐給你的選擇?
方法5:利大于弊成交法
案例討論:李經(jīng)理的大額保單銷售案例
方法6:從眾成交法
案例討論:直播間的啟示
方法7:動作促成法
案例討論:愛要讓你看見!
方法8:循序漸進成交法
案例討論:王太太如何購買終身壽!
第五講:抵達——售后服務(wù)不可小覷
總結(jié):每一次成交都是下次交易的開始
一、保持聯(lián)系
分析:聯(lián)系的頻率與契機
案例分析:保險經(jīng)理李經(jīng)理做對了什么?
二、增值服務(wù)
——活動邀約與響應(yīng)
方法:三度付出理論
案例討論:如何邀約客戶參加活動實現(xiàn)加保?
三、保單檢視
——做客戶財務(wù)規(guī)劃的專業(yè)顧問
實操:如何給客戶保單進行托管檢視
四、服務(wù)響應(yīng)
——處理客戶的疑問與情緒
五、加保轉(zhuǎn)介
——再度獲客
討論:進入客戶家族群,我做對了什么?
課程收尾
1. 回顧課程,提示重點
2. 答疑與互動
京公網(wǎng)安備 11011502001314號