決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)

課程背景：

伴隨財富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，銀行面對眾多的客戶財富管理需求，保險是銀行財富管理的主體產(chǎn)品之一，同時保險作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定，銀行中收水平高的特點，符合銀行財富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是在實際輔導(dǎo)中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員對保險銷售有時候就像“熟悉”的陌生人，理財經(jīng)理普遍存在對保險產(chǎn)品不熟悉，營銷開口能力差，客戶接受意愿低，理財經(jīng)理在營銷時陷入兩難境地，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不能滿足客戶需求因此做好保險產(chǎn)品的銷售是每個理財經(jīng)理必備的能力之一。

轉(zhuǎn)型迫在眉睫，政策帶來機遇，現(xiàn)在的保險銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)，若想既滿足客戶的需求，又達到銷售目的，就必須具備心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，我們要做的是及時抓住趨勢，擁抱變化，吸納吐新，躬身入局，職業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都會再攀高峰。

本課程從全新視角，幫您掌握底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶需求、基本流程，讓你提升認知，告別野蠻生長，成為很專業(yè)、有溫度、有高度的保險銷售顧問。

課程收益：

● 場景化問題解決：針對在現(xiàn)實工作中遇到的各種情境和問題，全流程介紹了應(yīng)對方法，幫助學(xué)員能夠跳出誤區(qū)，全面實用工具方法，增強保險營銷服務(wù)的信息；

● 數(shù)字化工具運用：幫助學(xué)員進一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；

● 專業(yè)高效客戶管理：運用專業(yè)化的營銷路徑打造，做好銀保渠道客戶的分類整合，快速獲客識客；

● 全方位能力提升：在完善了學(xué)員的保險營銷思維邏輯之后，帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作，實現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升；

● 可跟蹤持續(xù)增值：幫助學(xué)員在夯實了基本功之后，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪的成功率及轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介，輻射、延伸，做好全旅程服務(wù)。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程方式：形勢分析+案例討論+實務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程核心工具模型：客戶行為風(fēng)格識別工具

課程實用工具方法：

課程大綱

第一講：序幕——保險業(yè)務(wù)對銀行發(fā)展的價值

一、保險業(yè)務(wù)對轉(zhuǎn)型的重要促進作用

1. 企業(yè)：金融資源深度開發(fā)

2. 社會：社會對金融服務(wù)的需求

3. 個人：豐富的人才資源、個人綜合能力

二、更多的服務(wù)要求與業(yè)務(wù)融合

1. 加強交叉銷售技能

2. 業(yè)務(wù)價值鏈的融合

3. 客戶市場細分，提供客戶價值鏈融合

4. 創(chuàng)意服務(wù)要求

三、保險市場接受度日益提高

1. 國家層面導(dǎo)向：保險讓生活更美好

2. 保險在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用（實際案例講解）

1）補償——通過穩(wěn)定的收入補償實現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

2）保障——保險最核心功能

討論：客服小陳的挑戰(zhàn)說明了什么？

四、目前保險營銷的四個誤區(qū)

誤區(qū)一：對客戶信息缺乏了解

誤區(qū)二：單方面為客戶創(chuàng)造需求

誤區(qū)三：把保險當(dāng)成萬金油來賣

誤區(qū)四：以產(chǎn)品收益為賣點

第二講：啟航——保險銷售之贏在開始

總結(jié)：高級的銷售最后銷售的都是你自己

1. 儀容：你的形象價值百萬

2. 語言：從“會說話”到“說對話”

——掌握談話節(jié)奏、多聽少說、巧妙引導(dǎo)、交流“四忌”

3. 狀態(tài)：三態(tài)合一（姿態(tài)、體態(tài)、心態(tài)）

4. 專業(yè)塑造：保險行業(yè)展望、保險價值邏輯、不同險種設(shè)計

第三講：揚帆——保險銷售之步步為贏

一、開好場：金牌開場6招

1. 金錢刺激：賺錢和省錢

2. 巧妙贊美：說到心坎里

3. 激發(fā)好奇：“十一人效應(yīng)”

4. 第三人原理：共同熟人

5. 請教開場：三度付出

6. 設(shè)置問題：激發(fā)需求

二、巧識人：DISC客戶不同行為風(fēng)格（針對不同類型客戶進行開白設(shè)計）

分析：客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. D-目標主宰型

2. I-人際交往型

3. S-親和助人型

4. C-嚴謹細節(jié)型

案例：農(nóng)夫與大海里的石頭

三、找好點：電話預(yù)約服務(wù)方法

1. 電話預(yù)約6件事

分析：電話營銷高發(fā)問題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的實戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

1）擇時——選擇通話時間段

2）善始——開頭有禮有吸引力

3）控場——3分鐘原則

4）聲音——“聽”出你的形象

5）愉悅——傳遞你的價值

6）記錄——沒有記錄沒有發(fā)生

2. 電話營銷實戰(zhàn)九步流程精講

第一步：自我介紹——消除客戶疑慮：自報家門和客戶信息準備

實戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷自我介紹話術(shù)編寫與練習(xí)

第二步：客戶破冰——錨定客戶記憶

實戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷破冰話術(shù)編寫與練習(xí)

第三步：確認狀態(tài)——分享常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話營銷話術(shù)分析

第四步：說明理由——理由的呈現(xiàn)與包裝

實戰(zhàn)練習(xí)：針對不同類別客戶的電話營銷說明理由話術(shù)編寫與練習(xí)

第五步：強化要點

案例學(xué)習(xí)：某銀行2個電話營銷實戰(zhàn)錄音回聽與分析

第六步：異議處理

第七步：再次強化

第八步：微信鏈接

第九步：禮貌結(jié)束

現(xiàn)場演練：如何開始電話預(yù)約客戶參加“創(chuàng)富計劃”理財規(guī)劃沙龍？

四、揣對心：攻心為上

1. 客戶投保的心理因素

——比較選擇心理、希冀平安心理、儲蓄保值心理、從眾順應(yīng)心理、僥幸逐利心理、依賴慣性心理

2. 真誠前提下的必殺技

1）建立信任：信任從懷疑開始

方法：I-R-S法

練習(xí)：用IRS演練如何化解客戶常見異議

2）巧妙贊美：羨慕式贊美、第三人稱贊美、個性化贊美

練習(xí)：學(xué)會正確贊美客戶方式

3）了解需求

方法1：順搭問法

方法2：COC提問法

案例練習(xí)：如果你是李經(jīng)理你應(yīng)該怎么做，運用以上方法對李太太進行提問:

方法3：“痛點放大鏡”方法

3. 處理客戶異議的五個方法

1）逆向激勵法

2）決策權(quán)轉(zhuǎn)換法

3）正向激勵法

4）問題引導(dǎo)法

5）心理優(yōu)勢置換法

第四講：啟航——客戶成交的必殺技

一、促成的基本原則

1. 增強客戶信心

2. 增強客戶榮耀感

3. 巧妙引導(dǎo)客戶

4. 適當(dāng)?shù)募?/span>

5. 強調(diào)保險利益

6. 穩(wěn)定自己心情

案例討論：王經(jīng)理作對了什么？

二、高效促成8法

方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個信號）

1）客戶表示有能力支付

2）客戶與你看法一致

3）客戶隱含說出“喜歡”的潛臺詞

4）客戶關(guān)注的問題逐層解開

5）客戶詢問售后事宜

6）客戶詢問錢款支付方式

7）客戶認可總結(jié)的產(chǎn)品利益

方法2：假定承諾法

案例討論：婚紗店的承諾話術(shù)

方法3：誘之以利法

案例討論：冬天的第一杯奶茶

方法4：二選一法

案例討論：空姐給你的選擇？

方法5：利大于弊成交法

案例討論：李經(jīng)理的大額保單銷售案例

方法6：從眾成交法

案例討論：直播間的啟示

方法7：動作促成法

案例討論：愛要讓你看見！

方法8：循序漸進成交法

案例討論：王太太如何購買終身壽！

第五講：抵達——售后服務(wù)不可小覷

總結(jié)：每一次成交都是下次交易的開始

一、保持聯(lián)系

分析：聯(lián)系的頻率與契機

案例分析：保險經(jīng)理李經(jīng)理做對了什么？

二、增值服務(wù)

——活動邀約與響應(yīng)

方法：三度付出理論

案例討論：如何邀約客戶參加活動實現(xiàn)加保？

三、保單檢視

——做客戶財務(wù)規(guī)劃的專業(yè)顧問

實操：如何給客戶保單進行托管檢視

四、服務(wù)響應(yīng)

——處理客戶的疑問與情緒

五、加保轉(zhuǎn)介

——再度獲客

討論：進入客戶家族群，我做對了什么？

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動