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超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)

主講老師: 陳一然 陳一然

主講師資:陳一然

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉換與品牌塑造的關鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準回應。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準鎖定目標客戶,構建與消費者的情感連接。同時,營銷也強調與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質的客戶體驗與服務,增強客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術緊密結合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊瑺I銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的有力支撐。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-29 10:03


課程背景:

2022年,對中國銀行業(yè)來說是極不平凡一年,面臨極為復雜和不確定的國際、國內環(huán)境。國際上,地緣政治沖突加劇,能源糧食危機深化,歐美經(jīng)濟體在巨大通脹壓力之下進入加息周期,世界經(jīng)濟增長動能衰減。國內,疫情反復嚴重沖擊我國經(jīng)濟復蘇進程,國內生產(chǎn)總值年均增速錄得3%的新低,銀行業(yè)發(fā)展面臨經(jīng)濟下行和自身業(yè)務模式轉型的雙重壓力。

展望2023年,中國銀行業(yè)面臨的機遇大于挑戰(zhàn),2023年是落實二十大大政方針的開局之年,宏觀經(jīng)濟的企穩(wěn),將推動銀行業(yè)與實體經(jīng)濟走上相互促進的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來劃時代的變革,銀行業(yè)的發(fā)展有望迎來更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。

讀懂周期,才能掌握規(guī)律,認準趨勢,方能乘勢而為,在這樣的經(jīng)濟與金融環(huán)境下,銀行業(yè)如何應變、求變、改變,銀行工作人員,特別是理財經(jīng)理與財富顧問如何在這一時期服務客戶?何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置與營銷服務?成為“看見趨勢,讀懂周期,營銷落地,影響升級”的新時期銀行人。

 

課程收益:

 讀懂宏觀經(jīng)濟形勢與銀行業(yè)營銷服務的內在邏輯關系。針對當下銀保存在的營銷問題有進一步的認知,能夠在客戶對接當中展示個人的專業(yè)性;

● 明晰后疫情時代資產(chǎn)配置與財富管理的主要特點,對癥下藥,從當下行情出發(fā)分析客戶需求,增加客戶的認同感;

 增強對市場形勢技波動的敏感性,提供超出預期的專業(yè)服務促營銷產(chǎn)出,通過專業(yè)與及時的服務,提升客戶的留存率與大客戶的挖掘;

● 啟發(fā)式與案例式分享,開展新形勢下的銀保營銷與客戶服實踐,運用實戰(zhàn)性工具落實到客戶營銷工作當中。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:行長主管、財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問、客戶經(jīng)理等

課程方式:行業(yè)經(jīng)典案例分析+家庭財富診斷工具運用+財務診斷工具包使用等

 

課程部分工具:

標準普爾資產(chǎn)象限圖

草帽理財圖

帆船理財圖

奔馳理財圖

冰山理論

CRM系統(tǒng)

客戶關系漏斗模型

客戶盤點工具表

客戶經(jīng)營推進表

客戶風險喜好類型圖標模板

客戶資產(chǎn)配置矩陣

產(chǎn)品適配度與客戶需求對照表

 

課程大綱

第一篇:中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢展望

第一講:中國經(jīng)濟形勢展望

1. 經(jīng)濟基本面:經(jīng)濟增速與消費投資

要點:2022年的低基數(shù)是最大的確定性

2. 宏觀政策維度:財政政策、貨幣政策與信貸政策

3. 金融市場維度:債市、匯率、股市分析

4. 地產(chǎn)行業(yè):政策端——庫存端——銷售端——投資端

5. 海外市場:全球經(jīng)濟金融風險猶存

總結:“三三一”——三大挑戰(zhàn),三大機會,一攬子復蘇計劃

 

第二講:中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢與應變發(fā)展模式

1. 資產(chǎn)負債與收入結構面臨重構

2. 個性服務與極致體驗

3. 零售突圍與財富管理

4. 場景金融與生態(tài)布局

5. 綠色金融與持續(xù)發(fā)展

6. 數(shù)字化轉型與全域體驗

總結:規(guī)模高速增長引來拐點,增量時代轉變?yōu)榇媪繒r代,精耕細作替代跑馬圈地

 

第三講:中國金融零售行業(yè)5大數(shù)字轉型變化

1. 客群細分化:需求差異化、個性化、生命周期

2. 產(chǎn)品豐富化:產(chǎn)品升級,選擇多元

3. 體驗極致化:高效便捷,體驗升級

4. 渠道多樣化:以客戶為中心,全域全渠道

5. 運營生態(tài)化:生命周期,內容、產(chǎn)品、服務

案例:招商銀行線上財富管理人群項目

案例:平安銀行客戶經(jīng)營維護項目

 

第二篇:宏觀形勢下營銷服務應對策略

第一講:大財富管理轉型下的資產(chǎn)配置營銷實踐

一、理財規(guī)劃與財富管理的區(qū)別

互動分析:理財規(guī)劃案例與資產(chǎn)配置案例的區(qū)別

二、四圖四懂實施資產(chǎn)配置營銷策略

1. 標準普爾資產(chǎn)象限圖:家庭資產(chǎn)配置的基礎

2. 草帽理財圖:年齡、支出、收入

3. 帆船理財圖:儲蓄、投資、保障

4. 奔馳理財圖:保障、風險、健康

互動分析:針對Z先生,我們運用哪一張圖表對他進行資產(chǎn)配置理念導入?

三、如何針對高凈值人群進行資產(chǎn)配置?

1. 中國高凈值客戶人物畫像及資產(chǎn)特性

分析:高凈值人群的共性特征和需求?

要點:群體、喜好、需求

分析:流動性、安全性、收益性

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求

模型:冰山理論

3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置3段7步驟

1)三段:客戶資產(chǎn)配置體檢、根據(jù)財務目標設置配置方案、識別客戶投資傾向

27步驟:分類、分配、進場、調整、轉投資、評估效果、轉投資

練習:從資金安全角度來講,為李先生從投資、教育、養(yǎng)老、保險方面給出規(guī)劃建議

4. 高凈值客戶全生命周期陪伴

案例:北京銀行“伴你一生的銀行”

案例:平安銀行私人銀行全生命周期陪伴

1)業(yè)務辦理全旅程

2)價值陪伴全旅程

3)線上云端全旅程

5. 高凈值客戶持續(xù)服務經(jīng)營

1)三個維度:收益性、風險性、流動性

2)四個變量:市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好

3)多個畫像:專注儲蓄、只做理財、排斥保險、浮躁股民、負債率高、熱衷買房

4)兩兩組合:時間的短長、風險的高低、保障與投資、金融與非金融

情景演練:多個客戶案例研討與對練,組間互評+老師點評

 

第二講:當前形勢下的銀行服務升級與體驗舉措

一、心中有底——客戶分層分群分級經(jīng)營底層邏輯

1. 客戶分層管理

方式:銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

互動研討:如何利用CRM系統(tǒng)雙線卡位

2. 客戶分群經(jīng)營

第一類:Z時代年輕消費群體

第二類:全職太太女性群體

第三類:中小企業(yè)主群體

第四類:企事業(yè)公務員群體

第五類:老年群體

演練:對于老小區(qū)居民的分類經(jīng)營模式

案例分享:張經(jīng)理是如何維護全職媽媽群體的?

課后作業(yè):對自己的客戶進行分群

3. 客戶分級梳理

方法:客戶關系漏斗模型

工具:《客戶盤點工具表》《客戶經(jīng)營推進表》

二、眼里有人——激發(fā)客戶真正需求

第一步:客戶激活

1who?——TA是誰

2what?——需要啥?

3how?——怎么做?

4If so?——做了會怎樣?

第二步:攻心營銷

1)客戶信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧

2)下意識營造客戶心理“舒適區(qū)”——贊美技巧

3)三度付出——我會對你在乎的人好

案例分享:李經(jīng)理變成李大姐

第三步:需求挖掘(分析需求的產(chǎn)生)

——初級靠設計,中級靠挖掘,高級靠自發(fā)

情景演練:懂比愛更重要

第四步:學會讓客戶付出

法則:角色的一致性原則

案例分享:李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶的?

三、手里有器——善假于物也

目的:工具讓營銷專業(yè),讓營銷明晰,讓客戶清楚

產(chǎn)出:客戶風險喜好類型圖標、客戶資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶需求對照表

 

第三講:當前形勢下的數(shù)字化轉型應對舉措

一、全渠道貫通 開拓金融機構立體式全域營銷

1. 公域觸達策略:四維一體

2. 私域運營策略:內容、用戶、活動

3. 理財經(jīng)理個人IP打造:吸睛+吸精+吸金

互動:針對本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象

二、體驗經(jīng)濟打造粉客效應

粉絲營銷三部曲:用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

討論:如何找到你的1000個粉絲?

優(yōu)勢:高頻、互動、軟營銷

特色:讓客戶付出時間、感情、注意力

三、銀保產(chǎn)品落地營銷實戰(zhàn)

1. 如何從談錢變成談保險?

——說痛點、破認知、給案例

2. 如何做好家庭保單開發(fā)?

——2公式(收入儲蓄支出關系公式)+3張圖(拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖)

四、銀行保險產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)

產(chǎn)品一:大額保單(促單方法)

方法1:雙十定律

方法2:小錢變大錢計算法

方法3:未來不確定法

方法4:禮品促成法

產(chǎn)品2:健康險(黃金法則)

1)自然切入

2)三高一低

3)四大法則

4)三三原則

產(chǎn)品3:養(yǎng)老險(5大異議及話術分析)

異議1:我有社保,暫時不考慮了?

異議2:我不想購買保險,時間太長了

異議3:我回去要跟我太太商量下

異議4:我有房子,以后賣房子就行了

異議5:我暫時收入不夠,以后在考慮

產(chǎn)品4:年金險及增額終身壽

分析:兩個保險的區(qū)別與配置

產(chǎn)品5:保險金信托(撬動高客)

分析及應用:5大優(yōu)勢及2大場景的應用

 

實操:角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例

2. 每個小組各自討論收到的題目,擬定解決方案及選派選手

3. 出題小組進行1v1臺上演練

4. 進行復盤思考,其他組給出點評意見


 
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