主講老師: | 陳一然 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值轉換與品牌塑造的關鍵手段。它不僅是產(chǎn)品或服務的推廣,更是對市場需求的深入洞察與精準回應。通過創(chuàng)新的營銷策略,企業(yè)能夠精準鎖定目標客戶,構建與消費者的情感連接。同時,營銷也強調(diào)與客戶的互動與溝通,通過優(yōu)質(zhì)的客戶體驗與服務,增強客戶忠誠度,實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務增長。在數(shù)字化時代,營銷更是與大數(shù)據(jù)、社交媒體等新技術緊密結合,為企業(yè)提供了更多元、高效的營銷途徑??傊?,營銷是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán),它既是企業(yè)與市場之間的橋梁,也是企業(yè)實現(xiàn)長遠發(fā)展的有力支撐。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-29 10:55 |
課程背景:
截至2022年底,中國居民個人金融資產(chǎn)已接近250萬億,成為全球第二大財富管理市場。2023年,隨著新冠疫情防控常態(tài)化,國內(nèi)外市場環(huán)境與經(jīng)濟活動逐步復蘇、重回正軌,展望未來,我們看到中國財富管理市場持續(xù)增長。
對于銀行來說,如果說零售轉型是一個“體”,財富管理就是一個“核”,是體中之核的關系。從整個行業(yè)的角度來看,財富管理業(yè)務將成為驅(qū)動商業(yè)銀行零售金融發(fā)展最強有力的馬車,也將成為商業(yè)銀行競爭的制高點。伴隨著國家政策的宏觀調(diào)控、財富管理賽道持續(xù)升級,以及個人財富管理思維方式開始“顛覆式變革”,新時代下孕育出新的使命,如何把握財富管理的業(yè)務核心要點,服務好高凈值客戶,在激烈的市場競爭中獲得一席之地,成為銀行急需研究的課題。本課程通過對高凈值戶開展多維分析,讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點,通過掌握金融工具和法律工具的特性,高凈值客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財富保障與傳承方案。
課程收益:
● 心法可遷移:幫助學院找到高凈值客戶服務的底層心法,抓住財富客戶的內(nèi)在需求,同時可以遷移到日??蛻舴者^程當中,做好客戶升級服務與營銷。
● 技術能落地:學會萃取財富管理團隊中高端客戶維護經(jīng)營成交技巧,做好客戶分層與定制化產(chǎn)品雙線卡位營銷。
● 成果可復制:提升理財顧問風險診斷及方案解決能力,為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務,做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。
● 案例有啟發(fā):根據(jù)實踐案例分析,幫助學員運用財商思維、法商思維做好高凈值客戶需求解決。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:理財經(jīng)理、財富顧問、銀行主管等
課程方式:形勢分析+案例討論+實務訓練+成果輸出
課程模型:
課程部分工具:
生命周期需求梳理法 | 家庭成員結構梳理法 | 資產(chǎn)配置檢視梳理法 |
資源與流程經(jīng)營卡 | 客戶拜訪DOME分析技術 | KYC工具 |
課程大綱
討論:高凈值人群需要什么樣的財富管理服務?為什么?
第一講:看懂財富管理——為營銷做好專業(yè)的前期準備
一、從地理空間看財富管理
1. 萌芽在歐洲,壯大在美國,亞洲的崛起
1)古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務
2)18世紀中葉,瑞士最早的私人銀行
3)20世界30年代,銀行保險業(yè)開始,日趨豐富;90年代,多元高速發(fā)展
4)亞洲四小龍四小虎
2. 財富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期
1)萌芽期:產(chǎn)品導向
2)發(fā)展期:產(chǎn)品加服務
3)成熟期:幫助客戶實現(xiàn)目標
3. 國內(nèi)財富管理市場未來
1)高凈值客群穩(wěn)中有升,可投資產(chǎn)逐年遞增
2)公募基金10年9倍,養(yǎng)老保險迎來巨大機遇
3)投資需求綜合化程度加深
二、從歷史變遷看財富管理
1. 從歷史沿襲看財富管理的根
思考討論:從這份家屬我們看到了什么?
1)祖先崇拜與家族傳承的奧義
案例:曾國藩的家屬教會了我們什么
案例:浙江浦江鄭氏家族
2)建立親清的政商關系及置身事內(nèi)的中國國情及政策分析
探討:財富消失的原因有哪些
案例:企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃
2. 從時代變遷看財富管理的變
案例:金領W先生的傳承規(guī)劃
第二講:解碼中國高凈值人群——更精準的高凈值客戶選擇
一、高凈值客戶特征與變化
1. 規(guī)模與分布
1)持續(xù)增長的財富規(guī)模與生命周期
2)千萬人民幣凈資產(chǎn)的高凈值客戶持續(xù)增長
3)北上廣深相對集中
2. 群體畫像(“三高”)
1)高:投資金額人民幣600萬+可投資金額
2)高:職業(yè)發(fā)展80%+中高層領導/自主創(chuàng)業(yè)
3)高:社會擔當環(huán)保、社會保障高品質(zhì)(是主要關注話題)
3. 高凈值人群資產(chǎn)配置變化及思考
1)財富來源渠道多樣,最多人群依賴投資收益
2)疫情蝴蝶效應?愿意投入更多,但也敬畏風險
3)魚和熊掌需兼得!“守富”與“創(chuàng)富”同等重要
4)動態(tài)資產(chǎn)配置調(diào)整,72%高凈值人群,每年至少一次資產(chǎn)配置規(guī)劃
5)一線城市資產(chǎn)配置呈“兩早一強”特點
案例分析:李總和李太太誰的考慮更符合現(xiàn)階段家庭需求?
4. 高凈值客戶理財自我畫像
——創(chuàng)富 守富 享富 傳富
二、高凈值人群財富需求分析
1. 傳承不是繼承
1)客戶資產(chǎn)配置三段式目標
2)風險容忍度與風險意識
3)投資行為偏好與約束條件
工具:生命周期負債表與投資收益表
4)生活狀態(tài)與娛樂方式
2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC
方法1:生命周期需求梳理法
方法2:家庭成員結構梳理法
方法3:資產(chǎn)配置檢視梳理法
案例:客戶需求KYC分析
3. 梳理自我資源與服務營銷流程
工具:資源與流程經(jīng)營卡
4. 客戶拜訪DOME分析技術
5. 高凈值客戶服務日程管理
第三講:高凈值人群營銷服務策略——分層分級進行客戶運營管理
一、客戶分層與定制化專屬產(chǎn)品雙線卡位
——客戶分層分群經(jīng)營為核心,陪伴式服務為載體,服務隊伍升級為保障
1. 客群分層:財富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級私行客群
2. 陪伴式服務:一站式“1+N”綜合金融
練習:分析案例中調(diào)整后的高凈值客戶需求的不同策略
二、開啟“人家社企”綜合服務平臺
1. 人:全方位的個人財富管理
2. 家:家庭才富管理、健康、子女教育等
3. 社:慈善公益服務
4. 企:針對個人背后的企業(yè)提供金融服務
案例:招商銀行私行客戶服務案例分析
三、財富管理顧問所需的能力
能力1:了解客戶與挖掘需求的能力
能力2:規(guī)劃方案的能力
能力3:產(chǎn)品分析和選擇的能力
能力4:動態(tài)解決能力
能力5:動態(tài)解決能力
能力6:跨領域服務能力
四、高凈值財富顧問閉環(huán)工作法
1. KYC:獲取信息 溝通方案
2. 提議:制作理財規(guī)劃建議 客戶審閱調(diào)整
3. 配置:方案初次實施,定期檢視投資組合
4. 調(diào)整:提供檢視報告 偏離預期時適時調(diào)整投資組合
第四講:高凈值人群財富傳承工具——善用工具做好客戶的營銷與維護
案例討論:武大與他的燒餅帝國,如何解決武大的煩惱?
導入1:財富傳承工具比較——實現(xiàn)方式、設立門檻及實施難度、稅務籌劃、客群差異、法律效力及不確定性
導入2:財富傳承的主要工具:贈與、遺囑、保險和家族信托
一、傳承工具——家族信托
1. 家族信托管理方法
對比:家族信托自身優(yōu)勢
2. 家族信托財富傳承
3. 家族信托功能作用
4. 家族信托相關法規(guī)
二、傳承工具——保險金信托
分析:保險金信托適用情況
1. 保險金信托功能作用
2. 保險金信托認識誤區(qū)
3. 保險金信托種類品種
4. 保險金信托契約內(nèi)容
三、大額保單配置方案
案例討論:假如他當年這樣買保險!
案例研究:泰康“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式
1. 通過保險實現(xiàn)風險轉移——人生保險金字塔
——基礎層、中間層、頂層風險
演練:如何為高凈值客戶做好保單檢視?
2. 通過保險實現(xiàn)財富傳承
3. 通過保險實現(xiàn)風險隔離
案例討論:安然公司
4. 通過保險實現(xiàn)資產(chǎn)保全
案例討論:王女士是如何幫助自己做資產(chǎn)保全的
案例演練:李經(jīng)理如何進入特斯拉車友會,實現(xiàn)裂變式大單成交?
四、遺產(chǎn)稅開征的可能性解讀
五、企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的隔離技術和保單需求挖掘
案例:對于全職太太,如何通過信托保障自己子女的生活,提升安全感?
案例:企業(yè)主的財富管理,傳統(tǒng)思維vs法商思維.
實操:高凈值客戶經(jīng)營案例訓練
案例1:企業(yè)主林先生的財富管理與傳承實戰(zhàn)
案例2:創(chuàng)業(yè)者李先生的財富管理與傳承實戰(zhàn)
案例3:全職太太王太太的財富管理與傳承實戰(zhàn)
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