向上向善——高凈值客戶財(cái)富管理營(yíng)銷技能提升

課程背景：

截至2022年底，中國(guó)居民個(gè)人金融資產(chǎn)已接近250萬(wàn)億，成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。2023年，隨著新冠疫情防控常態(tài)化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)逐步復(fù)蘇、重回正軌，展望未來(lái)，我們看到中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)零售轉(zhuǎn)型是一個(gè)“體”，財(cái)富管理就是一個(gè)“核”，是體中之核的關(guān)系。從整個(gè)行業(yè)的角度來(lái)看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)銀行零售金融發(fā)展最強(qiáng)有力的馬車，也將成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。伴隨著國(guó)家政策的宏觀調(diào)控、財(cái)富管理賽道持續(xù)升級(jí)，以及個(gè)人財(cái)富管理思維方式開始“顛覆式變革”，新時(shí)代下孕育出新的使命，如何把握財(cái)富管理的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)，服務(wù)好高凈值客戶，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，成為銀行急需研究的課題。本課程通過(guò)對(duì)高凈值戶開展多維分析，讓理財(cái)顧問理解客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn)，通過(guò)掌握金融工具和法律工具的特性，高凈值客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財(cái)富保障與傳承方案。

課程收益：

● 心法可遷移：幫助學(xué)院找到高凈值客戶服務(wù)的底層心法，抓住財(cái)富客戶的內(nèi)在需求，同時(shí)可以遷移到日?？蛻舴?wù)過(guò)程當(dāng)中，做好客戶升級(jí)服務(wù)與營(yíng)銷。

● 技術(shù)能落地：學(xué)會(huì)萃取財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中高端客戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)成交技巧，做好客戶分層與定制化產(chǎn)品雙線卡位營(yíng)銷。

● 成果可復(fù)制：提升理財(cái)顧問風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險(xiǎn)、信托等工具在財(cái)富管理中的運(yùn)用。

● 案例有啟發(fā)：根據(jù)實(shí)踐案例分析，幫助學(xué)員運(yùn)用財(cái)商思維、法商思維做好高凈值客戶需求解決。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、銀行主管等

課程方式：形勢(shì)分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程模型：

課程部分工具：

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財(cái)富管理服務(wù)？為什么？

第一講：看懂財(cái)富管理——為營(yíng)銷做好專業(yè)的前期準(zhǔn)備

一、從地理空間看財(cái)富管理

1. 萌芽在歐洲，壯大在美國(guó)，亞洲的崛起

1）古希臘的努力管家、歐洲銀行為貴族提供私密服務(wù)

2）18世紀(jì)中葉，瑞士最早的私人銀行

3）20世界30年代，銀行保險(xiǎn)業(yè)開始，日趨豐富；90年代，多元高速發(fā)展

4）亞洲四小龍四小虎

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)未來(lái)

1）高凈值客群穩(wěn)中有升，可投資產(chǎn)逐年遞增

2）公募基金10年9倍，養(yǎng)老保險(xiǎn)迎來(lái)巨大機(jī)遇

3）投資需求綜合化程度加深

二、從歷史變遷看財(cái)富管理

1. 從歷史沿襲看財(cái)富管理的根

思考討論：從這份家屬我們看到了什么？

1）祖先崇拜與家族傳承的奧義

案例：曾國(guó)藩的家屬教會(huì)了我們什么

案例：浙江浦江鄭氏家族

2）建立親清的政商關(guān)系及置身事內(nèi)的中國(guó)國(guó)情及政策分析

探討：財(cái)富消失的原因有哪些

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

2. 從時(shí)代變遷看財(cái)富管理的變

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第二講：解碼中國(guó)高凈值人群——更精準(zhǔn)的高凈值客戶選擇

一、高凈值客戶特征與變化

1. 規(guī)模與分布

1）持續(xù)增長(zhǎng)的財(cái)富規(guī)模與生命周期

2）千萬(wàn)人民幣凈資產(chǎn)的高凈值客戶持續(xù)增長(zhǎng)

3）北上廣深相對(duì)集中

2. 群體畫像（“三高”）

1）高：投資金額人民幣600萬(wàn)+可投資金額

2）高：職業(yè)發(fā)展80%+中高層領(lǐng)導(dǎo)/自主創(chuàng)業(yè)

3）高：社會(huì)擔(dān)當(dāng)環(huán)保、社會(huì)保障高品質(zhì)（是主要關(guān)注話題）

3. 高凈值人群資產(chǎn)配置變化及思考

1）財(cái)富來(lái)源渠道多樣，最多人群依賴投資收益

2）疫情蝴蝶效應(yīng)？愿意投入更多，但也敬畏風(fēng)險(xiǎn)

3）魚和熊掌需兼得！“守富”與“創(chuàng)富”同等重要

4）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置調(diào)整，72%高凈值人群，每年至少一次資產(chǎn)配置規(guī)劃

5）一線城市資產(chǎn)配置呈“兩早一強(qiáng)”特點(diǎn)

案例分析：李總和李太太誰(shuí)的考慮更符合現(xiàn)階段家庭需求？

4. 高凈值客戶理財(cái)自我畫像

——?jiǎng)?chuàng)富 守富 享富 傳富

二、高凈值人群財(cái)富需求分析

1. 傳承不是繼承

1）客戶資產(chǎn)配置三段式目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

3）投資行為偏好與約束條件

工具：生命周期負(fù)債表與投資收益表

4）生活狀態(tài)與娛樂方式

2. 高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求KYC

方法1：生命周期需求梳理法

方法2：家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

方法3：資產(chǎn)配置檢視梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營(yíng)銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

第三講：高凈值人群營(yíng)銷服務(wù)策略——分層分級(jí)進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)管理

一、客戶分層與定制化專屬產(chǎn)品雙線卡位

——客戶分層分群經(jīng)營(yíng)為核心，陪伴式服務(wù)為載體，服務(wù)隊(duì)伍升級(jí)為保障

1. 客群分層：財(cái)富客群、鉆石客群、私行客群、超高凈值客群、頂級(jí)私行客群

2. 陪伴式服務(wù)：一站式“1+N”綜合金融

練習(xí)：分析案例中調(diào)整后的高凈值客戶需求的不同策略

二、開啟“人家社企”綜合服務(wù)平臺(tái)

1. 人：全方位的個(gè)人財(cái)富管理

2. 家：家庭才富管理、健康、子女教育等

3. 社：慈善公益服務(wù)

4. 企：針對(duì)個(gè)人背后的企業(yè)提供金融服務(wù)

案例：招商銀行私行客戶服務(wù)案例分析

三、財(cái)富管理顧問所需的能力

能力1：了解客戶與挖掘需求的能力

能力2：規(guī)劃方案的能力

能力3：產(chǎn)品分析和選擇的能力

能力4：動(dòng)態(tài)解決能力

能力5：動(dòng)態(tài)解決能力

能力6：跨領(lǐng)域服務(wù)能力

四、高凈值財(cái)富顧問閉環(huán)工作法

1. KYC：獲取信息 溝通方案

2. 提議：制作理財(cái)規(guī)劃建議 客戶審閱調(diào)整

3. 配置：方案初次實(shí)施，定期檢視投資組合

4. 調(diào)整：提供檢視報(bào)告  偏離預(yù)期時(shí)適時(shí)調(diào)整投資組合

第四講：高凈值人群財(cái)富傳承工具——善用工具做好客戶的營(yíng)銷與維護(hù)

案例討論：武大與他的燒餅帝國(guó)，如何解決武大的煩惱？

導(dǎo)入1：財(cái)富傳承工具比較——實(shí)現(xiàn)方式、設(shè)立門檻及實(shí)施難度、稅務(wù)籌劃、客群差異、法律效力及不確定性

導(dǎo)入2：財(cái)富傳承的主要工具：贈(zèng)與、遺囑、保險(xiǎn)和家族信托

一、傳承工具——家族信托

1. 家族信托管理方法

對(duì)比：家族信托自身優(yōu)勢(shì)

2. 家族信托財(cái)富傳承

3. 家族信托功能作用

4. 家族信托相關(guān)法規(guī)

二、傳承工具——保險(xiǎn)金信托

分析：保險(xiǎn)金信托適用情況

1. 保險(xiǎn)金信托功能作用

2. 保險(xiǎn)金信托認(rèn)識(shí)誤區(qū)

3. 保險(xiǎn)金信托種類品種

4. 保險(xiǎn)金信托契約內(nèi)容

三、大額保單配置方案

案例討論：假如他當(dāng)年這樣買保險(xiǎn)！

案例研究：泰康“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式

1. 通過(guò)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移——人生保險(xiǎn)金字塔

——基礎(chǔ)層、中間層、頂層風(fēng)險(xiǎn)

演練：如何為高凈值客戶做好保單檢視？

2. 通過(guò)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承

3. 通過(guò)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例討論：安然公司

4. 通過(guò)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全

案例討論：王女士是如何幫助自己做資產(chǎn)保全的

案例演練：李經(jīng)理如何進(jìn)入特斯拉車友會(huì)，實(shí)現(xiàn)裂變式大單成交？

四、遺產(chǎn)稅開征的可能性解讀

五、企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)的隔離技術(shù)和保單需求挖掘

案例：對(duì)于全職太太，如何通過(guò)信托保障自己子女的生活，提升安全感？

案例：企業(yè)主的財(cái)富管理，傳統(tǒng)思維vs法商思維.

實(shí)操：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)案例訓(xùn)練

案例1：企業(yè)主林先生的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)

案例2：創(chuàng)業(yè)者李先生的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)

案例3：全職太太王太太的財(cái)富管理與傳承實(shí)戰(zhàn)