【課程背景】

銷售的過(guò)程中伴隨著大量的“用戶決策”，清晰且熟練地掌握用戶決策過(guò)程，用戶決策關(guān)鍵點(diǎn)，用戶心路歷程，不僅有利于顧客消費(fèi)滿意度的提高，也有利于公司針對(duì)用戶決策和反饋，準(zhǔn)確迅速的對(duì)銷售策略做出調(diào)整，未來(lái)產(chǎn)品研發(fā)提供數(shù)據(jù)支撐。因此喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)：成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。

然而心理學(xué)是一門(mén)多元且體系龐雜的學(xué)科，公司不可能要求銷售崗位人人都成為洞察人性的心理學(xué)家，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員，需要重點(diǎn)掌握的，可以從目的出發(fā)，分為四大板塊，分別是客戶決策心理，客戶性格心理，客戶體驗(yàn)心理和客戶行為心理。

本次課程從這四個(gè)部分的客戶心理洞察，通過(guò)大量實(shí)際銷售案例出發(fā)，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身銷售經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人風(fēng)格，形成體系的客戶洞察應(yīng)用認(rèn)識(shí)，將顧客心理洞察真正融入營(yíng)銷過(guò)程中，達(dá)到用戶體驗(yàn)與公司獲益的雙贏局面。

【課程收益】

? 認(rèn)識(shí)并掌握用戶心理洞察四個(gè)模塊的心理學(xué)相關(guān)理論

? 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)銷售風(fēng)格和優(yōu)劣勢(shì)

? 形成一套能夠普遍運(yùn)用于客戶群體的心理洞察模式

? 掌握實(shí)用的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程特色】

? 實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問(wèn)題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用。

? 重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問(wèn)技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題提供有效方案，開(kāi)拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)成員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、客戶決策心理探索

1.1 客戶決策五步歷程與心理對(duì)應(yīng)

? 注意到-從迷茫狀態(tài)到旁觀者心理

? 感興趣-從旁觀狀態(tài)到觸發(fā)者心理

? 做探索-從觸發(fā)狀態(tài)到探索者心理

? 有行動(dòng)-從探索狀態(tài)到體驗(yàn)者心理

? 做傳播-從體驗(yàn)狀態(tài)到擁戴者心理

1.2 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶成為你的流量？

? 五感體驗(yàn)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 與眾不同-案例分析與應(yīng)用拆解

? 從眾效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

1.3 客戶決策心理應(yīng)用-如何客戶順利成交？

? 六大探索障礙-案例分析與應(yīng)用拆解

? 價(jià)值放大-案例分析與應(yīng)用拆解

? 信任獲取-案例分析與應(yīng)用拆解

? 首單門(mén)檻-案例分析與應(yīng)用拆解

? 記憶點(diǎn)塑造-案例分析與應(yīng)用拆解

1.4 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)？

? 替換成本-案例分析與應(yīng)用拆解

? 習(xí)慣養(yǎng)成-案例分析與應(yīng)用拆解

? 關(guān)系扭曲-案例分析與應(yīng)用拆解

? 圈層效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

1.5 客戶決策心理應(yīng)用-如何讓客戶傳播品牌？

? 社交貨幣-案例分析與應(yīng)用拆解

? 傳播印記-案例分析與應(yīng)用拆解

? 促動(dòng)激勵(lì)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 福格行為模型-案例分析與應(yīng)用拆解

二、“看透他人”——超限共情的訓(xùn)練方法

2.1 共情能力是人格兼容的基礎(chǔ)

? 原理：鏡像神經(jīng)元；

? 案例：三個(gè)王者級(jí)的說(shuō)客和一個(gè)開(kāi)溜的神醫(yī)；

? 催眠體驗(yàn)：“安全地”技術(shù)；

2.2 共情能力不是天賦，是經(jīng)驗(yàn)

? 原理：拓展接觸面，找到對(duì)立面；

? 事例：氣功大師與“如”字開(kāi)頭的成語(yǔ)背后

? 練習(xí)：微博熱搜榜單的不同聲音；

? 練習(xí)：短視頻留言的不同聲音；

? 練習(xí)：添加不同職業(yè)和階層的好友；

2.3 九次實(shí)戰(zhàn)演練：提高你的共情能力

? 練習(xí)：武則天怕貓；

? 練習(xí)：唐太宗與門(mén)神；

? 案例：醫(yī)美10倍收益升大單；

? 練習(xí)：滯銷的翡翠貓頭鷹；

? 練習(xí)：如何讓馬總成為你的人脈；

? 案例：白酒鋪貨的業(yè)務(wù)員；

? 練習(xí)：白酒鋪貨業(yè)務(wù)員；

? 練習(xí)：可樂(lè)對(duì)臺(tái)戲促銷員；

? 案例：“我”帶媳婦逛首飾店；

三、如何應(yīng)用客戶消費(fèi)心理（實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）

3.1客戶性格心理應(yīng)用-銷售溝通如何更有效？

? 狀況性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

? 痛點(diǎn)性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

? 暗示性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

? 解決性溝通-案例分析與應(yīng)用拆解

? 迎合、主導(dǎo)、制約-案例分析與應(yīng)用拆解

? 異議處理-案例分析與應(yīng)用拆解

3.2 客戶性格心理應(yīng)用-客戶關(guān)系維護(hù)如何更有效？

? 理性與感性-案例分析與應(yīng)用拆解

? 激情與穩(wěn)定-案例分析與應(yīng)用拆解

? 快刀與細(xì)活-案例分析與應(yīng)用拆解

? 面子與里子-案例分析與應(yīng)用拆解

3.3 客戶體驗(yàn)心理分析與典型應(yīng)用

? 最初時(shí)刻-案例分析與應(yīng)用拆解

? 最真符合-案例分析與應(yīng)用拆解

? 最高峰值-案例分析與應(yīng)用拆解

? 最低逆轉(zhuǎn)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 最有面子-案例分析與應(yīng)用拆解

? 最沒(méi)想過(guò)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 關(guān)鍵應(yīng)用：企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與黃金法則

? 關(guān)鍵應(yīng)用：營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與核心行為

? 客戶行為心理分析與典型應(yīng)用

? 損失厭惡-案例分析與應(yīng)用拆解

? 比例偏見(jiàn)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 錨定效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 沉沒(méi)成本-案例分析與應(yīng)用拆解

? 獎(jiǎng)賞效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 首因效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 心理賬戶-案例分析與應(yīng)用拆解

? 登門(mén)檻效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 超限效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 棘輪效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

? 7秒定律-案例分析與應(yīng)用拆解

? 雞尾酒會(huì)效應(yīng)-案例分析與應(yīng)用拆解

四、你的銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格是什么

4.1 催眠體驗(yàn)：動(dòng)物子人格

4.2 案例分析

4.3 集體討論互動(dòng)

4.4 銷售的四大問(wèn)題

? 銷售過(guò)程中銷的是什么？

? 銷售過(guò)程中售的是什么？

? 買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

? 買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么？

? 討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

4.5 銷售人員的心理分析

? 你為什么做銷售？

? 銷售人員的7大心理問(wèn)題

? 案例分析：推銷員不死

? 銷售人員如何提升你的位勢(shì)

五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練

5.1 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

? 如何進(jìn)行客戶分析

? 如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)

5.2 建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

? 如何讓客戶喜歡你？

? 客戶喜歡有特點(diǎn)的你

? 客戶喜歡和他相似的你

? 練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴

5.3 探尋客戶需求

? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”

? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“

? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

5.4 呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

? 塑造產(chǎn)品價(jià)值

? 進(jìn)行心理暗示

5.5 消除客戶疑慮

? 找出客戶說(shuō)“不”的原因

? 客戶疑慮消除技巧

5.6 推動(dòng)客戶成交

? 成交關(guān)鍵點(diǎn)

? 推動(dòng)成交心理技巧

5.7 售后與維護(hù)

? 售后客戶心理維護(hù)

? 客戶抱怨處理

? 讓客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹

5.8 實(shí)戰(zhàn)：搞定你覺(jué)得搞不定的人

? 案例：招兵與招特種兵；

? 演練：試著搞定富婆和大款；

? 分享：一個(gè)難搞的客戶；