主講老師: | 粟長風(fēng) | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)價值創(chuàng)造與傳遞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進(jìn)等多個方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,實現(xiàn)企業(yè)與市場的良性互動。在營銷過程中,企業(yè)需深入了解消費(fèi)者心理,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有效的營銷策略。同時,營銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競爭力的重要手段。通過創(chuàng)新的營銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費(fèi)者,實現(xiàn)銷售增長和市場份額的擴(kuò)大。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-25 11:13 |
【課程背景】
在新零售背景下,以“客戶”為核心的營銷模式傾向越來越明顯,而隨著時代的發(fā)展,多元化的顧客群體也不斷考驗著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力,銷售崗位需要考慮的問題也在逐漸增加。
? 如何獲取潛在客戶,找到關(guān)鍵客戶。
? 如何在短時間內(nèi)獲得顧客信任?
? 如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進(jìn)?
? 如何了解和洞察顧客的真實想法,查覺顧客真正需求?
? 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶?
? 客戶遲遲不下單,心理到底在顧慮些什么?
? 如何推動客戶決策?
? 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
本次課程將從上述痛點出發(fā),以相關(guān)心理學(xué)和營銷管理學(xué)作為支撐,通過大量銷售案例和場景模擬練習(xí),幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)路徑,整體認(rèn)知消費(fèi)者消費(fèi)心理,結(jié)合學(xué)員自身性格與工作特點,將銷售心理學(xué)通過實戰(zhàn)演練,真正融入到銷售環(huán)節(jié)中,根據(jù)不同消費(fèi)者,不同銷售環(huán)節(jié),靈活且正確的銷售心理學(xué)技巧。
【課程收益】
? 了解Z時代消費(fèi)者消費(fèi)心理和需求
? 學(xué)習(xí)掌握不同類別客戶的消費(fèi)路徑
? 學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個人銷售技能體系中
? 學(xué)習(xí)掌握具體的營銷技巧并運(yùn)用
【課程特色】
? 實用性強(qiáng):理論+鮮活實例,內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點,簡單易懂,學(xué)會立刻就能使用。
? 重視實踐:大量實踐與互動環(huán)節(jié),課程氛圍輕松愉快,讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)會,學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。
? 發(fā)散思維:全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué),調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案,開拓學(xué)員固化思維。
? 技術(shù)獨到:造夢式催眠創(chuàng)始人,用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度,以工科的邏輯思維,解讀和剖析人格特性,解決關(guān)鍵問題。
【學(xué)員對象】
銷售團(tuán)隊成員
【課程時長】
2天(支持1天精華版)(6小時/天)
【課程大綱】
一、銷售心理學(xué)——銷售背后的原因
1.1銷售的四大問題
? 銷售過程中銷的是什么?
? 銷售過程中售的是什么?
? 買賣過程中買的是什么?
? 買賣過程中賣的是什么?
? 討論:4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
1.2銷售人員的心理分析
? 你為什么做銷售?
? 銷售人員的7大心理問題
? 案例分析:推銷員不死
? 銷售人員如何提升你的位勢
1.3客戶購買的心理分析
? 客戶為什么購買?
? 客戶購買6大心理問題
ü 你是誰?
ü 我為什么要買?
ü 我為什么在你這買?
? 我萬一吃虧了怎么辦?
ü 我為什么要現(xiàn)在就買?
ü 我為什么要在你這里再買?
ü 練習(xí):為什么要買?
? 不同類型客戶的應(yīng)對策略
ü 老虎型客戶應(yīng)對技巧
ü 孔雀型客戶應(yīng)對技巧
ü 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
ü 考拉型客戶應(yīng)對技巧
ü 練習(xí):分組練習(xí),判斷你的伙伴類型
二、客戶消費(fèi)路徑分析
2.1消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
? 消費(fèi)者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用
消費(fèi)者定位的八個維度
? 消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會
? 新視角:00后新生代消費(fèi)者研究解析
? 案例分析:因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代
2.2消費(fèi)分析與心理地圖
? 消費(fèi)模型的五次迭代
? 消費(fèi)者核心行為提取與心理對照
? 消費(fèi)者心理地圖與銷售指標(biāo)
? 實操:CAP-system銷售操作模型診斷工具
2.3消費(fèi)者的四種角色
? 受眾——精準(zhǔn)受眾的靶向信息傳導(dǎo)
ü 案例分析:江小白與小酒革命
ü 如何影響消費(fèi)者的購買心智
ü 互動:我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M(fèi)者購買前干預(yù)
? 購買者——購買行為探究
ü 案例分析:元氣森林如何驅(qū)動消費(fèi)者行為
ü 消費(fèi)者為什么會買單
ü 互動:尋找我們的購買驅(qū)動力
? 體驗者/使用者——還原場景,尋找機(jī)會
ü 案例分析:精釀吧的消費(fèi)者溝通邏輯
ü 峰終定律與門店體驗優(yōu)化
ü 互動:優(yōu)越感體驗塑造
? 傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動力
ü 案例分析:成圖率——三頓半的“自傳播”機(jī)制
ü 成圖率:實現(xiàn)客戶自傳播
ü 互動:如何實現(xiàn)客戶主動分享
2.4消費(fèi)者需求洞察
? 洞察與觀察的差異
? 社會稱許性對消費(fèi)者需求挖掘的干擾
? 消費(fèi)者需求層次理論
? 需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會
? 學(xué)員互動:讓需求,浮出水面
2.5消費(fèi)者購買驅(qū)動力
? 消費(fèi)者購買行為解構(gòu)
ü 案例分析:煙酒店里的“??汀?/span>
? 營銷匹配與落地要點
ü 基于動因觸發(fā)的流量營銷
ü 基于信任塑造的成交策略
ü 基于牽引打造的復(fù)購經(jīng)營
ü 實操:營銷操作與落地要點對照表
? 消費(fèi)者信任成交-模型
ü 觀念植入與信任獲取
ü 標(biāo)桿效應(yīng)與信任背書
ü 價值塑造與場景體驗
ü 實操:信任成交三步操作模型
? 消費(fèi)者牽引復(fù)購-模型
ü 降低“替換度”的牽引打造
ü 基于“精準(zhǔn)度”的客戶管理
ü 實現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程
ü 實操:全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型
? 消費(fèi)者為什么買單?——理性與非理性購買驅(qū)動要素
ü 案例分析:盲盒與手伴的底層邏輯
? 場景的力量——場景營銷對消費(fèi)者購買的直接推動力
ü 案例分析:威士忌酒吧的場景營銷
? 群體的力量——社會心理學(xué)視角尋找購買驅(qū)動力
ü 案例分析:酒水的圈層營銷
? 致命吸引力——是什么,讓消費(fèi)者欲罷不能
ü 學(xué)員互動:重建產(chǎn)品魅力
三、如何做好客戶營銷
3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
? 如何進(jìn)行客戶分析
? 如何進(jìn)行客戶開發(fā)
3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
? 如何讓客戶喜歡你?
? 客戶喜歡有特點的你
? 客戶喜歡和他相似的你
? 練習(xí):評價你的伙伴
3.3探尋客戶需求
? 客戶需求辨識心理技巧之“望”
? 客戶需求辨識心理技巧之“聞”
? 客戶需求辨識心理技巧之”問“
? 客戶需求辨識心理技巧之“切”
3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
? 塑造產(chǎn)品價值
? 進(jìn)行心理暗示
3.5消除客戶疑慮
? 找出客戶說“不”的原因
? 客戶疑慮消除技巧
3.6推動客戶成交
? 成交關(guān)鍵點
? 推動成交心理技巧
3.7售后與維護(hù)
? 售后客戶心理維護(hù)
? 客戶抱怨處理
? 讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練
? 十二個行為心理學(xué)效應(yīng)
? 心理效應(yīng)的成交運(yùn)用和話術(shù)結(jié)構(gòu)
? 成交技術(shù)在銷售服務(wù)流程中的滲透
? 實操:成交技術(shù)的現(xiàn)場實操訓(xùn)練
四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關(guān)鍵內(nèi)核
4.1零售創(chuàng)新思維
? 傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革
? 主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價
? 從4P、4C到4R
? 消費(fèi)品市場變革的觀察框架
? 案例分析:酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”
4.2重新解構(gòu)新零售
? 人貨場理論的迭代解讀
? 深度解析場景營銷
ü 場景營銷的五個基本面
ü 儀式感Plus
ü 營銷氛圍打造的六個機(jī)會點
ü 沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應(yīng)用
? “六新驅(qū)動力”——解析市場新變革
? 新零售的內(nèi)核到底是什么
? 學(xué)員互動:從術(shù)、法、道的層面,一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異
4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費(fèi)市場誰主沉浮
? 是誰干掉了曾經(jīng)的霸主
? 非對稱競爭與超預(yù)期結(jié)果
ü 案例分析:王飽飽如何成功壓倒美國桂格
? 新品類成就新賽道
ü 案例分析:小仙燉的成長之路
? 精致與極致的體驗
ü 案例分析:鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇
? 風(fēng)尚的力量
ü 案例分析:國潮與國貨
4.4營銷創(chuàng)新
? 內(nèi)容創(chuàng)新,迎合新客戶
? 玩法創(chuàng)新,緊貼新需求
? 銷售創(chuàng)新,布局新市場
? 案例分析:揭秘酒水跨界新玩法
五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)
5.1門店體驗與顧客感知
? 案例分析:陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列
? 門店陳列對消費(fèi)者感官的影響
? 門店的陳列如何影響消費(fèi)者決策
? 門店體驗與場景營銷對消費(fèi)者的購買驅(qū)動
? 互動:我是客戶體驗優(yōu)化師
5.2深入洞悉消費(fèi)者的購物心理與購買行為
? 消費(fèi)者心理與購買行為的關(guān)聯(lián)
ü 案例分析:一個哈根達(dá)斯的銷售神話
? 五大客戶消費(fèi)心理定律及實戰(zhàn)應(yīng)用
ü 優(yōu)越感定律
ü 心理賬戶
ü 認(rèn)知喚醒
ü 社會認(rèn)同原則
ü 損失厭惡
? 五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應(yīng)用
ü 價格錨定
ü 折中效應(yīng)
ü 誘餌效應(yīng)
ü 群體影響
ü 預(yù)期效用
5.3.精準(zhǔn)高效的促銷執(zhí)行
? 營銷活動底層邏輯
ü 營銷活動的目的
ü 三維解讀線下營銷互動方式
ü 線上營銷活動分類與特點
ü 營銷活動策劃的整體性
ü 促銷策劃的五大考量要素
ü 賣家思維與買家思維的核心區(qū)別
ü 營銷活動ROI (投入產(chǎn)出)
? 營銷活動設(shè)計流程SOP(線下)
ü 活動目標(biāo)設(shè)定
ü 活動形式設(shè)計
ü 活動視覺設(shè)計
ü 活動物料設(shè)計
ü 活動執(zhí)行排期設(shè)計
ü 結(jié)構(gòu)化促銷執(zhí)行手冊制定
ü 客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程
ü “人、貨、場”視角下再造“新促銷”
ü “人”——如何針對不同層次消費(fèi)者進(jìn)行促銷專案設(shè)計
ü 互動:活動設(shè)計——尋找90的致命吸引力
ü “貨”——促銷爆品整體方案設(shè)計
ü “場”——基于場景營銷的促銷再造
ü 營銷活動的預(yù)算管理與費(fèi)用管控
5.4銷售溝通的心理博弈
? 銷售溝通必須清楚的四個前提
ü 銷售過程中銷的是什么?
ü 銷售過程中售的是什么?
ü 買賣過程中買的是什么?
ü 買賣過程中賣的是什么?
ü 互動討論:“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中
? 客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題
ü 你是誰?
ü 我為什么要買?
ü 我為什么在你這買?
ü 我萬一吃虧了怎么辦?
ü 我為什么要現(xiàn)在就買?
ü 我為什么要在你這里再買?
ü 練習(xí):尋找購買驅(qū)動力
? DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
ü DISC模型
ü 老虎型客戶應(yīng)對技巧
ü 孔雀型客戶應(yīng)對技巧
ü 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
ü 考拉型客戶應(yīng)對技巧
? 八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
ü 如何破冰開局
ü 如何正確傾聽
ü 如何讓客戶喜歡你
ü 正確的塑造產(chǎn)品價值
ü 消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
ü 互動:FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用
ü 如何讓溝通更加高效
ü 如何讓溝通快速達(dá)成共識
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