【課程背景】

在新零售背景下，以“客戶”為核心的營銷模式傾向越來越明顯，而隨著時代的發(fā)展，多元化的顧客群體也不斷考驗著銷售崗位的專業(yè)素養(yǎng)和能力，銷售崗位需要考慮的問題也在逐漸增加。

? 如何獲取潛在客戶，找到關(guān)鍵客戶。

? 如何在短時間內(nèi)獲得顧客信任？

? 如何把握顧客心理變化使銷售成功往前推進(jìn)？

? 如何了解和洞察顧客的真實想法，查覺顧客真正需求？

? 為什么我的產(chǎn)品和方案介紹沒能打動客戶？

? 客戶遲遲不下單，心理到底在顧慮些什么？

? 如何推動客戶決策？

? 如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

本次課程將從上述痛點出發(fā)，以相關(guān)心理學(xué)和營銷管理學(xué)作為支撐，通過大量銷售案例和場景模擬練習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)者消費(fèi)路徑，整體認(rèn)知消費(fèi)者消費(fèi)心理，結(jié)合學(xué)員自身性格與工作特點，將銷售心理學(xué)通過實戰(zhàn)演練，真正融入到銷售環(huán)節(jié)中，根據(jù)不同消費(fèi)者，不同銷售環(huán)節(jié)，靈活且正確的銷售心理學(xué)技巧。

【課程收益】

? 了解Z時代消費(fèi)者消費(fèi)心理和需求

? 學(xué)習(xí)掌握不同類別客戶的消費(fèi)路徑

? 學(xué)習(xí)行為心理學(xué)并融入個人銷售技能體系中

? 學(xué)習(xí)掌握具體的營銷技巧并運(yùn)用

【課程特色】

? 實用性強(qiáng)：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用。

? 重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【學(xué)員對象】

銷售團(tuán)隊成員

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售心理學(xué)——銷售背后的原因

1.1銷售的四大問題

? 銷售過程中銷的是什么？

? 銷售過程中售的是什么？

? 買賣過程中買的是什么？

? 買賣過程中賣的是什么？

? 討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

1.2銷售人員的心理分析

?  你為什么做銷售？

? 銷售人員的7大心理問題

? 案例分析：推銷員不死

? 銷售人員如何提升你的位勢

1.3客戶購買的心理分析

? 客戶為什么購買？

? 客戶購買6大心理問題

ü 你是誰？

ü 我為什么要買？

ü 我為什么在你這買？

? 我萬一吃虧了怎么辦？

ü 我為什么要現(xiàn)在就買？

ü 我為什么要在你這里再買？

ü 練習(xí)：為什么要買？

? 不同類型客戶的應(yīng)對策略

ü 老虎型客戶應(yīng)對技巧

ü 孔雀型客戶應(yīng)對技巧

ü 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

ü 考拉型客戶應(yīng)對技巧

ü 練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

二、客戶消費(fèi)路徑分析

2.1消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考

? 消費(fèi)者研究方法及對營銷策略的應(yīng)用

消費(fèi)者定位的八個維度

? 消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會

? 新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析

? 案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代

2.2消費(fèi)分析與心理地圖

? 消費(fèi)模型的五次迭代

? 消費(fèi)者核心行為提取與心理對照

? 消費(fèi)者心理地圖與銷售指標(biāo)

? 實操：CAP-system銷售操作模型診斷工具

2.3消費(fèi)者的四種角色

? 受眾——精準(zhǔn)受眾的靶向信息傳導(dǎo)

ü 案例分析：江小白與小酒革命

ü 如何影響消費(fèi)者的購買心智

ü 互動：我們?nèi)绾胃玫耐瓿上M(fèi)者購買前干預(yù)

? 購買者——購買行為探究

ü 案例分析：元氣森林如何驅(qū)動消費(fèi)者行為

ü 消費(fèi)者為什么會買單

ü 互動：尋找我們的購買驅(qū)動力

? 體驗者/使用者——還原場景，尋找機(jī)會

ü 案例分析：精釀吧的消費(fèi)者溝通邏輯

ü 峰終定律與門店體驗優(yōu)化

ü 互動：優(yōu)越感體驗塑造

? 傳播者——深度發(fā)掘傳播驅(qū)動力

ü 案例分析：成圖率——三頓半的“自傳播”機(jī)制

ü 成圖率：實現(xiàn)客戶自傳播

ü 互動：如何實現(xiàn)客戶主動分享

2.4消費(fèi)者需求洞察

? 洞察與觀察的差異

? 社會稱許性對消費(fèi)者需求挖掘的干擾

? 消費(fèi)者需求層次理論

? 需求如何轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會

? 學(xué)員互動：讓需求，浮出水面

2.5消費(fèi)者購買驅(qū)動力

? 消費(fèi)者購買行為解構(gòu)

ü 案例分析：煙酒店里的“?？汀?/span>

? 營銷匹配與落地要點

ü 基于動因觸發(fā)的流量營銷

ü 基于信任塑造的成交策略

ü 基于牽引打造的復(fù)購經(jīng)營

ü 實操：營銷操作與落地要點對照表

? 消費(fèi)者信任成交-模型

ü 觀念植入與信任獲取

ü 標(biāo)桿效應(yīng)與信任背書

ü 價值塑造與場景體驗

ü 實操：信任成交三步操作模型

? 消費(fèi)者牽引復(fù)購-模型

ü 降低“替換度”的牽引打造

ü 基于“精準(zhǔn)度”的客戶管理

ü 實現(xiàn)“鎖客度”的服務(wù)流程

ü 實操：全域鎖客三重結(jié)構(gòu)模型

? 消費(fèi)者為什么買單？——理性與非理性購買驅(qū)動要素

ü 案例分析：盲盒與手伴的底層邏輯

? 場景的力量——場景營銷對消費(fèi)者購買的直接推動力

ü 案例分析：威士忌酒吧的場景營銷

? 群體的力量——社會心理學(xué)視角尋找購買驅(qū)動力

ü 案例分析：酒水的圈層營銷

? 致命吸引力——是什么，讓消費(fèi)者欲罷不能

ü 學(xué)員互動：重建產(chǎn)品魅力

三、如何做好客戶營銷

3.1關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

? 如何進(jìn)行客戶分析

? 如何進(jìn)行客戶開發(fā)

3.2建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

? 如何讓客戶喜歡你？

? 客戶喜歡有特點的你

? 客戶喜歡和他相似的你

? 練習(xí)：評價你的伙伴

3.3探尋客戶需求

? 客戶需求辨識心理技巧之“望”

? 客戶需求辨識心理技巧之“聞”

? 客戶需求辨識心理技巧之”問“

? 客戶需求辨識心理技巧之“切”

3.4呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

? 塑造產(chǎn)品價值

? 進(jìn)行心理暗示

3.5消除客戶疑慮

? 找出客戶說“不”的原因

? 客戶疑慮消除技巧

3.6推動客戶成交

? 成交關(guān)鍵點

? 推動成交心理技巧

3.7售后與維護(hù)

? 售后客戶心理維護(hù)

? 客戶抱怨處理

? 讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹

3.8心理成交技術(shù)-訓(xùn)練

? 十二個行為心理學(xué)效應(yīng)

? 心理效應(yīng)的成交運(yùn)用和話術(shù)結(jié)構(gòu)

? 成交技術(shù)在銷售服務(wù)流程中的滲透

? 實操：成交技術(shù)的現(xiàn)場實操訓(xùn)練

四、零售創(chuàng)新——尋找生意增長的關(guān)鍵內(nèi)核

4.1零售創(chuàng)新思維

? 傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的五大變革

? 主動創(chuàng)新的價值與被動改變的代價

? 從4P、4C到4R

? 消費(fèi)品市場變革的觀察框架

? 案例分析：酒水行業(yè)的“新內(nèi)容、新客戶、新組織”

4.2重新解構(gòu)新零售

? 人貨場理論的迭代解讀

? 深度解析場景營銷

ü 場景營銷的五個基本面

ü 儀式感Plus

ü 營銷氛圍打造的六個機(jī)會點

ü 沉浸式體驗在酒水行業(yè)的應(yīng)用

? “六新驅(qū)動力”——解析市場新變革

? 新零售的內(nèi)核到底是什么

? 學(xué)員互動：從術(shù)、法、道的層面，一起尋找新零售與傳統(tǒng)零售的差異

4.3產(chǎn)品創(chuàng)新——消費(fèi)市場誰主沉浮

? 是誰干掉了曾經(jīng)的霸主

? 非對稱競爭與超預(yù)期結(jié)果

ü 案例分析：王飽飽如何成功壓倒美國桂格

? 新品類成就新賽道

ü 案例分析：小仙燉的成長之路

? 精致與極致的體驗

ü 案例分析：鐘薛高如何成就業(yè)績增長新傳奇

? 風(fēng)尚的力量

ü 案例分析：國潮與國貨

4.4營銷創(chuàng)新

? 內(nèi)容創(chuàng)新，迎合新客戶

? 玩法創(chuàng)新，緊貼新需求

? 銷售創(chuàng)新，布局新市場

? 案例分析：揭秘酒水跨界新玩法

五、營銷實戰(zhàn)——基于營銷心理學(xué)的營銷戰(zhàn)術(shù)

5.1門店體驗與顧客感知

? 案例分析：陳列盛宴——那些直指人心的商品陳列

? 門店陳列對消費(fèi)者感官的影響

? 門店的陳列如何影響消費(fèi)者決策

? 門店體驗與場景營銷對消費(fèi)者的購買驅(qū)動

? 互動：我是客戶體驗優(yōu)化師

5.2深入洞悉消費(fèi)者的購物心理與購買行為

? 消費(fèi)者心理與購買行為的關(guān)聯(lián)

ü 案例分析：一個哈根達(dá)斯的銷售神話

? 五大客戶消費(fèi)心理定律及實戰(zhàn)應(yīng)用

ü 優(yōu)越感定律

ü 心理賬戶

ü 認(rèn)知喚醒

ü 社會認(rèn)同原則

ü 損失厭惡

? 五個客戶購買行為影響方法及實戰(zhàn)應(yīng)用

ü 價格錨定

ü 折中效應(yīng)

ü 誘餌效應(yīng)

ü 群體影響

ü 預(yù)期效用

5.3.精準(zhǔn)高效的促銷執(zhí)行

? 營銷活動底層邏輯

ü 營銷活動的目的

ü 三維解讀線下營銷互動方式

ü 線上營銷活動分類與特點

ü 營銷活動策劃的整體性

ü 促銷策劃的五大考量要素

ü 賣家思維與買家思維的核心區(qū)別

ü 營銷活動ROI （投入產(chǎn)出）

? 營銷活動設(shè)計流程SOP（線下）

ü 活動目標(biāo)設(shè)定

ü 活動形式設(shè)計

ü 活動視覺設(shè)計

ü 活動物料設(shè)計

ü 活動執(zhí)行排期設(shè)計

ü 結(jié)構(gòu)化促銷執(zhí)行手冊制定

ü 客戶體驗地圖——全景還原客戶參與流程

ü “人、貨、場”視角下再造“新促銷”

ü “人”——如何針對不同層次消費(fèi)者進(jìn)行促銷專案設(shè)計

ü 互動：活動設(shè)計——尋找90的致命吸引力

ü “貨”——促銷爆品整體方案設(shè)計

ü “場”——基于場景營銷的促銷再造

ü 營銷活動的預(yù)算管理與費(fèi)用管控

5.4銷售溝通的心理博弈

? 銷售溝通必須清楚的四個前提

ü 銷售過程中銷的是什么？

ü 銷售過程中售的是什么？

ü 買賣過程中買的是什么？

ü 買賣過程中賣的是什么？

ü 互動討論：“四個前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

? 客戶購買驅(qū)動力背后的六大心理問題

ü 你是誰？

ü 我為什么要買？

ü 我為什么在你這買？

ü 我萬一吃虧了怎么辦？

ü 我為什么要現(xiàn)在就買？

ü 我為什么要在你這里再買？

ü 練習(xí)：尋找購買驅(qū)動力

? DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

ü DISC模型

ü 老虎型客戶應(yīng)對技巧

ü 孔雀型客戶應(yīng)對技巧

ü 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

ü 考拉型客戶應(yīng)對技巧

? 八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近

ü 如何破冰開局

ü 如何正確傾聽

ü 如何讓客戶喜歡你

ü 正確的塑造產(chǎn)品價值

ü 消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

ü 互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應(yīng)用

ü 如何讓溝通更加高效

ü 如何讓溝通快速達(dá)成共識