訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍

課程背景：

大客戶銷售，如同一場(chǎng)戰(zhàn)役，不僅迷霧重重，還常常遭遇意外，讓銷售陷入困境。

力不從心：跟蹤了半年的客戶，一切都快水到渠成，客戶人員變動(dòng)，讓訂單拖延擱置。

難得在客戶中培養(yǎng)起一個(gè)支持者，關(guān)鍵時(shí)刻總有陌生人插進(jìn)來(lái)。

進(jìn)退兩難：客戶內(nèi)部關(guān)系僵持，“老油條”互相推諉，銷售人員左右為難，不是銷售不想做，是不知道該怎么做，

僵尸項(xiàng)目：要么客戶沒(méi)興趣、沒(méi)需求，要么方案設(shè)計(jì)沒(méi)特色，要么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響和誤導(dǎo)，很多公司銷售漏斗活躍項(xiàng)目不到30%，大多處于僵尸狀態(tài)。

月月故事會(huì)：沒(méi)業(yè)績(jī)，項(xiàng)目進(jìn)展不順利，總是要匯報(bào)的，于是乎絞盡腦汁精心設(shè)計(jì)，哪些話怎么說(shuō)、哪些項(xiàng)目匯報(bào)、哪些項(xiàng)目藏起來(lái)，避重就輕地應(yīng)付運(yùn)營(yíng)部的“表哥表妹”。

這樣的事情在每個(gè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)中司空見慣，如何改變，是每個(gè)管理者和銷售人員必須面對(duì)的課題。如何在復(fù)雜的環(huán)境下看清形勢(shì)、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵角色、如何制定應(yīng)對(duì)策略、如何檢查策略執(zhí)行情況、如何優(yōu)化應(yīng)對(duì)策略，最終拿下訂單，銷售人員需要掌握系統(tǒng)大客戶制勝銷售策略，同時(shí)公司應(yīng)該培養(yǎng)內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練，在日常銷售活動(dòng)中做到訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升團(tuán)隊(duì)整體能力，時(shí)刻保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)針對(duì)復(fù)雜銷售項(xiàng)目，利用《形勢(shì)分析檢查表》制定清晰完整的對(duì)應(yīng)策略

● 學(xué)會(huì)用未知信息清單，梳理復(fù)雜銷售策略的完整性，避免顧此失彼

● 學(xué)會(huì)利用《參與度和影響力分析表》對(duì)參與決策的每個(gè)角色制定適合的應(yīng)對(duì)策略

● 掌握策略計(jì)劃?rùn)z查工具，檢查銷售策略執(zhí)行過(guò)程，并持續(xù)優(yōu)化，直到項(xiàng)目成交

● 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能力訓(xùn)練工具-雙周訓(xùn)練法，持續(xù)賦能銷售團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

課程方式：教練式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+內(nèi)部跟蹤輔導(dǎo)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：《項(xiàng)目策略分析表》

工具二：《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

工具三：《形勢(shì)分析檢查表》

工具四：《雙周行動(dòng)計(jì)劃表》

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 銷售團(tuán)隊(duì)那些事

1）銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍(lán)圖”

2）打工的總監(jiān)

3）得“心臟病”副總

4）不滿意的老板

2. 現(xiàn)在客戶想見誰(shuí)

案例：年銷售額近100億的央企銷售模式的變遷，從銷售到技術(shù)服務(wù)

第一講：分析項(xiàng)目形勢(shì)

任務(wù)一：明確單一銷售項(xiàng)目目標(biāo)SSO

任務(wù)二：形勢(shì)判斷

作業(yè)表：《項(xiàng)目策略分析表》

一、銷售項(xiàng)目目標(biāo)

1. 銷售目標(biāo)是起點(diǎn)

1）銷售目標(biāo)不同，客戶決策復(fù)雜程度相差很大

2）銷售目標(biāo)是不是銷售人員來(lái)定，而是客戶制定的

3）目標(biāo)背后的邏輯

——Why客戶為什么買，源于什么動(dòng)機(jī)

——How客戶如何改變，如何實(shí)現(xiàn)愿景

——What客戶需要建立什么能力

案例分析：勒索病毒毀掉了很多企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)

2. 明確單一銷售目標(biāo)SSO

1）SSO=Single Sales Objective

2）SSO六要素

a客戶的需求與我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)方案相關(guān)嗎？

b客戶需求信息清晰具體嗎？

c產(chǎn)品/服務(wù)的使用人員明確嗎？

d所需產(chǎn)品/服務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景明確嗎？

e客戶有明確的預(yù)算嗎？

f客戶采購(gòu)有具體的時(shí)間計(jì)劃嗎？

SSO的表達(dá)方式的兩個(gè)視角：銷售的視角、客戶的視角

課堂練習(xí)：每人寫一個(gè)項(xiàng)目的SSO，并填寫表格

二、銷售項(xiàng)目形勢(shì)判斷

——銷售形勢(shì)分析三維

1）階段維度：意向階段、方案階段、商務(wù)階段、成交階段

2）競(jìng)爭(zhēng)維度：處于劣勢(shì)、處于領(lǐng)先位置、勢(shì)均力敵、單一競(jìng)爭(zhēng)

3）項(xiàng)目緊迫度：緊急、按部就班、著手引入、以后再說(shuō)

課堂練習(xí)：分析判斷SSO項(xiàng)目的形勢(shì)，并填寫表格

三、銷售項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程

1. 前期技術(shù)交流-銷售人員與客戶初建信任

2. 客戶需求實(shí)地調(diào)研-從銷售角度洞察客戶需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. 方案呈現(xiàn)-針對(duì)需求調(diào)研結(jié)果，初步設(shè)計(jì)解決方案

4. 產(chǎn)品體驗(yàn)-銷售過(guò)程中，打造客戶對(duì)產(chǎn)品印象的關(guān)鍵步驟

5. 客戶參觀-邀請(qǐng)客戶參觀公司或樣板客戶

6. 日常拜訪-禮節(jié)性、商務(wù)性或組織專題交流

7. 公關(guān)活動(dòng)-銷售人員與關(guān)鍵角色比較隨意或私人的交流活動(dòng)

8. 商務(wù)談判

第二講：分析關(guān)鍵角色

任務(wù)三：識(shí)別關(guān)鍵人

任務(wù)四：反饋支持

任務(wù)五：參與影響

任務(wù)六：組織結(jié)果和個(gè)人收益

作業(yè)表：《項(xiàng)目策略分析表》續(xù)

互動(dòng)：銷售最喜歡和客戶中的什么人在一起？

一、客戶項(xiàng)目決策流程中的關(guān)鍵角色

1. EB-采購(gòu)項(xiàng)目的最終決策者

1）大王E-BD企業(yè)總經(jīng)理/董事長(zhǎng)

2）小王E-PB-建議決策者

2. UB-應(yīng)用選型者

1）采購(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)的直接使用者

2）采購(gòu)項(xiàng)目的應(yīng)用受益者

3. TB-技術(shù)選型者

——采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制定者、評(píng)審者

1）采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者

2）項(xiàng)目預(yù)算支持者

3）采購(gòu)流程審批者

4. Coach教練

1）C-CO（指導(dǎo)者）客戶內(nèi)部私下支持銷售人員的人

2）C-CA（倡導(dǎo)者）客戶內(nèi)部公開支持銷售人員的人

課堂練習(xí)：繼續(xù)分析SSO項(xiàng)目中的決策影響者，并填寫表格

二、分析客戶在決策中的反饋支持形勢(shì)

1. 客戶關(guān)鍵角色面對(duì)新的采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)的四種反饋模式

1）G模式：如虎添翼-增長(zhǎng)模式

2）T模式：亡羊補(bǔ)牢-困境模式

3）EK模式：我行我素-平衡模式

4）OC模式：班門弄斧-過(guò)度自信

2. 從-5到+5，給參與者打分

1）熱情擁護(hù)5

2）大力支持4

3）支持3

4）感興趣2

5）認(rèn)知相同1

6）應(yīng)該不會(huì)拒絕-1

7）不感興趣-2

8）負(fù)面評(píng)價(jià)-3

9）抗拒建議-4

10）支持對(duì)手-5

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，給決策影響者打分，并填寫表格

三、決策影響者對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的影響力與參與度

1. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色影響力的六個(gè)因素

1）和SSO項(xiàng)目有關(guān)

2）采購(gòu)影響者的職級(jí)

3）所處工作崗位及工作職責(zé)

4）資歷，職級(jí)可能不高，但資歷深，對(duì)銷售項(xiàng)目的影響力大

5）專業(yè)知識(shí)

6）個(gè)人風(fēng)格

2. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色參與度高低的五個(gè)因素

1）決策影響者職位職責(zé)

2）決策影響者的專業(yè)水平

3）決策影響者重要參與的決策流程

4）決策影響者的優(yōu)先事件

5）客戶內(nèi)部政治派系

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析決策影響者的參與度和影響力，并填寫表格

四、分析銷售項(xiàng)目給客戶帶來(lái)的組織結(jié)果和個(gè)人收益

1. 組織結(jié)果是公司層面的——可量化

——常見的組織結(jié)果

1）降低成本

2）開源節(jié)流

3）加強(qiáng)控制

4）提高效率

2. 銷售活動(dòng)過(guò)程中采購(gòu)影響者的個(gè)人收益——不可量化

——常見的個(gè)人收益結(jié)果

1）成就感

2）歸屬感

3）脫離困境

4）避免損失

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析組織結(jié)果和個(gè)人收益，并填寫表格

第三講：做出應(yīng)對(duì)策略

任務(wù)七：應(yīng)對(duì)關(guān)鍵角色

任務(wù)八：資源配置

任務(wù)九：形勢(shì)檢查

任務(wù)十：優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單

任務(wù)十一：優(yōu)化策略

任務(wù)十二：制定雙周行動(dòng)計(jì)劃

作業(yè)表二：《形勢(shì)分析檢查表》

作業(yè)表三：《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

作業(yè)表四：《雙周行動(dòng)計(jì)劃表》

一、應(yīng)對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目影響者戰(zhàn)術(shù)

1. 銷售人員應(yīng)對(duì)EB、UB、TB的策略

1）EB應(yīng)對(duì)策略：支點(diǎn)+戰(zhàn)略

2）UB應(yīng)對(duì)策略：需求+共創(chuàng)

3）TB應(yīng)對(duì)策略：標(biāo)準(zhǔn)+尊重

2. 銷售人員與Coach合作的建議

——Coach合作策略：信息+協(xié)商

3. 銷售人員與不同模式關(guān)鍵人溝通的戰(zhàn)術(shù)

1）增長(zhǎng)模式--給予愿景

2）困境模式--解決問(wèn)題

3）我行我素--轉(zhuǎn)變處境

4）過(guò)度自信--讓其奔放

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)目，分析每個(gè)決策的應(yīng)對(duì)策略，并填寫表格

二、銷售群體自身資源配置

1. 五大類資源：人、財(cái)、物、時(shí)間、精力

2. 銷售人員應(yīng)該積累的人脈資源

1）行業(yè)專家、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)

2）公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理

3）樣板客戶資源

3. 用心經(jīng)營(yíng)人脈資源

1）分析每個(gè)資源擅長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)場(chǎng)景和角色

2）積累個(gè)人化信息

3）定期主動(dòng)聯(lián)系、溝通、維護(hù)

4）項(xiàng)目協(xié)助后的及時(shí)感謝

核心思考：如果你是他（資源），他為什么會(huì)支持你（銷售）

4. 動(dòng)用資源的思考

1）任務(wù)目標(biāo)與資源能力匹配度如何？

2）任務(wù)特點(diǎn)與資源風(fēng)格匹配度如何？

3）資源風(fēng)格與客戶態(tài)度匹配度如何？

4）資源出面的具體任務(wù)是什么？需要注意什么？

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項(xiàng)，思考未來(lái)兩周的整體策略，制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，列入表格

三、項(xiàng)目?jī)?yōu)化過(guò)程策略

1. 形勢(shì)檢查

1）《形勢(shì)分析檢查表》

2）提問(wèn)題、作判斷、記內(nèi)容

課堂練習(xí)：針對(duì)SSO項(xiàng)目，編制《形勢(shì)分析檢查表》——老師提供范例給學(xué)員參考

3）重點(diǎn)檢查點(diǎn)

a實(shí)戰(zhàn)中需要重點(diǎn)考慮的十個(gè)檢查點(diǎn)

b老師提供表格給學(xué)員參考

4）編制《優(yōu)劣勢(shì)和未知信息清單》

課堂練習(xí)：針對(duì)SSO項(xiàng)目，編制未知信息清單

2. 銷售方案優(yōu)化策略

1）固強(qiáng)制弱：制定策略的要點(diǎn)

2）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)銷售方案

案例分析：一家IT企業(yè)需要采購(gòu)咨詢服務(wù)的銷售方案優(yōu)化策略

第四講：培養(yǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)教練

一、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合七步法

1. 銷售項(xiàng)目準(zhǔn)備

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)

3. 標(biāo)準(zhǔn)課程

4. 實(shí)戰(zhàn)銷售項(xiàng)目導(dǎo)入

5. 內(nèi)部銷售教練培養(yǎng)

6. 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銷售人員

7. 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)萃取

二、內(nèi)部銷售實(shí)戰(zhàn)教練

1. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)基本策略

1）聚焦特定銷售項(xiàng)目和任務(wù)

2）重點(diǎn)面向銷售人員的效能突破點(diǎn)

3）以特定的流程方法共創(chuàng)輔導(dǎo)銷售人員

4）與銷售人員對(duì)結(jié)果和后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)

2. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)流程

1）明確銷售訓(xùn)練目標(biāo)

2）階段性進(jìn)展回顧

3）分析銷售項(xiàng)目障礙《形勢(shì)分析檢查表》

4）研討應(yīng)對(duì)方案《策略計(jì)劃?rùn)z查表》

3. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧

1）銷售團(tuán)隊(duì)成員共創(chuàng)——聚焦、充分、同步、尊重、分工

2）教練在銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中的態(tài)度

a保持中立

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)銷售人員思考

c不能代替銷售人員思考

3）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中常見的三類問(wèn)題

4）驗(yàn)證假設(shè)

a探索銷售人員觀點(diǎn)背后的假設(shè)

b引導(dǎo)銷售人員探索其他可能性

c引入銷售團(tuán)隊(duì)中他人觀點(diǎn)

互動(dòng)：銷售管理崗位學(xué)員分享，如何做一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練

結(jié)束-回顧總結(jié)