團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景：

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的重要支柱，然而，在實(shí)際工作中，銷售團(tuán)隊(duì)往往會(huì)出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致業(yè)績下滑、業(yè)務(wù)費(fèi)用過高、員工流失、客戶滿意度下降等，銷售管理者面臨著種種困惑：

人才培養(yǎng)：招聘不到，找回來生存不下去；內(nèi)部缺乏培養(yǎng)機(jī)制，梯隊(duì)建設(shè)懸空；

銷售團(tuán)隊(duì)：魚龍混雜，能力參差不齊，業(yè)績天壤之別；

內(nèi)部溝通：信息傳遞不及時(shí)、不準(zhǔn)確，甚至出現(xiàn)誤解和猜疑；

團(tuán)隊(duì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)間信任與合作意識不強(qiáng)，協(xié)作不佳，工作無法順利完成；

客戶關(guān)系：組織乏有效的客戶關(guān)系管理機(jī)制和策略，員工缺乏客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力；

銷售會(huì)議：銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍(lán)圖”；

項(xiàng)目策略：信息全在個(gè)別人腦子里，行動(dòng)全部靠經(jīng)驗(yàn)；

關(guān)鍵客戶：總監(jiān)成了團(tuán)隊(duì)打工者；

績效考核周期：副總的“心臟病”快要發(fā)作；

面對這一群銷售業(yè)績，老板怎么也滿意不起來

本課程將從績效因素出發(fā)，在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、制度體系、精準(zhǔn)選配人才、能力共享、客戶信息管理、數(shù)據(jù)分析、文化塑造、持續(xù)賦能等幾個(gè)維度上，深入剖析高績效團(tuán)隊(duì)打造的方法和技巧，提升團(tuán)隊(duì)管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力，帶出王者團(tuán)隊(duì)，完成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

課程收益：

● 幫助團(tuán)隊(duì)管理者掌握兩個(gè)核心面試技巧，精準(zhǔn)選拔銷售人員，提高人才適配率

● 掌握提升團(tuán)隊(duì)整體核心能力的3類方法，提升新環(huán)境下的團(tuán)隊(duì)銷售能力

● 制定銷售活動(dòng)SOP，學(xué)會(huì)精細(xì)化管理銷售活動(dòng)過程

● 掌握鑄造銷售鐵軍的5個(gè)方法，打造策略型銷售團(tuán)隊(duì)

● 掌握團(tuán)隊(duì)管理的6大策略，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力

● 學(xué)會(huì)使用PDCA管理工具，持續(xù)賦能銷售團(tuán)隊(duì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊(duì)管理者

課程方式：啟發(fā)式教學(xué)+分組討論+案例分析+工具練習(xí)，學(xué)以致用，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

模型：托馬斯績效模型

工具一：《崗位能力素質(zhì)表》

工具二：《結(jié)構(gòu)化面試題目》

工具三：《銷售動(dòng)作分解表-關(guān)鍵動(dòng)作策略》

工具四：《項(xiàng)目趨近度評價(jià)表》

工具五：《PDCA管理循環(huán)表》

課程大綱

第一講：解密精英團(tuán)隊(duì)績效密碼——團(tuán)隊(duì)解碼

一、托馬斯模型-團(tuán)隊(duì)績效的兩大因素

1. 環(huán)境因素

1）績效要求、及時(shí)反饋和輔導(dǎo)-35%

2）資源、流程和工具-26%

3）激勵(lì)制度、非物質(zhì)回報(bào)和職業(yè)發(fā)展-14%

2. 個(gè)人因素

1）知識與技能-11%

2）個(gè)性匹配-8%

3）個(gè)人動(dòng)機(jī)-6%

3. 解決方案-組合拳

1）制度體系建設(shè)

2）針對上述六個(gè)因素，補(bǔ)短板，忌單點(diǎn)突破

3）訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

4）刻意練習(xí)

二、因地制宜打造契合自身的銷售方法論

互動(dòng)：大家都知道哪些銷售方法論，公司目前的銷售方法論是什么？

1. 優(yōu)秀的公司都有自己的方法論

1）鐵三角

2）飽和營銷

3）組團(tuán)銷售

2. 經(jīng)驗(yàn)萃取，復(fù)制和傳承

1）銷售動(dòng)作分解

a按產(chǎn)品線的《銷售動(dòng)作分解表-關(guān)鍵動(dòng)作策略》

b根據(jù)分解動(dòng)作，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)能力體系

2）制定銷售活動(dòng)SOP，規(guī)范銷售過程

3. 萃取后的持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃

1）被動(dòng)學(xué)習(xí)的上限：30%

2）主動(dòng)學(xué)習(xí)的上限：90%

3）學(xué)習(xí)不能搞運(yùn)動(dòng)，要細(xì)水長流

課堂練習(xí)：《銷售動(dòng)作分解表-關(guān)鍵動(dòng)作策略》編制

第二講：文化塑造精英團(tuán)隊(duì)——軟實(shí)力增長

一、團(tuán)隊(duì)之骨-優(yōu)化人員架構(gòu)

1. 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)組織

1）地理區(qū)域劃分

2）產(chǎn)品線劃分

3）細(xì)分市場

4）渠道層級

5）業(yè)務(wù)維護(hù)/新業(yè)務(wù)開發(fā)

6）企業(yè)/客戶關(guān)系管理模式

2. 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理化改造

1）過程分段，分工合作

2）導(dǎo)師計(jì)劃

3）KA關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)

4）營造團(tuán)隊(duì)水平關(guān)系架構(gòu)

——團(tuán)隊(duì)不是自上而下的指揮體系

二、團(tuán)隊(duì)之基-精準(zhǔn)選配人才

1. 崗位能力素質(zhì)多維度考察

2. 結(jié)構(gòu)化面試

3. 簡歷的作用——學(xué)歷越來越重要、簡歷內(nèi)容只有不到50%是真實(shí)的

4. 文化匹配度考慮

5. 面試考核的重點(diǎn)——實(shí)戰(zhàn)案例分析與方案策劃

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)銷售崗位能力結(jié)構(gòu)表；設(shè)計(jì)人員結(jié)構(gòu)化面試題目

三、團(tuán)隊(duì)之魂-文化打造

1. 尊重規(guī)則

1）合規(guī)意識

2）制度入心——制度是用來塑造行為規(guī)范

2. 鑄造團(tuán)隊(duì)

1）突破“深井”

a突破各自為政的深井

b打破“囚徒困境”

2）精養(yǎng)時(shí)代的細(xì)心呵護(hù)

a從工作流程上分析被放養(yǎng)的環(huán)節(jié)

b按照銷售分解動(dòng)作進(jìn)行精心指導(dǎo)

c崗位生命周期管理

d新成員陪伴文化

3）團(tuán)隊(duì)Leader是團(tuán)隊(duì)文化的締造者

a大業(yè)務(wù)不一定是好將軍，要有培養(yǎng)規(guī)劃

b維系組織氛圍是領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)管理的首要責(zé)任

c團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需要持續(xù)地自我修煉

4）以身作則-強(qiáng)有力的溝通工具

a構(gòu)建互信系統(tǒng)

b時(shí)間管理

c目標(biāo)管理

d工作習(xí)慣管理

3. 團(tuán)隊(duì)溝通

1）工作匯報(bào)不是溝通

2）從“心”出發(fā)進(jìn)行工作溝通

3）簡單粗暴沒有市場

4）團(tuán)隊(duì)雙向主動(dòng)溝通

5）內(nèi)部培訓(xùn)也是一種溝通方式

6）復(fù)盤是一種及時(shí)反饋

4. 職業(yè)關(guān)懷

1）數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)個(gè)體強(qiáng)項(xiàng)與短板

a年度總業(yè)績

b產(chǎn)品線分布

c客戶區(qū)域分布、行業(yè)分布

d失敗案例總結(jié)分析

2）陪跑成長，升華強(qiáng)項(xiàng)補(bǔ)齊短板

5. 管理策略

1）抬舉策略：講故事，點(diǎn)燃員工的熱情

2）專人管理策略：員工做事用能力，領(lǐng)導(dǎo)做事用能人

3）文化策略：不僅要戰(zhàn)斗，還要學(xué)文化

4）動(dòng)員發(fā)展策略：人人有事干，到處忙起來

5）情感策略：職位有高低，都是好兄弟

6）團(tuán)隊(duì)策略：聯(lián)合認(rèn)知，個(gè)人成敗和團(tuán)隊(duì)成敗息息相關(guān)

課堂練習(xí)：分析自身在工作上的六個(gè)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（作為課后改進(jìn)的工作依據(jù)）

第三講：新能量培育精英團(tuán)隊(duì)高緯能力——能力提升

一、營銷規(guī)劃能力

1. 客戶細(xì)分，分類管理——找出理想客戶，深度服務(wù)

2. 行業(yè)洞察分析——數(shù)字化時(shí)代，行業(yè)洞察提升高緯度對話能力

3. 研究客戶戰(zhàn)略與關(guān)鍵舉措——理解客戶戰(zhàn)略，通過滿足關(guān)鍵舉措，幫助客戶成功

課堂練習(xí)：寫下一個(gè)項(xiàng)目中客戶的戰(zhàn)略方向和關(guān)鍵舉措，并與公司產(chǎn)品服務(wù)關(guān)聯(lián)。

二、策略布局能力

1. 客戶需求挖掘

1）從客戶戰(zhàn)略和關(guān)鍵舉措挖掘組織需求

2）從崗位角色挖掘個(gè)人需求

2. 項(xiàng)目策略分析能力

1）項(xiàng)目目標(biāo)形勢分析

2）關(guān)鍵人物應(yīng)對策略

3. 支持者/指導(dǎo)者培養(yǎng)

三、價(jià)值創(chuàng)造能力

1. 把自己的工作績效與客戶的KPI相結(jié)合

1）根據(jù)KPI引導(dǎo)客戶期望

2）高價(jià)值方案發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)

2. 資源調(diào)動(dòng)能力

3. 滿足每個(gè)關(guān)鍵角色的個(gè)人價(jià)值+崗位價(jià)值實(shí)現(xiàn)

四、客戶拜訪能力

1. 客戶拜訪策劃：有效約訪、客戶承諾、拜訪評估

2. 溝通表達(dá)：產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判

3. 建立信任

模擬演習(xí)：老師扮演客戶，兩男一女同學(xué)扮演業(yè)務(wù)人員初次拜訪客戶

第四講：塑造團(tuán)隊(duì)精細(xì)化工作習(xí)慣——過程管理

一、銷售會(huì)議怎么開

二、兩種不同方式的銷售例會(huì)

1. 游擊隊(duì)

2. 正規(guī)軍，結(jié)構(gòu)化

三、客戶信息怎么管？

1. 數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)：外購系統(tǒng)+個(gè)性化設(shè)計(jì)

2. 漏斗管理的科學(xué)性

1）線索、潛在客戶信息與商機(jī)的科學(xué)界定

2）制定高價(jià)值客戶或理想客戶清晰可衡量的界定標(biāo)準(zhǔn)

3. 銷售數(shù)據(jù)及客戶信息精細(xì)化管理：客戶基本信息+客戶拜訪日歷

4. 精確數(shù)據(jù)分析：剔除無效數(shù)據(jù)+以終為始分析數(shù)據(jù)

四、項(xiàng)目趨近度評價(jià)

——《項(xiàng)目趨近度評價(jià)表》

課堂練習(xí)：依據(jù)公司產(chǎn)品特性，編制項(xiàng)目趨近度評價(jià)表

第五講：持續(xù)提升精英團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——團(tuán)隊(duì)賦能

一、破解培訓(xùn)無效的難題

1. 參加過很多培訓(xùn)，卻依然做不好一個(gè)項(xiàng)目

2. 從理論到能力的四個(gè)過程

1）培訓(xùn)接收到信息--我愿意聽

2）選擇性傾聽--我覺得有理

3）選擇性行動(dòng)--我愿意嘗試

4）付諸行動(dòng)--我試過有效

3. 教練的重要職責(zé)：引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行富有成效的思考

4. 培訓(xùn)僅僅是知道正確地做事，實(shí)踐才是正確地做事

5. 有策略的跟蹤輔導(dǎo)是持續(xù)改變的保障

二、重建團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

1. 正確地做事，做正確的事

1）自欺欺人的游戲

2）不確定的環(huán)境，分散的布局

3）什么是正確的事？

4）怎么樣正確做事？

5）專注了，很多行為會(huì)逐漸正確

2. 打開態(tài)度的開關(guān)

1）責(zé)任賦能，自動(dòng)選擇慎重和全局考慮

2）對目標(biāo)有利，就去承擔(dān)責(zé)任

3）樹立能力共享的意識

4）用文化打開自驅(qū)力

5）讓找不到開關(guān)的人離開

三、行動(dòng)計(jì)劃

1. P-D-C-A管理循環(huán)

——職責(zé)分工

1）Who誰做計(jì)劃，誰來監(jiān)督

2）How怎么執(zhí)行

3）When什么時(shí)間點(diǎn)檢查

課堂練習(xí)：編寫針對此次培訓(xùn)的《PDCA管理循環(huán)表》

2. 基本技能通關(guān)計(jì)劃

1）產(chǎn)品知識

2）方案呈現(xiàn)技巧

3）客戶拜訪技能

互動(dòng)：邀請三名學(xué)員進(jìn)行產(chǎn)品介紹，分析點(diǎn)評

3. 思維模式考核

1）編寫行業(yè)戰(zhàn)略研究報(bào)告

2）創(chuàng)新方案設(shè)計(jì)

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-項(xiàng)目策略分析

結(jié)束-課程回顧：

1. 課程彩蛋

2. 課后要求，按照《PDCA管理循環(huán)表》尊重執(zhí)行