高客營銷——法商思維助力大額保單落地實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

時代在發(fā)展，中國不斷增長的家庭和企業(yè)財富使金融市場蘊藏著持久的發(fā)展?jié)摿?。與此同時，民法典的落地帶來的家庭婚姻財產(chǎn)規(guī)劃問題；養(yǎng)老儲備的資金缺口帶來的個人養(yǎng)老問題；改革開放四十余年成就的富一代逐漸步入老年引發(fā)的財富代際傳承問題等均開始凸顯，高凈值客戶的需求開始從傳統(tǒng)的理財投資向綜合化財富管理轉(zhuǎn)變。

銀行和保險公司作為擁有強勢高凈值客群的渠道，面對高凈值客戶不斷增長的綜合化財富管理需求，加強對員工專業(yè)化技能的提升，營造對高凈值客戶一站式綜合服務(wù)體系，已成為企業(yè)提升競爭優(yōu)勢必須關(guān)注的問題。

很多從業(yè)人員由于對大額保單認(rèn)知的偏差，加上對保險法商功能的理解模糊，在保險營銷過程中還局限于對利率的對比與演示，無法深入挖掘高凈值客戶的財富管理需求，從而錯失對高凈值客戶的大額保單落地。

本課程從法商角度，深入講解大額保單的法商功能、大額保單的法商原理及個性化設(shè)計，并結(jié)合專業(yè)化銷售流程，從客戶挖掘，客戶面談話術(shù)直至大額保單促成落地進行全流程講解和訓(xùn)練。讓從業(yè)人員樹立對大額保單的營銷信心，熟練掌握大額保單的實操能力。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)化思維：重新認(rèn)識對大額保單的認(rèn)知偏差，正確理解大額保單的功能屬性

● 強化知識：全面掌握大額保單的法商原理，精準(zhǔn)定位高凈值客戶的法商需求

● 夯實技能：充分學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售的面談技巧，熟練應(yīng)用大額保單的成交話術(shù)

● 業(yè)績增長：清晰區(qū)分大額保單的應(yīng)用場景，保單落地提升整體業(yè)績水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行--客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、零售行長；壽險公司--績優(yōu)主管、銷售精英、管理層

課程方式：案例分享+法規(guī)講解+原理解析+情景演練+糾錯矯正

課程模型：

課程工具：

課程大綱

認(rèn)知篇——開拓認(rèn)知，打開思維

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財產(chǎn)屬性

屬性二：法律屬性

二、財富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別

1. 財富管理管的是人

2. 資產(chǎn)配置管的是錢

三、大額保單的雙重屬性與財富管理資產(chǎn)配置的關(guān)系

1. 財產(chǎn)屬性對應(yīng)資產(chǎn)配置功能

2. 法律屬性對應(yīng)財富管理功能

1）大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權(quán)益歸屬

實操篇：融會貫通，營銷落地之一——法商思維助力財富管理客戶成交

第一講：大額保單與婚姻家庭財富規(guī)劃

一、離婚的代價有多高？

案例：280億天價分手費

1. 《民法典》中關(guān)于夫妻共同財產(chǎn)的范圍

2. 房產(chǎn)、存款、股份等各類財產(chǎn)在婚姻財富規(guī)劃中的風(fēng)險

二、大額保單在婚姻家庭分割時的法律規(guī)定

1. 離婚時夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時孩子的保單的分割

實戰(zhàn)&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設(shè)計？

三、用大額保單規(guī)劃婚姻財產(chǎn)的營銷落地

1. 了解產(chǎn)品：

1）了解產(chǎn)品的基本形態(tài)（以增額終身壽險為例）

2）分析婚姻財產(chǎn)規(guī)劃的應(yīng)用場景

2. 客戶定位：孩子準(zhǔn)備結(jié)婚的父母、已婚家庭中的夫妻一方

3. 銷售面談

1）銷售面談5部曲

2）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點引發(fā)客戶共鳴

3）激發(fā)客戶的需求：會 “問”、會“聽”

4）分析各類婚姻財產(chǎn)風(fēng)險，突出保單優(yōu)勢，為客戶提供定制化方案

5）1個公式解決客戶異議

6）2個方法完成保單落地

話術(shù)&演練：大額保單婚姻財產(chǎn)規(guī)劃話術(shù)探討及演練

第二講：大額保單與家庭財富定向傳承

一、遺產(chǎn)繼承有多難？

案例：侯耀文遺產(chǎn)案

現(xiàn)狀：中國高凈值人群財富傳承需求變化

1. 財富傳承≠坐等繼承

2. 遺產(chǎn)繼承的四大風(fēng)險

1）手續(xù)繁雜，容易失效

2）需見證人，不夠私密

3）繼承人多，無法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財富定向傳承中的優(yōu)勢

1. 手續(xù)簡單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個人私密

3. 指定受益人精準(zhǔn)定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無需償債（法規(guī)）

實戰(zhàn)&解析：王總對孫女的偏愛如何才能達成？

三、用大額保單定向傳承的營銷落地

1. 客戶定位：傳承三怕

2. 銷售面談

1）案例引導(dǎo)讓客戶自己發(fā)現(xiàn)“問題“

2）規(guī)講解告訴客戶保單實現(xiàn)財富定向傳承的安全性

3）與客戶一起探討保單在傳承中的優(yōu)勢

4）針對性保單設(shè)計精準(zhǔn)解決客戶痛點

話術(shù)&演練：大額保單財富定向傳承話術(shù)探討及演練

第三講：大額保單與債務(wù)隔離

一、企業(yè)家的壓力與風(fēng)險

1. 富人越富，負(fù)債越多

2. “有限責(zé)任”不“有限”

3. 家企混同——企業(yè)家家庭最大的債務(wù)風(fēng)險

二、大額保單的債務(wù)隔離優(yōu)勢

案例：胡總的債務(wù)

1. 受益的身故賠償金無需清償別人的債務(wù)

關(guān)鍵：指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無需清償債務(wù)

2. 生存保險金可執(zhí)行——身故理賠金有保障

實戰(zhàn)&解析：王總兒子需要償還誰的債務(wù)？

誤區(qū)：保險≠避債

二、用大額保單債務(wù)隔離營銷落地

1. 高情商溝通是前提——和企業(yè)家談企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來

2. 明白企業(yè)家的既要、又要、還要：隔離、資金、長青

1）告訴客戶大額保單如何做到家企財富隔離的

2）提醒客戶如何通過保單貸款保證企業(yè)的現(xiàn)金流

3. 展示專業(yè)：保單設(shè)計很關(guān)鍵

話術(shù)&演練：大額保單債務(wù)隔離話術(shù)探討及演練

第四講：大額保單與稅務(wù)規(guī)劃

一、中國稅收政策與現(xiàn)狀

1. 企業(yè)稅收知多少

2. 個人所得稅稅級距縮小，級差拉大

3. “金稅四期” 對企業(yè)監(jiān)控更全面

4. 銀行加強“公”向“私”賬戶轉(zhuǎn)賬管理

5. 與中國交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加

小結(jié)：個稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規(guī)風(fēng)險

二、大額保單的稅務(wù)籌劃功能

案例：首富蔡萬霖的遺產(chǎn)稅

1. 遺產(chǎn)稅離我們越來越近

2. 保險賠款免征個人所得稅

3. 境內(nèi)保單vs.境外保單賠償金

三、如何與客戶有效溝通大額保單稅務(wù)籌劃功能

1. 說清條款，讓客戶理解

1）保險賠款免個稅

2）指定受益人獲得的保險金免遺產(chǎn)稅（暫行）

2. 解釋原理，讓客戶放心

1）保單合規(guī)避稅原理

話術(shù)&演練：大額保單稅務(wù)籌劃話術(shù)探討及演練

實操篇：融會貫通，營銷落地之二——大額保單助力資產(chǎn)配置客戶成交

一、中國家庭資產(chǎn)與投資認(rèn)知

1. 受政策影響，客戶可投金融資產(chǎn)增加

2. 金融資產(chǎn)占比較低，其中現(xiàn)金存款占比過半

3. 意識到自身風(fēng)險控制能力的不足

4. 對金融工具認(rèn)知比較模糊

二、大額保單在資產(chǎn)配置中的重要地位——標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

1. 營銷人員圖解中常犯錯誤解析

2. 四大賬戶的正確順序：1-2-4-3

實戰(zhàn)：與客戶分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險對沖原理

1）理財型保險產(chǎn)品在保本升值賬戶中的優(yōu)勢

a絕對安全

b相對靈活

c明確收益

2）保本升值賬戶各類產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ龋▊?、信托、大額保單）

二、大額保單資產(chǎn)配置功能在專業(yè)化銷售流程中的落地

1. 了解產(chǎn)品：（以增額終身壽險為例）

1）三大屬性     2）應(yīng)用場景     3）話術(shù)示范

2. 客戶畫像

1）潛在客戶：存款到期客戶、基金到期客戶、保險到期客戶

2）重點客戶：四大賬戶占比偏差較大的客戶

3. 電話邀約

話術(shù)&通關(guān)：邀約技巧及話術(shù)演示

4. 銷售面談

1）面談流程5部曲：

2）建立與客戶的共同話題

3）需求激發(fā)

4）用數(shù)字對比法、勾勒畫面法為客戶提供方案

5）異議處理的1個公式

6）促成時機的把握與兩個方法的應(yīng)用

工具：客戶TPT登記表

話術(shù)&演練：大額保單的資產(chǎn)配置話術(shù)探討及演練

提升篇——精進不休，突飛猛進

大額保單的法商思維綜合案例解析：金總的煩惱

1. 金總家族的綜合風(fēng)險分析

2. 金總風(fēng)險分析示范：遺產(chǎn)法定繼承風(fēng)險

保單設(shè)計示范一：婚姻財富規(guī)劃

保單設(shè)計示范二：家企防火墻構(gòu)建

保單設(shè)計示范三：家企債務(wù)隔離

演示&探討及演練