高績效保險營銷團隊的打造

課程背景：

“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！”孫子兵法，開篇就講軍隊對于一個國家的重要性。對于一個企業(yè)、公司而言，銷售團隊就等同于國家的軍隊，在企業(yè)經(jīng)營中占據(jù)十分重要的地位。

遺憾的是，很多企業(yè)的銷售團隊由于人員招聘難，考核壓力大造成多數(shù)銷售團隊人員流動性大、團隊業(yè)績不穩(wěn)定，即使個別業(yè)績較好的團隊也無法實現(xiàn)團隊人力和業(yè)績的穩(wěn)步增長，從而引發(fā)企業(yè)無法建立穩(wěn)定而持久的市場地位。

本課程首先從銷售團隊組建與打造、團隊管理與運營、業(yè)績推動與提升三個角度入手，深入淺出地講解原理，手把手地給到方法，解決團隊管理與經(jīng)營過程中疑點難點，讓管理人員輕松學會和掌握團隊管理與業(yè)績提升地技能技巧，打造人力和業(yè)績雙增長的健康團隊，從而幫助企業(yè)占據(jù)穩(wěn)定而持久地市場地位。

課程收益：

● 認識團隊主管的4種風格，幫助優(yōu)秀團隊主管從風格到素質(zhì)的正確定位● 掌握團隊主管的3個方向，幫助團隊主管從人才育成、團隊管理、業(yè)績提升逐步深化● 解析團隊主管的2支令牌，幫助團隊主管從個人管理到團體管理能力的全面提升● 掌握經(jīng)營保險團隊的4件事情定節(jié)奏、做方案、抓指標、循環(huán)改進，不斷提高高績效營銷團隊經(jīng)營成果

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各行業(yè)營銷主管、部門經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)

課程方式：教師授課+案例解析+故事引導+表單訓練

課程大綱

第一講：認知角色——團隊管理者定位與特質(zhì)

一、團隊主管的風格

1. 包辦型

2. 探照燈型

3. 文案型

4. 教練型

案例1：電銷經(jīng)理張華與他的包辦型管理風格

案例2：漁王與他的探照燈型管理風格

案例3：新晉經(jīng)理趙興與他的文案型管理風格

案例4：培訓經(jīng)理周濤與他的教練型管理風格

二、優(yōu)秀團隊主管的定位：領(lǐng)導+教練

三、優(yōu)秀團隊主管的職責

1. 教   2. 管   3. 扶   4. 追

四、優(yōu)秀團隊經(jīng)理應該具備的素質(zhì)

1. 有成功的決心

2. 有威信（四個方法樹立）

案例：鸚鵡的故事

1）正確行權(quán)

2）創(chuàng)造業(yè)績

3）取信員工

4）關(guān)心下屬

3. 頭腦冷靜、善于決斷

4. 掌握命令的藝術(shù)

5. 時間管理得當

案例：沙子與水的故事

6. 不斷創(chuàng)新突破

五、團隊主管的開門三件事

1. 人才育成是根基

2. 團隊管理是手段

3. 業(yè)績提升是命脈

第二講：人才育成——業(yè)務營銷團隊的打造

一、招聘及增員

1. “相馬之術(shù)”選人的三個標準：馬術(shù)、馬嘴、馬首

2. 增員流程vs.銷售流程

3. 制定增員計劃

要點：總結(jié)既往成功模式總結(jié)

實操：制定自己的增員計劃

4. 增員過程中主管的自我能力管理

能力一：善用輔助工具（表格實操）

能力二：面試電話邀約（話術(shù)演練）

能力三：把握面試細節(jié)（流程實操)

5. 增員職場的氛圍營造

1）路線設(shè)計   2）等候區(qū)布局

二、團隊文化塑造

——團隊文化是團隊運作重要要素之一

1. 定位   2. 計劃   3. 權(quán)限   4. 目標

實戰(zhàn)與探討：以小組為單位設(shè)計自己的團隊文化

三、職場氛圍營造

1. 職場氛圍的5大作用

1）展現(xiàn)公司精神與經(jīng)營理念

2）突顯單位特色與主管管理風格

3）凝聚團隊向心力與歸屬感

4）塑造成功的環(huán)境

5）有助于業(yè)務推動

2. 打造具有團隊特色的職場氛圍

1）7個原則——了解職場氛圍營造的思路

2）4個要求——學會標準化職場布置

3）3個技巧——掌握個性化團隊職場氛圍打造技巧

實例效果&展示

四、快速新人育成，打造梯形團隊

1. 了解新員工的困惑：快速出業(yè)績；了解企業(yè)、熟悉工作；老員工的排斥

2. 做好新人育成

1）4個關(guān)鍵點：知識培訓、客戶開拓、獲得收入、快速轉(zhuǎn)正

2）4個責任人：培訓崗、幫帶師傅、團隊主管、團隊主管

3. 打造梯形團隊

1）4種T型團隊分析

第一種：團隊體能梯形分布

第二種：團隊體能斷層梯形分布

第三種：團隊體能菱形分布

第四種：團隊體能單一梯形分布

2）管理指標：雙節(jié)點任務分解、人均每日面談量、團隊老客戶回訪量、團隊人力

第三講：團隊管理——高績效營銷團隊的管理

一、營銷團隊管理概況

1. 營銷管理的矛盾三角形——認識管理難點

1）人力三角形     2）能力三角形

2. 營銷管理的9字訣——了解管理原則

1）有要求     2）有關(guān)懷     3）有幫助

3. 營銷管理的3動作——學會管理技巧

1）紀律與績效

2）士氣與情緒

3）技巧和能力

4. 團隊管理的困惑：個人管理、集體管理

二、團隊管理的兩支令牌

令牌一：PRP（個人管理）

令牌二：會議經(jīng)營（集體管理）

1）明確解決營業(yè)單位的3個重要問題：增員發(fā)動、能力提升、激勵士氣

2）會議的7種形式

流程&內(nèi)容&注意事項

3）經(jīng)營一場高效的會議

a會前先準備

b會中重設(shè)計

c會后勤追蹤

第三講：業(yè)績提升——高績效營銷團隊的經(jīng)營

一、營銷節(jié)奏的設(shè)計與關(guān)鍵指標追蹤

1. 2種營銷節(jié)奏

1）單節(jié)點營銷節(jié)奏——適合的團隊：新團隊、客戶儲備少、營銷意愿差

2）雙節(jié)點營銷節(jié)奏（3大優(yōu)勢）

1）加快營銷節(jié)奏

2）分層篩選團隊人員體能

3）形成團隊競爭氛圍

2. 團隊月度營銷節(jié)奏設(shè)計

1）雙節(jié)點營銷節(jié)奏：兩個節(jié)點、兩個目標

2）雙節(jié)點營銷節(jié)奏設(shè)計思路

第一周：全員破零

第二周：必達目標

第三周：利益覺醒

第四周：沖刺目標

3. 利用兩支令牌做好關(guān)鍵指標追蹤

1）早會——提醒當天任務

2）午會——提升團隊士氣

3）夕會——盤點目標差距

4）PRP——覺醒個人利益

二、方案的制定及活動的實施

1. 方案是業(yè)務推動的重要手段

1）三個步驟——了解制定方案規(guī)則

2）六個技巧——輕松學會制定方案

3）四個要件——制定合格推動方案

案例示范&解析

2. 活動的制定與追蹤

活動的本質(zhì)：買斷客戶時間

1）活動制定的1+2+4模式

2）活動撰寫（范本演示）

3）活動的組織實施

工具&技巧&內(nèi)容&追蹤

三、團隊KPI指標分析

1. 團隊KPI指標的內(nèi)容

1）業(yè)績指標     2）人力指標

2. 團隊KPI指標分析的原則

1）分段     2）分層

3. 團隊KPI指標分析實操——公式解析法

案例研討：新成立的團隊，全員月1新人，無同業(yè)經(jīng)驗，成立第一個月，如何在一個季度內(nèi)發(fā)展成為穩(wěn)定在標準平臺的團隊？

四、PDCA管理循環(huán)

八個步驟：找出問題-分析原因-確定主因-制定措施-執(zhí)行計劃-檢查效果-標準化-遺留問題

1. P擬定計劃

2. D執(zhí)行計劃

3. C工作檢查

4. A處理糾正

2個重點：P計劃、C檢查

有效糾正措施的特點：可操作和易操作、可檢查和可驗證

PDCA循環(huán)的用途：對企業(yè)、對部門、對個人

1）PDCA循環(huán)是持續(xù)改善的工具

2）PDCA管理有利于能力效率的提升