AR營銷結(jié)合銀行長(zhǎng)尾客戶營銷解決方案

課程背景：

銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型加劇的背景下，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)?？蛻羰倾y行一切經(jīng)營活動(dòng)的中心。過去銀行“鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員”的競(jìng)爭(zhēng)模式正悄悄發(fā)生改變。在這樣的前提下，如果銀行還在想著“一款產(chǎn)品打天下”，提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻暨M(jìn)行挖掘和精細(xì)化運(yùn)營，從而提升客戶價(jià)值。

AR 營銷優(yōu)勢(shì)一：吸引消費(fèi)者：在傳統(tǒng)的網(wǎng)購流程之中，商家雖能向消費(fèi)者提供產(chǎn)品的基本信息，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)物始終沒有實(shí)感。在 AR 營銷技術(shù)的支持下，商家能以虛擬圖像為消費(fèi)者呈現(xiàn)產(chǎn)品的大小比例，這種營銷模式有助消費(fèi)者作出抉擇。

AR 營銷優(yōu)勢(shì)二：消費(fèi)過程生動(dòng)有趣：在 AR 營銷技術(shù)的幫助下，整個(gè)消費(fèi)過程將變得更為有趣。傳統(tǒng)商鋪展現(xiàn)商品的手法難有新意，在營銷過程中加入 AR 技術(shù)，則能添加豐富多元的虛擬元素，吸引消費(fèi)者注意，透過 AR 互動(dòng)體驗(yàn)營銷增添購買樂趣。有鑒于此，消費(fèi)者亦會(huì)因 AR 元素而愿意多留在商鋪，更有助刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意欲。

AR 互動(dòng)體驗(yàn)營銷效果顯著，現(xiàn)今常見的營銷方案，不外乎在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，雖然這些方案能有效地接觸潛在客戶，但過程中商家、產(chǎn)品與客戶之間缺乏互動(dòng)，而 AR 互動(dòng)體驗(yàn)營銷正彌補(bǔ)了這方面的不足。在生活當(dāng)中，有不少企業(yè)早已應(yīng)用 AR 互動(dòng)營銷方式為消費(fèi)者帶來最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

因此銀行用AR建立新入口，運(yùn)用AR+AI數(shù)字化的場(chǎng)景營銷去解決問題，用新的方式去觸達(dá)客戶。建立銀行、商戶、客戶三個(gè)角色之間閉環(huán)交互場(chǎng)景。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因?yàn)椤笆澄镦湣辈皇情]環(huán)，無法形成持續(xù)的生態(tài)。這是本課程給零售在長(zhǎng)尾客戶營銷上帶來的新思路。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)銀行當(dāng)下長(zhǎng)尾客戶的的發(fā)展現(xiàn)狀與運(yùn)營難點(diǎn)

● 看見AR對(duì)于當(dāng)下銀行長(zhǎng)尾客戶營銷可以帶來新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)

● 掌握AR+AI可以應(yīng)用于長(zhǎng)尾客戶營銷的新路徑，用新形式觸達(dá)客戶

● 掌握數(shù)字時(shí)代下獲客、活客、粘客策略要點(diǎn)，建立新型的營銷模式，有效提升產(chǎn)能與服務(wù)

● 了解數(shù)字時(shí)代下的線上線下客戶留存的營銷活動(dòng)新方式

● 掌握線上線下一體化營銷打造的3大路徑與其中的AR賦能點(diǎn)，打造新型態(tài)的智能網(wǎng)點(diǎn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線的管理人員，理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點(diǎn)營銷崗位人員

課程方式：講師講授+案例分析+研討互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：認(rèn)知：銀行長(zhǎng)尾客戶的現(xiàn)狀

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，獲客成本高

2. 同業(yè)不斷精進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的手段

3. 同業(yè)持續(xù)的自主創(chuàng)新能力建設(shè)增強(qiáng)

二、銀行自身客戶發(fā)展現(xiàn)況

1. 客戶識(shí)別不科學(xué)、不全面、不客觀

2. 高對(duì)客戶難維、多抱怨、缺乏忠誠度

3. 低端客戶難拒絕、高投入、低效果

4. 活躍客戶少、睡眠客戶多

5. 客戶流失嚴(yán)重

6. 用戶消費(fèi)行為發(fā)生變化

案例分享：銀行的搶客戶大戰(zhàn)中除了撒錢外還能做了什么？

討論：我是零售條線的人會(huì)用什么方法去與其他銀行做競(jìng)爭(zhēng)？

三、銀行運(yùn)營狀況

1. 資金緊張

2. 低利率狀況

3. 資產(chǎn)端增長(zhǎng)乏力

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制的平衡壓力大

5. 數(shù)字化獲客及管理無有效手段

6. 線上渠道有待完善，物理網(wǎng)點(diǎn)亟需升級(jí)

四、銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展痛點(diǎn)

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱

1）客戶     2）產(chǎn)品    3）營銷

2. 運(yùn)營效率低下

1）渠道     2）體制     3）機(jī)制

五、銀行營銷面臨的實(shí)際情況

1. 客戶體驗(yàn)差強(qiáng)人意

2. 營銷內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

3. 創(chuàng)建營銷活動(dòng)效率低，不靈活

4. 許多營銷活動(dòng)不可持續(xù)且成本高

5. 線上線下融合不自然，難吸引客戶

6. 未充分運(yùn)用商戶資源去營銷

六、當(dāng)下銀行營銷考慮的主體思路

1. 廳堂營銷

2. 社區(qū)營銷

3. 營銷推介會(huì)營銷

4. 沿街商戶拜訪營銷

5. 線上營銷：不定期舉辦碎片化活動(dòng)

討論：上述的傳統(tǒng)營銷方式有什么有缺點(diǎn)？

七、未來銀行營銷發(fā)展趨勢(shì)

1. 用戶思維營銷

2. 全渠道營銷

3. 個(gè)性化營銷

4. 智慧化營銷

5. 跨界營銷

八、AR營銷的渠道獲客及轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)

1. 玩AR，消費(fèi)者主動(dòng)找上門

2. AR讓購物更有趣

3. AR幫你創(chuàng)造收入

4. 玩AR，顧客忠誠度UP！

案例分享：

1. 怎么運(yùn)用AR 3D魔法菜單來為商家吸引客戶？

2. 怎么迎合目前流行的漢服風(fēng)潮來吸引客戶？

3. 怎么運(yùn)用AR 來為銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引客戶進(jìn)店？

4. 運(yùn)用AR 來讓銀行結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣鲆鳎?/span>

第二講：觸達(dá)：AR營銷解決銀行長(zhǎng)尾客戶方案的優(yōu)勢(shì)

一、運(yùn)用AR+AI數(shù)字化營銷新的方式去觸達(dá)客戶

1. 快速營銷 

2. 精準(zhǔn)場(chǎng)景化

3. 持續(xù)營銷

4. 用AR建立新入口，用新的方式去觸達(dá)客戶

——“銀行、商戶、客戶三個(gè)角色之間應(yīng)該是雙向閉環(huán)，營銷體系才能變得完整。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因?yàn)椤笆澄镦湣辈皇情]環(huán)，無法形成持續(xù)的生態(tài)?！?/span>

案例分享（影片）：AR怎么應(yīng)用在精準(zhǔn)營銷上？

二、AI時(shí)代下，銀行面臨獲客、活客、粘客的重大挑戰(zhàn)

1. 當(dāng)下銀行營銷遇到的困境

1）獲客難

2）經(jīng)營關(guān)系難

3）客戶轉(zhuǎn)化難

2. 數(shù)字化時(shí)代的金融消費(fèi)者行為特點(diǎn)

1）繞不開的銀行網(wǎng)點(diǎn)與習(xí)慣性的金融消費(fèi)

2）信息渠道統(tǒng)一發(fā)送，信息內(nèi)容單調(diào)乏陳，客戶自主屏蔽銀行活動(dòng)

3）客戶參與銀行的活動(dòng)積極性不高，很難吸引客戶的參與

3. 數(shù)智時(shí)代的消費(fèi)者行為特點(diǎn)

1）互動(dòng)的場(chǎng)景使消費(fèi)者接觸到銀行活動(dòng)的情景泛化

2）在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)下，進(jìn)行千人千面營銷。

3）用戶根據(jù)自己喜好興趣習(xí)慣，是營銷活動(dòng)能否裂變的前提。

——能否精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者、使消費(fèi)者自愿參與并主動(dòng)分享、建立良好客戶關(guān)系，是銀行在新時(shí)代的營銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)獲客、活客、粘客策略的重要挑戰(zhàn)。

案例分享：AR到底是什么？怎么獲客？看看別人怎么做？

討論：我怎么將今天所知道的營銷方法應(yīng)用在我的工作上？

三、數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)者行為下的營銷獲客、活客、粘客策略

1. 引起注意

2. 產(chǎn)生興趣/互動(dòng)

3. 認(rèn)可活動(dòng)

4. 主動(dòng)分享

5. 自主行動(dòng)

——獲客、活客、粘客對(duì)應(yīng)的階段并不是固定的，每場(chǎng)營銷活動(dòng)都應(yīng)兼顧五個(gè)階段

——按階段分布重要節(jié)點(diǎn)和資源，使其成為一場(chǎng)完整、連貫的覆蓋消費(fèi)者行為的成功的營銷活動(dòng)。

第三講：留存：營銷工具與相對(duì)應(yīng)營銷活動(dòng)留住我們的長(zhǎng)尾客戶

一、連結(jié)銀行、商家、客戶

1. 借助線上＋與社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的方式，搭建以社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為軸心的O2O生態(tài)圈

2. 通過聯(lián)結(jié)B端商戶和C端客戶，實(shí)現(xiàn)線上、線下多端聯(lián)動(dòng)

3. 通過線上新媒體傳播、線下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)轉(zhuǎn)化，為平臺(tái)用戶搭建各種生活場(chǎng)景

4. 由平臺(tái)用戶轉(zhuǎn)化為銀行客戶，為銀行獲客吸新活存、增加網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算資金和利潤貢獻(xiàn)。

二、營銷活動(dòng)

1. 線上

1）微信、AR尋寶 、商城…（作為獲客的渠道）

2）為商家引流增加結(jié)算戶的商家黏性

2. 線下

3. 線上、線下一體化營銷

1）培育網(wǎng)點(diǎn)成為客戶來逛來體驗(yàn)的物理場(chǎng)所

2）增加客戶到網(wǎng)點(diǎn)以及特定商家的頻次

案例分享與討論：通過好玩、有趣的AR游戲互動(dòng)形式，為消費(fèi)者送上福利禮包的同時(shí)提升購物體驗(yàn)，以一場(chǎng)充滿科技感的互動(dòng)營銷收獲了一大波流量。

三、推動(dòng)銀行“金融+非金融”生態(tài)的全域運(yùn)營

1. 金融服務(wù)—價(jià)值和利潤的來源

2. 非金融服務(wù)—形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

四、建粉絲池塘

1. 將粉絲變成潛在客戶

2. 粉絲池塘的平臺(tái)活動(dòng)運(yùn)營

3. 粉絲池的運(yùn)營：增粉-活躍-互動(dòng)

4. 考核：如何完成年度粉絲池的客戶增長(zhǎng)及月活躍客戶任務(wù)

案例分享與討論：如何增粉、活躍、及客戶互動(dòng)

四、結(jié)合客戶權(quán)益體系強(qiáng)化客戶連結(jié)

1. AR營銷為商戶的私域流量引流與銀行私域流量相結(jié)合，擴(kuò)大銀行的客戶來源

2. 為商家引流的同時(shí)可以換取商家的反饋(補(bǔ)貼)

3. 裂變權(quán)益補(bǔ)貼可以帶給客戶激勵(lì)，同時(shí)達(dá)成

1）客戶增長(zhǎng)

2）商戶增長(zhǎng)

3）交易量增長(zhǎng)

4）交易額增長(zhǎng)

4）品牌形象好感度增加

五、用團(tuán)隊(duì)服務(wù)留住客戶

1. 線上：借助各種媒介，拓寬與客戶之間聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)批量式、高精準(zhǔn)、高轉(zhuǎn)化獲客

2. 線下：建立廳堂聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制、營銷技能提升、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管控體系

討論:我所認(rèn)知的私域流量是什么？借由今天的課程我能想到什么應(yīng)用？

第四講：變現(xiàn)：線上線下一體化營銷，增加客戶的互動(dòng)和黏性，提高營銷效率和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

一、客群經(jīng)營：制定新型態(tài)營銷鏈，打造獲客流水線

1. 傳統(tǒng)的線上、線下一體化營銷

1）優(yōu)點(diǎn)：

a＂手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、物理網(wǎng)點(diǎn)＂三個(gè)方向互為延伸，互為補(bǔ)充

b線上線下一體化的實(shí)施方案以簡(jiǎn)化客戶的服務(wù)程序，極大提高客戶服務(wù)的便捷性

c可以建立統(tǒng)一的客戶服務(wù)渠道，讓客戶在線上線下渠道體驗(yàn)一致性，提高金融服務(wù)的質(zhì)量

2）缺點(diǎn)：

a客戶逐漸習(xí)慣線上渠道，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店率日益減少

b銀行與客戶的關(guān)系逐漸疏離，客戶黏性變低

c傳統(tǒng)營銷效果客戶體驗(yàn)差強(qiáng)人意

d營銷內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

e創(chuàng)建營銷活動(dòng)效率低，不靈活

2. 新型態(tài)的線上線下一體化營銷：解決“獲客難、活客難、留客難”

1）線上

a改變單一服務(wù)主體，為消費(fèi)者提供服務(wù)的形式

b為小微商戶，提供了線上化、數(shù)字化的平臺(tái)

c為商家與消費(fèi)者，建立觸達(dá)平臺(tái)

d實(shí)現(xiàn)社區(qū)商圈規(guī)?；?，建立＂銀行+商戶+客戶＂的數(shù)字化生態(tài)場(chǎng)景

e深耕場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、精準(zhǔn)化營銷

f為銀行積累用戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷

g打造分行管控、支行組織、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的客戶流水線，維護(hù)及拓展

2）線下

a網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要重點(diǎn)解決的3個(gè)問題

b如何升級(jí)改造物理網(wǎng)點(diǎn)、盤活銀行網(wǎng)點(diǎn)的資產(chǎn)價(jià)值

c網(wǎng)點(diǎn)智能化怎么做

3）線上渠道獲客，線下渠道轉(zhuǎn)化

a找到引流的有力抓手

b利用節(jié)假日舉辦假日活動(dòng)引流

c利用線上、線下一體化營銷，持續(xù)做內(nèi)容輸出

案例：AR營銷增加與客戶的互動(dòng)與黏性

問題思考與交流：如何運(yùn)用上述論述提出與商戶展開合作以打破銀行獲客僵局（零售客戶、小微商家及對(duì)公客戶）。

二、營銷轉(zhuǎn)型：打造新型態(tài)的線上線下一體化營銷轉(zhuǎn)型模式

1. 兩端一點(diǎn)

1）線下打造社交場(chǎng)所端

2）線上建設(shè)社交平臺(tái)端

3）數(shù)字化管理(點(diǎn))

2. 四個(gè)轉(zhuǎn)型

1）網(wǎng)點(diǎn)-功能轉(zhuǎn)型

2）設(shè)備-應(yīng)用轉(zhuǎn)型

3）行員-服務(wù)轉(zhuǎn)型

4）行長(zhǎng)-管理方式轉(zhuǎn)型

3. 五個(gè)策略

1）線上社交平臺(tái)

2）線上數(shù)字化管理

3）線下交互式營銷

4）線下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

5）線下社交場(chǎng)所

三、AR助力：營銷獲客、活客和粘客

1. 突破現(xiàn)實(shí)空間、虛擬互聯(lián)網(wǎng)空間的限制

2. 奇趣的新互動(dòng)體驗(yàn)更易滲透進(jìn)消費(fèi)者生活空間

3. 沉浸式的互動(dòng)體驗(yàn)更易誘發(fā)消費(fèi)者情感共鳴

4. 雙空間聯(lián)動(dòng)，全方位滲透提升營銷效益

案例分享（影片）：新型態(tài)的智能網(wǎng)點(diǎn)案例參考

討論：我個(gè)人對(duì)新型態(tài)網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)什么期望？

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（微工作坊）：打造一個(gè)有當(dāng)?shù)靥厣木€上線下一體化AR營銷的方案

小組討論并制作PPT闡述方案

1. 如何優(yōu)化銀行系統(tǒng)

2. 搭建什么平臺(tái)

3. 怎么豐富平臺(tái)的內(nèi)容

4. 如何結(jié)合商家的私域流量？

5. 如何企劃一個(gè)三方共贏的活動(dòng)？

4. 怎么實(shí)現(xiàn)客群的轉(zhuǎn)化及沉淀5. 如何維護(hù)線上平臺(tái)的客戶持續(xù)關(guān)注6. 物理網(wǎng)點(diǎn)該如何改造（包含客戶的接待與等待）7. 物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)與營銷話術(shù)變革8. 物理網(wǎng)點(diǎn)如何承接線上引流來的客戶（手段及方法）………

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動(dòng)