走進高端——大額保單特訓(xùn)

課程背景：

現(xiàn)今的保險市場，因為客戶要求的提高，以前“大數(shù)法則”的銷售模式已經(jīng)逐漸被替代甚至于被淘汰。市場的競爭也日漸激烈，從而對于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經(jīng)成了市場最難的話題，但是銷售績效又是整個行業(yè)賴以生存的根本。因此現(xiàn)在的銷售人員要提升績效最好方式就是深挖現(xiàn)有的客戶，在原有的保障基礎(chǔ)上做進一步的提升，“加保”也是產(chǎn)出高額保單的主要來源。

要想做到讓客戶加保，銷售人員自身對于“高額”要有足夠清晰的認(rèn)知。高老師這堂課程將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)知“高額”的核心意義，從根本上改變銷售習(xí)慣，協(xié)助銷售人員給客戶做好更全面的保障，提升客戶體驗感。高老師也將帶領(lǐng)大家從各個方面對高凈值人群進行詳細(xì)分析，從中總結(jié)出“高額保單”在高凈值人群資產(chǎn)配置中的價值所在。

課程收益：

● 直面初心，重新認(rèn)知保險銷售

● 建立新的銷售思維，重新梳理銷售方向

● 重新認(rèn)知“高額保單”的“高”

● 學(xué)習(xí)并掌握“三問一方案”銷售法

● 學(xué)習(xí)搭建普通家庭的高額保單系統(tǒng)：四個“百萬”

● 清晰了解高凈值人群的現(xiàn)狀，以及高額保單對于他們的意義

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個險銷售人員，績優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式：講授互動、案例研討、現(xiàn)場實戰(zhàn)執(zhí)行

參訓(xùn)要求：參訓(xùn)人員需攜帶客戶（準(zhǔn)客戶）名單

課程大綱

第一講：打破認(rèn)知，從新的角度看保險

開場問題：你為什么來做保險？

一、三方面解析保險銷售的意義

1. 個人方面：提升自身的技能，享受成功的果實2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔(dān)憂3. 社會方面：完善保障體系，降低社會矛盾二、“三個重建”改變銷售思維

1. 重建自我認(rèn)知1）自我定位：保險企業(yè)家2）找回自我：個人優(yōu)勢

3）重建自我：打造獨特的銷售模式

現(xiàn)場實操：重建自我認(rèn)知2. 重建目標(biāo)客戶（研討發(fā)表）

1）精準(zhǔn)定位客戶畫像2）分析客戶特點

3）重新認(rèn)識客戶

3. 重建產(chǎn)品定位1）保險：愛與責(zé)任的體現(xiàn)

2）產(chǎn)品：功能落地的載體三、重新認(rèn)知高額保單

研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？

1. 高額保單的兩種分類1）高“保額”的保單2）高“保費”的保單2. 高“保額”保單對于客戶的價值案例：萬元保費帶來的百萬賠償金3. 高“保費”保單對于客戶的價值案例：救活企業(yè)的三十萬四、“三問一方案”銷售法

第一問：問出客戶的擔(dān)憂第二問：怎么解決這些擔(dān)憂第三問：這些解決方案是否完善一方案：提出保險的解決方案工具：多場景“三問一方案”銷售法 

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個百萬”

一、家庭健康的守護神：“百萬醫(yī)療”+“百萬健康”

1. “百萬醫(yī)療”：家庭成員的救命錢

——醫(yī)療費用的三個來源

a社保：最低醫(yī)療保障

b自付：社保醫(yī)療的補充

c外籌：尊嚴(yán)換生命

——“百萬醫(yī)療”專屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費用支出

2. “百萬健康”：維系家庭財務(wù)穩(wěn)定的壓箱石

1）重大疾病的五種現(xiàn)象

2）重大疾病的治療費用

3）疾病治療結(jié)束后的三筆費用

4）“百萬健康”家庭保單的設(shè)計方案

3. 合理設(shè)計家庭保單方案實操

研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計

二、家庭責(zé)任的替補員：“百萬身價”

1. 再提保險的初心：愛與責(zé)任

2. 家庭責(zé)任的兩種計算方式

1）生命價值法

2）責(zé)任需求法

3. “百萬身價”保單的設(shè)計方案

小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

三、尊貴養(yǎng)老的貢獻(xiàn)者：“百萬養(yǎng)老”

1. 長壽：時間的禮物，經(jīng)濟的負(fù)擔(dān)

2. 養(yǎng)老生活的三個階段

3. 中國“9073”的養(yǎng)老模式

4. 五種養(yǎng)老費用來源

1）不夠用的社保養(yǎng)老

2）不好用的以房養(yǎng)老

3）不靠譜的養(yǎng)兒防老

4）不確定的投資養(yǎng)老

5）不會變的保險養(yǎng)老

5. “百萬養(yǎng)老”保單的設(shè)計思路

工具：養(yǎng)老需求的計算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個功能”

一、解碼中國高凈值人群

1. 高凈值人群的四個基本信息

1）資產(chǎn)規(guī)模

2）地域分布

3）職業(yè)構(gòu)成

4）生活滿意度

2. 高凈值人群對于“家族安全”的認(rèn)知

第一層：年齡

第二層：資產(chǎn)規(guī)模

3. 高凈值人群對于投資的風(fēng)險偏好和首要目標(biāo)

4. 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向

5. 高凈值人群眼中的商業(yè)保險

1）投保的第一份保單是什么險種

2）家庭商業(yè)保險的配置情況

3）商業(yè)險保費的分布情況

6. 高凈值人群最看重的保險功能分析

7. 高凈值人群投保的決策者

二、利用高額保單做好家企隔離

研討：家庭主婦需要面對的風(fēng)險

1. 家企混同的兩種情況

1）財產(chǎn)混同

2）人員混同

2. 家企混同帶來的財務(wù)風(fēng)險：債務(wù)共擔(dān)

3. 家企隔離的兩個步驟

1）家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離

2）夫妻資產(chǎn)隔離

4. 不同資產(chǎn)面臨債務(wù)的不同表現(xiàn)

5. 保單在家企隔離中的實操

案例：安然老總案例的真實性

1）合理安排投保人

2）完全隔離的方法：贈與

3）讓自己變成資產(chǎn)

三、利用高額保單做好資產(chǎn)傳承

1. 資產(chǎn)傳承的三種方式

1）贈與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？

2）繼承：生后是否洪水滔天？

3）遺囑：我說的話真的管用嗎？

2. 保險對于資產(chǎn)傳承的作用

1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產(chǎn)

2）保單傳承能規(guī)避的債務(wù)和稅務(wù)

3）指定受益人：給到想給的人

四、做好高附加值服務(wù)

1. 打造商業(yè)價值圈

2. 做好家庭健康服務(wù)

3. 其它附加值服務(wù)

第四講：保單整理提升績效平臺

兩大好處：于業(yè)務(wù)員、于客戶

核心目標(biāo)：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險銷售

階段一：客戶信息表制作

1. 總表（講解+實操）

2. 保障類產(chǎn)品（講解+實操）

3. 年金類產(chǎn)品（講解+實操）

階段二、保單整理文檔的設(shè)計和制作

1. 文檔目錄的設(shè)計（講解+實操）

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾頁面的設(shè)計（講解+實操）

3. 個性化頁面的設(shè)計（講解+實操）

4. 保障缺口頁面的設(shè)計（講解+實操）

階段三：客戶呈現(xiàn)

1. 前言（講解+現(xiàn)場演練）

2. 保障缺口頁面（講解+現(xiàn)場演練）

3. 告訴客戶怎么買保險（講解+現(xiàn)場演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

成果：熟練掌握保單整理的流程和方法、學(xué)會設(shè)計展示保單整理的方案書從而激發(fā)客戶需求