金融科技下的大數(shù)據(jù)營銷

課程背景：

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、人工智能等新技術(shù)的快速發(fā)展，這些新技術(shù)與金融業(yè)務(wù)深度融合，釋放出了金融創(chuàng)新活力和應(yīng)用潛能，這大大推動了我國金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級，助力金融更好地服務(wù)實體經(jīng)濟，有效促進了金融業(yè)整體發(fā)展。在這一發(fā)展過程中，又以大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展最為成熟、應(yīng)用最為廣泛。從發(fā)展特點和趨勢來看，“金融云”快速建設(shè)落地奠定了金融大數(shù)據(jù)的應(yīng)用基礎(chǔ)，金融數(shù)據(jù)與其他跨領(lǐng)域數(shù)據(jù)的融合應(yīng)用不斷強化，人工智能正在成為金融大數(shù)據(jù)應(yīng)用的新方向，金融行業(yè)數(shù)據(jù)的整合、共享和開放正在成為趨勢，給金融行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇和巨大的發(fā)展動力。

一般來講，獲客傾向于討論獲客成本和獲客渠道。不管是早期的線下獲客，還是線上營銷獲客渠道，獲客成本都是成年上升的趨勢，成功獲取一個有效客戶有時能達到三位數(shù)。成本的上升意味著利潤的降低，達到一個臨界點這個渠道就沒用了。也就是很多公司所說的不燒錢等死，燒錢又走在被燒死的路上。隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展和成熟，對于數(shù)據(jù)的合理利用，有了一個新的獲客方式，大數(shù)據(jù)精準獲客。

大數(shù)據(jù)營銷的精準獲客主要還是要找對人，找對企業(yè)，這樣才能降低成本提高效率。

此次課程不談技術(shù)，只談大數(shù)據(jù)如何更加高效、精準的營銷客戶。

本課程為銀行展示了“高效、融合、敏捷”的客戶營銷新方向。通過數(shù)據(jù)+業(yè)務(wù)驅(qū)動的方式開展營銷活動，提升了銀行的營銷精準度、信息化綜合運營能力和競爭力。

課程收益：

● 了解大數(shù)據(jù)在于銀行的五大應(yīng)用，了解市場新營銷方式的動態(tài)

● 學(xué)習(xí)銀行大數(shù)據(jù)經(jīng)營和大數(shù)據(jù)營銷的思路、方法、技巧

● 掌握大數(shù)據(jù)營銷過程中用戶畫像標注的方法技巧

● 學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)對客戶信任建立、需求挖掘的思路

● 學(xué)習(xí)利用大數(shù)據(jù)建立客戶為中心的生態(tài)體系

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：金融從業(yè)人員

課程方式：講師講授+案例分析+研討互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：應(yīng)用：大數(shù)據(jù)技術(shù)在金融行業(yè)中的典型應(yīng)用

一、傳統(tǒng)銀行客群管理的痛點

1. 誰是客戶？客戶是誰？誰的客戶？

2. 渠道分布不均，客群覆蓋面窄

3. 場景關(guān)聯(lián)度不高，客群滲透率不足

4. 產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化，客群匹配度不高

5. 用戶分析不全面，客群粘性不高

二、大數(shù)據(jù)技術(shù)在銀行領(lǐng)域中的作用

1. 推進銀行業(yè)的客群管理

1）連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)孤島

2）實時追蹤、分析客戶數(shù)據(jù)

3）精細化定義標簽屬性

4）建立精準的客戶畫像

2. 構(gòu)建一個完整的客戶畫像

1）數(shù)據(jù)搜集與處理

2）分析客戶行為

3）使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

4）建立客戶畫像模型

5）應(yīng)用客戶畫像

討論：聽了很多人在談客戶畫像，我的認知的客戶畫像是什么?客戶畫像怎么形成的

3. 精準營銷

1）客戶在社交媒體上的行為數(shù)據(jù)，與銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)打通

2）客戶在電商網(wǎng)站的交易數(shù)據(jù)，和信貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來

3）掌握企業(yè)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈上下游數(shù)據(jù)，從而可以預(yù)測企業(yè)未來的狀況

4）基于客戶的消費習(xí)慣及頻次，判定客戶的等級及后續(xù)增長

5）其他有利于擴展銀行對客戶興趣愛好的數(shù)據(jù)

4. 風(fēng)險管理與風(fēng)險控制

1）中小企業(yè)貸款風(fēng)險評估

工具：評分表

2）實時欺詐交易識別和反洗錢分析

5. 運營優(yōu)化

1）市場和渠道分析優(yōu)化

2）產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化

3）輿情分析

三、金融行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用案例及案例解析

案例一：淘寶網(wǎng)掘金大數(shù)據(jù)金融市場

1）余額寶

2）花唄

3）阿里小貸

案例二：大數(shù)據(jù)時代信用卡該怎么玩

討論：抖音在大數(shù)據(jù)時代怎么玩

第二講：變革：大數(shù)據(jù)帶來的銀行管理、服務(wù)及營銷的改變和價值

一、數(shù)字化客戶管理，實現(xiàn)銀行營銷精準化、場景化、個性化

1. 銀行在客戶管理面臨必須改變

1）缺乏客戶篩選意識、無客戶梳理環(huán)節(jié)

2）缺乏高效的數(shù)字化體系，客戶管理效率低

3）線上線下客戶信息分離，無法有效打通全渠道鏈路

4）客戶分析不全面，客戶粘性不足

2. 提升客戶管理水平的重要意義

1）客戶是金融活動的一個核心要素

2）金融業(yè)務(wù)依賴于客戶管理

3）借助先進的技術(shù)對銀行業(yè)務(wù)流程進行重組，整合客戶數(shù)據(jù)資源，并在銀行內(nèi)部實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)資源的共享和智能化分析

4）細分客戶群體，針對不同類型的客戶制定不同的業(yè)務(wù)策略，實現(xiàn)對客戶的精準營銷

3. 提升銀行客戶管理水平的策略

1）構(gòu)建數(shù)字化的客戶管理體系

2）建立標準化的數(shù)據(jù)管理體系

3）建立360度客戶視角，對客戶精準營銷

4）全面提升自身的數(shù)據(jù)分析能力

4. 客戶管理數(shù)字化是銀行發(fā)展的關(guān)鍵

1）清楚認識到客戶所處的生命階段、財富階段，清晰、具體地掌握客戶的業(yè)務(wù)行為。

2）科學(xué)地構(gòu)建銀行客戶管理、運營和服務(wù)體系。

3）發(fā)展和利用客戶資源，并為客戶提供有針對性的產(chǎn)品服務(wù)。

案例分享：大數(shù)據(jù)如何實現(xiàn)精準營銷？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)怎么做到的！

討論：在大數(shù)據(jù)的營銷里所談到的維度，怎么去定義？怎么去調(diào)整？

第三講：發(fā)展：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的應(yīng)用

一、大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)的價值體現(xiàn)

1. 營銷大數(shù)據(jù)

2. 征信大數(shù)據(jù)

3. 消費金融

4. 社區(qū)金融

5. 供應(yīng)鏈金融

案例分享(影片)：大數(shù)據(jù)在金融行業(yè)里扮演什么重要的角色？

二、大數(shù)據(jù)運用在存量客戶經(jīng)營上

1. 對客戶依托CRM體系：根據(jù)客戶的需求進行客戶的分群管理

2. 做好整體的客戶生命周期管理：不斷地精準客戶的標簽

3. 優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)升級：從客戶行為、成長路徑、客戶權(quán)益升級等方面去找出重點客戶。

4. 多維度加強對客戶的滲透：建立與客戶的強連結(jié)，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介。

5. 進行數(shù)據(jù)庫篩選營銷：精準鎖定客戶，匹配權(quán)益類基金產(chǎn)品等

6. 交叉銷售：進行多產(chǎn)品匹配

三、大數(shù)據(jù)在客戶標簽管理怎么做

1. 客戶標簽：通常是指一個或多個客戶統(tǒng)一特征的集合

2. 如何構(gòu)建客戶標簽體系

1）基本屬性

2）社會屬性

3）關(guān)聯(lián)關(guān)系：興趣偏好、價值信息、風(fēng)險信息、營銷信息……

3. 標簽的作用

1）打造用戶畫像視圖

2）實現(xiàn)標簽客群營銷

3）客戶流失預(yù)警

4）線上客戶提升日活、月活

討論：怎么定義客戶畫像的標簽？如何從靜態(tài)的客戶標簽加上客戶的行為分析，取的更有價值的數(shù)據(jù)？

四、大數(shù)據(jù)治理是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要關(guān)鍵

1. 以客戶為中心

1）客戶信息整合2）客戶特征識別3）客戶分層經(jīng)營2. 整合服務(wù)資源1）金融產(chǎn)品2）權(quán)益產(chǎn)品3）費用資源3. 建立場景生態(tài)

1）建構(gòu)銀行、商戶、客戶合作生態(tài)圈2）金融觸媒，融入客戶的生活場景4. 一站式整合

1）數(shù)據(jù)整合2）服務(wù)全流程閉環(huán)案例分享：在金融行業(yè)里如何實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準營銷？同行里有些什么值得借鏡的？

微工作坊探討：“大數(shù)據(jù)”思維下的網(wǎng)點銷售戰(zhàn)略該如何調(diào)整？

（小組討論并制作PPT闡述方案）

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動