《開發(fā)保險金信托的鑰匙》 營銷高端客戶大單的必殺技

【課程背景】

隨著高凈值人士財富保全風險意識的增強，對財富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來親賴的產(chǎn)品，奈何大部分的保險營銷人員不能了解家族信托的優(yōu)勢，不能分清家族信托和保險的優(yōu)勢和劣勢，更不會利用保險金信托的營銷邏輯進行大額保單的銷售，從而錯失了高端客戶。

掌握保險金信托的營銷的核心邏輯：

1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對我們營銷保險的戒備

2、通過分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求

3、分析家族信托實操的難度，起存點高、杠桿低、手續(xù)繁瑣、不可撤銷等困難

4、從而引出保險金信托的執(zhí)行方案，實現(xiàn)無痕跡營銷保險

【課程收益】

1、讓績優(yōu)人員熟悉家族信托、保險、保險金信托的區(qū)別和共同點

2、掌握保險金信托的營銷邏輯，相關(guān)話術(shù)和工具

3、能獨立的面談高凈值人士，做一個小時的家族信托專家

4、能夠獨立完成保險金信托件的營銷

【教學方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進行系統(tǒng)講解

2、實操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學員掌握實操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實案例的分析，培養(yǎng)學員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵學員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗

【課程對象】保險銷售的績優(yōu)人員

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、家族信托是什么？

1、信托在中國23年的發(fā)展史

2、信托的三大分類：資產(chǎn)管理類、資產(chǎn)服務類、公益慈善類

? 資產(chǎn)管理類信托介紹

? 資產(chǎn)服務類信托介紹

? 公益慈善類信托介紹

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何實現(xiàn)婚姻資產(chǎn)保全

? 分析保全邏輯：婚姻資產(chǎn)保全的底層邏輯是財富的專屬權(quán)，

? 案例：默多克和鄧文迪離婚案

2、家族信托如何實現(xiàn)家企隔離的財富保全

? 為什么？信托法第15、16條規(guī)定了信托資產(chǎn)的獨立屬性

? 財富保全、債務隔離的底層邏輯是合法轉(zhuǎn)換財富的所有權(quán)

? 案例：賈躍亭失信執(zhí)行人案

3、家族信托如何實現(xiàn)資產(chǎn)傳承的規(guī)劃

? 實現(xiàn)自助餐式定制傳承方案

? 案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計劃

4、家族信托如何實現(xiàn)稅務的籌劃

? 遺產(chǎn)稅，個稅征收的條件和標準

? 案例：特朗普父親的信托傳承規(guī)劃

5、家族信托如何實現(xiàn)財富的增值和隱形

? 信托是放棄所有權(quán)掌控支配權(quán)的規(guī)劃

? 信托資產(chǎn)投資的范圍和產(chǎn)品

二、保險金信托是什么？

1、保險金信托結(jié)合的三種方式

? 保險金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優(yōu)勢以及應用場景

? 信托1.5版本：變更受益人+現(xiàn)金開戶、功能和優(yōu)勢以及應用場景

? 信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優(yōu)勢以及應用場景

三、家族信托、保險和保險金信托的區(qū)別有哪些？

1、家族信托的三大優(yōu)勢：法律優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、權(quán)益優(yōu)勢

2、保險的四大優(yōu)勢：實操優(yōu)勢、靈活優(yōu)勢、杠杠優(yōu)勢、服務優(yōu)勢

3、保險金信托相較于家族信托和保險的三大優(yōu)勢

? 功能更全面

? 服務更多豐富

? 設計多樣化

四、保險金信托實戰(zhàn)營銷的邏輯及話術(shù)

1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚

2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式

3、對比家族信托和保險金信托的區(qū)別是為保險做鋪墊

4、保險是開通家族信托最佳途徑

五、實戰(zhàn)營銷的場景演練

18個維度的保險需求分析

? 1企業(yè)主家企隔離

? 2子女在海外

? 3出差多無暇顧及子女

? 4企業(yè)經(jīng)營壓力增大

? 5年齡大子女幼

? 6多子女家庭

? 7二次婚姻

? 8全職太太子女年幼

? 9對身體狀況有擔憂

? 10年輕且對長壽信心

? 11家庭頂梁柱負擔過重

? 12子女成年尚未自立

? 13子女已婚關(guān)系不睦

? 14關(guān)系孫輩未來

? 15高風險投資有失手

? 16想做家族信托暫時資金有限

? 17房產(chǎn)配置過多

? 18人到中年