| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是一種金融機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)存款、貸款、匯兌等業(yè)務(wù)，為客戶提供金融服務(wù)。銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它在調(diào)節(jié)貨幣流通、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮著重要作用。隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，銀行的業(yè)務(wù)范圍也在不斷擴(kuò)大，涵蓋了證券、保險(xiǎn)、信托等多個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，隨著科技的發(fā)展，銀行的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)方式也在不斷變革，網(wǎng)上銀行、移動(dòng)支付等新型服務(wù)模式逐漸普及。然而，銀行業(yè)也面臨著風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，如信貸風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，因此，銀行需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，確保金融市場(chǎng)的穩(wěn)定和健康發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-04 10:30 |
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，特別是個(gè)人客戶，消費(fèi)貸款，成了香餑餑，如何做好營(yíng)銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢？資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸，消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇，本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后，無(wú)所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。
國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來(lái)了，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場(chǎng)化，在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下，對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門(mén)要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn)，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時(shí)】（1-2天）
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散
? 小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
? 村民的資金特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧
? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入
【課程內(nèi)容】
第一部分、整村授信的營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)控制
第一講、從不良貸款清收說(shuō)起
一、三大風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度
1、操作風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度
隊(duì)伍的風(fēng)險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)：（案例分析：河南焦作某農(nóng)信到網(wǎng)點(diǎn)鍛煉的李主任）
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度
（1）山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局
（2）光伏企業(yè)的跌宕起伏
（3）種養(yǎng)殖客戶的四大風(fēng)險(xiǎn)，政府支持的項(xiàng)目你授信嗎？（案例分析：河南駐馬店某農(nóng)信的養(yǎng)鵝）
3、信用風(fēng)險(xiǎn)及其態(tài)度
（1）夫債妻不認(rèn)（案例分析：山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示）
（2）父?jìng)硬徽J(rèn)
二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)
1、擔(dān)保為特征的貸款
2、交叉檢驗(yàn)技術(shù)的應(yīng)用及其缺點(diǎn)（案例分析：山東某農(nóng)商銀行，80人隊(duì)伍，200多萬(wàn)利潤(rùn)）
3、家庭信用貸款
4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)（案例分析：螞蟻金服的借唄，38億撬動(dòng)的3000億規(guī)模）
案例1：招商銀行的飛貸
案例2：趣店的校園貸
案例3：交叉檢驗(yàn)的引入：（案例分析：泰隆銀行、民泰銀行、臺(tái)州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術(shù)）
案例4：痛定思痛：（案例分析：山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣）
三、小額貸款貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度
2、三品三表分析
第二部分、整村授信的營(yíng)銷流程、方法、工具
第一章、信息采集
從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級(jí)營(yíng)銷
一、縣域的營(yíng)銷
1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)）
（1）人民銀行縣支行的支持
（2）金融辦的支持
（3）國(guó)家扶貧計(jì)劃
2、從上而下，勢(shì)如破竹
（1）縣金融會(huì)議
（2）城區(qū)的宣傳
（3）電視媒體的宣傳
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）
1、如何利用這些和尚？
2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講
3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）
三、村委的營(yíng)銷
1、宣講會(huì)的召開(kāi)（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織）
2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問(wèn)題，還是自身管理的問(wèn)題）
四、進(jìn)村入戶
1、天時(shí)：什么時(shí)候如何合適
2、地利： 信用村的帶動(dòng)
3、人和：四種客戶，是天然的代言人
我們的三見(jiàn)一進(jìn)
見(jiàn)人：常見(jiàn)問(wèn)題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）
見(jiàn)房：中國(guó)的傳統(tǒng)，房子，透露你的實(shí)力
見(jiàn)表：完善的表格，項(xiàng)目不全，如何處理？
進(jìn)系統(tǒng)：
第二章、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)
一、 評(píng)分表表及打分項(xiàng)目（案例分析：越簡(jiǎn)單越好，還是越詳細(xì)越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）
1、 關(guān)于三品的細(xì)化
2、 關(guān)于三表的認(rèn)定
3、 手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）
二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒
1、 所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長(zhǎng)的名言）
2、 從流程上控制風(fēng)險(xiǎn)
3、 三臺(tái)貸款的實(shí)踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒）
三、 三查制度的落實(shí)
第三章、貸后管理及不良清收
一、 好的貸款是管出來(lái)的
二、 能收回來(lái)，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)
第三部分、整村授信貸款產(chǎn)品的天龍八部分析
一、 小額個(gè)人貸款的對(duì)象
1、 家庭還是個(gè)人為對(duì)象？
2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）
3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大？
4、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間
5、 收入分析：
l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）
l 去尾（十六不貸）
l 取中間：整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶，挑魚(yú)中部
二、 小額個(gè)人貸款的利率
1、 基準(zhǔn)利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）
2、 信用卡取現(xiàn)利率
3、 高利貸利率
三、 小額個(gè)人貸款的用途
1、有明確的貸款用途，無(wú)明確的貸款用途
消費(fèi)類貸款：蓋房、買(mǎi)車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)
經(jīng)營(yíng)性貸款分析：
（1） 投機(jī)類
（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸
2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）
四、 小額個(gè)人貸款的金額
1、1-5萬(wàn)，5-20萬(wàn)；
2、20萬(wàn)以上
3、防止過(guò)度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來(lái)的惡果）
五、 小額個(gè)人貸款的擔(dān)保方式
1、 信用為主；
2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）
3、 并非個(gè)人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺(tái)州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）
六、 小額個(gè)人貸款的還款方式
1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）
2、 等額本息，按日計(jì)息，按月計(jì)息，按季度清息比較，什么時(shí)候還本？
七、 小額個(gè)人貸款的期限
1、1年，2年還是3年？
2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）
八、 小額個(gè)人貸款的放款方式
1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽？
2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理嗎？
3、 手機(jī)銀行，網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)