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銀行陽光金融存貸一體營銷項(xiàng)目方案

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)方面。有效的營銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動(dòng),滿足他們的需求和期望。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-04 10:35

一、XX銀行陽光金融存貸一體精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目背景

2023年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),供給側(cè)改革進(jìn)入到深水區(qū),金融去杠桿,防范重大金融風(fēng)險(xiǎn)、利率市場化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下,對(duì)商業(yè)銀行負(fù)債和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式重塑提出了新的要求。

從金融監(jiān)管層面來看,金融嚴(yán)監(jiān)管、深監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài),對(duì)各級(jí)商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動(dòng)的監(jiān)管也日益加強(qiáng),同時(shí),隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對(duì)地方區(qū)域市場的開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的下沉,作為老牌區(qū)域性農(nóng)商農(nóng)信金融機(jī)構(gòu),信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚(yáng)長避短,錯(cuò)位競爭,充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點(diǎn)的優(yōu)勢,才能在市場中贏得一席之地。各省聯(lián)社開始圍繞“做小做散”的戰(zhàn)略,啟動(dòng)全面的“信貸綜合營銷”工程,以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手,以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營方法,網(wǎng)格化客戶經(jīng)營為策略,以期提升區(qū)域市場的占有率和產(chǎn)品滲透率,提升全行的經(jīng)營管理水平,打造業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的隊(duì)伍,實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和利潤的提升。

為響應(yīng)國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展升級(jí),光山農(nóng)商銀行在認(rèn)真分析內(nèi)外部宏觀形勢和競爭形勢的前提下,啟動(dòng)《陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷》固化項(xiàng)目,以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ),以分類指導(dǎo)為原則,即分為城區(qū)市場、城郊市場和農(nóng)村市場,聚焦十大客群營銷場景,即機(jī)關(guān)單位、企業(yè)100強(qiáng)、建材業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)、美業(yè)、農(nóng)資業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)、旅游業(yè)、商會(huì)協(xié)會(huì),以各種優(yōu)勢信貸業(yè)務(wù)為抓手,實(shí)現(xiàn)授信與用信同步并軌,引發(fā)綜合業(yè)務(wù)全面突圍,實(shí)現(xiàn)綜合效益倍增的目標(biāo)。

二、陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目目標(biāo)與設(shè)計(jì)思路

1.項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)思路

以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ),以網(wǎng)格內(nèi)客群與場景為主線,以不同行業(yè)客群綜合金融需求與非金融需求為核心,以營銷活動(dòng)開展為載體,打通金融服務(wù)“最后一公里”,實(shí)現(xiàn)從粗放的“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變,最終實(shí)現(xiàn)與客戶粘度的提升,帶來綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?;诖怂悸?,結(jié)合陜西農(nóng)信市場的經(jīng)驗(yàn)和本次項(xiàng)目需求,為光山農(nóng)商銀行《陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷》固化項(xiàng)目制定“三位一體”固化模型。


“三位一體”固化提升模式:即以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ),充分梳理不同類型市場區(qū)域(城區(qū)、城郊和農(nóng)村)目標(biāo)客群信息,以客群和場景為主線,根據(jù)網(wǎng)格化梳理的客群和場景特點(diǎn),制定不同客群或行業(yè)客戶的優(yōu)勢金融與非金融產(chǎn)品服務(wù)包,輔以授信和用信的獲客營銷活動(dòng),最終帶動(dòng)綜合金融業(yè)務(wù)發(fā)展和市場占有率提升的目標(biāo)。




2.項(xiàng)目目標(biāo)與收益

通過陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷“三位一體”固化提升模式的落地,實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色經(jīng)營,最終達(dá)到競爭力和經(jīng)營效益的雙提升目標(biāo),樹立“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。項(xiàng)目的落地,期望實(shí)現(xiàn)以下三大目標(biāo):

(1)一本精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法手冊(cè)。建立不同區(qū)域內(nèi)十大客群與場景精準(zhǔn)營銷客戶信息名單,圍繞不同行業(yè)/客群特點(diǎn),梳理出不同客群的營銷打法,形成一本標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)/場景營銷指引手冊(cè)。

(2)一套信用類貸款營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從獲客、授信、用信三個(gè)階段的各類貸款業(yè)務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。

(3)信用類貸款和各項(xiàng)其他業(yè)務(wù)(存款、電子銀行、聚合支付等)產(chǎn)能提升。增強(qiáng)分類區(qū)域支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的產(chǎn)能提升,推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)的穩(wěn)步快速增長。



三、陽光金融存貸一體精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目執(zhí)行方案

根據(jù)光山農(nóng)商銀行對(duì)陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目的需求,項(xiàng)目整體實(shí)施周期為5天,項(xiàng)目執(zhí)行方案將分為四個(gè)階段執(zhí)行,即頂層設(shè)計(jì)階段、集中培訓(xùn)階段(1.5天)、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段(8天)和復(fù)盤會(huì)階段(0.5天),以下是項(xiàng)目每個(gè)階段執(zhí)行方案的重點(diǎn)內(nèi)容安排。

1.頂層設(shè)計(jì)階段

頂層設(shè)計(jì)階段的核心工作目標(biāo)是案頭資料收集和項(xiàng)目準(zhǔn)備工作,為后面三個(gè)階段的工作實(shí)施做鋪墊,以達(dá)到更有針對(duì)性的目標(biāo)。

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

一、案頭資料收集 1.分類區(qū)域市場經(jīng)典做法材料收集

1.1城區(qū)市場主流行業(yè)/ 客群做法 0.5天

(遠(yuǎn)程執(zhí)行)

1.2城郊市場主流行業(yè)/ 客群做法

1.3農(nóng)村市場主流行業(yè)/ 客群做法

2.主打信貸產(chǎn)品資料收集與亮點(diǎn)提煉

二、項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 1.集中培訓(xùn)PPT內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計(jì) 1天

(遠(yuǎn)程執(zhí)行)

2.分組輔導(dǎo)執(zhí)行實(shí)施安排方案設(shè)計(jì)

3.精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法手冊(cè)框架設(shè)計(jì)

三、入場前準(zhǔn)備工作 1.集中培訓(xùn)物料準(zhǔn)備 0.5天

(遠(yuǎn)程執(zhí)行)

2.分組輔導(dǎo)物料準(zhǔn)備(含產(chǎn)品折頁、小禮品、組員確定等)




2.集中培訓(xùn)階段(1.5天/期)

集中培訓(xùn)將圍繞項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、分類指導(dǎo)原則、三位一體固化提升模型、十大行業(yè)/ 場景、行業(yè)分析與營銷打法展開,以期達(dá)到全員理念共識(shí)、打法共識(shí)、行動(dòng)共識(shí)的目標(biāo),為第三階段分類輔導(dǎo)打下基礎(chǔ)。以下是《基于區(qū)域市場細(xì)分和全員營銷、批量營銷下的精準(zhǔn)營銷綜合能力提升》課程重點(diǎn)模塊和大綱。

《基于區(qū)域市場細(xì)分和全員營銷、批量營銷下的精準(zhǔn)營銷綜合能力提升》

課程時(shí)長:1.5天

課程對(duì)象:行內(nèi)分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、信貸管理部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長和客戶經(jīng)理

課程模式:理論講解+案例分析+情景演練

一、區(qū)域深耕與做小做散的對(duì)策

1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境

2.金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的出路:“區(qū)域深耕型”銀行

3.“區(qū)域深耕型”銀行經(jīng)營策略:客群、產(chǎn)品、營銷、制度四維建設(shè)

4.零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

5.陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷是“區(qū)域深耕型”銀行和零售業(yè)務(wù)批發(fā)做必經(jīng)之路

6.營銷模式轉(zhuǎn)變:客戶經(jīng)理從一對(duì)一直客營銷到“1+N渠道”營銷模式轉(zhuǎn)變

二、精準(zhǔn)營銷綜合能力提升整體邏輯

1.網(wǎng)格化是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)和前提

2.網(wǎng)格化落地四步驟:市場分析與資源盤點(diǎn)、客群/行業(yè)分析、金融優(yōu)勢產(chǎn)品組合與非金融服務(wù)包構(gòu)建、獲客和價(jià)值提升(授信與用信)活動(dòng)體系

3.精準(zhǔn)營銷體系之區(qū)域市場分類:城區(qū)市場、城郊市場與農(nóng)村市場

4.三大市場之十大客群/行業(yè)/場景解析:“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”+政府

三、一類一策下的“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”營銷實(shí)戰(zhàn)解析

1.一類一策的邏輯解析

(1)步驟一:市場分析、網(wǎng)格資源盤點(diǎn)、存量信貸客戶比對(duì)

(2)步驟二:目標(biāo)分解、措施制定、營銷方案策劃

(3)步驟三:營銷活動(dòng)開展、隊(duì)伍能力培養(yǎng)

(4)步驟四:落地督導(dǎo)管控、績效考核輔導(dǎo)

2.“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”營銷實(shí)戰(zhàn)

(1)整村推進(jìn)升級(jí)優(yōu)化要點(diǎn)解析+“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!苯ㄔO(shè)

(2)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)解析:獲客-獲信(授信)-獲金(用信場景營銷)三步曲

(3)商圈營銷實(shí)戰(zhàn)解析:商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策

(4)批發(fā)市場營銷實(shí)戰(zhàn)解析:關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進(jìn)會(huì)、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進(jìn)管理與提升

(5)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)解析:園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會(huì)、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營銷與貸后管理

(6)商會(huì)、協(xié)會(huì)營銷實(shí)戰(zhàn)解析:商會(huì)/協(xié)會(huì)關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計(jì)、會(huì)員單位座談會(huì)

(7)核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈營銷實(shí)戰(zhàn)解析:核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營銷方案設(shè)計(jì)

(8)機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位營銷實(shí)戰(zhàn)解析:機(jī)關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計(jì)、關(guān)鍵人溝通、機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說明會(huì)、黨建共創(chuàng)持續(xù)營銷

(9)產(chǎn)業(yè)集群營銷實(shí)戰(zhàn)解析:產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷活動(dòng)策劃

四、區(qū)域市場分類下的陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷管理推動(dòng)

1.陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷管理推動(dòng)框架:產(chǎn)品、資源、人、考核激勵(lì)

2.網(wǎng)格化經(jīng)營工作行動(dòng)督導(dǎo):頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)

3.網(wǎng)格化經(jīng)營員工績效輔導(dǎo)和行為激勵(lì)

3.現(xiàn)場輔導(dǎo)階段(8天/片區(qū))

現(xiàn)場輔導(dǎo)將遵循以分類指導(dǎo)為原則,分為三大片區(qū),即城區(qū)片區(qū)、城郊片區(qū)、農(nóng)村片區(qū),每個(gè)片區(qū)團(tuán)隊(duì)劃分三個(gè)方向小組,即城區(qū)團(tuán)隊(duì)(行政事業(yè)單位小組、五大行業(yè)小組、非盈利組織座談會(huì)小組)、城郊團(tuán)隊(duì)(商會(huì)協(xié)會(huì)小組、小微產(chǎn)說小組、大型企業(yè)員工福利會(huì)小組)和城鄉(xiāng)團(tuán)隊(duì)(重點(diǎn)農(nóng)商客群小組、“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!毙〗M)?,F(xiàn)場輔導(dǎo)過程中,將配置“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”的模式進(jìn)行,進(jìn)行項(xiàng)目整體統(tǒng)籌管理與輔導(dǎo),過程中每日每片區(qū)進(jìn)行總結(jié)與培訓(xùn),以確?,F(xiàn)場輔導(dǎo)階段的效果。以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段的執(zhí)行安排。

項(xiàng)目階段 工作模塊 具體安排

輔導(dǎo)模式:“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”,3天/片區(qū),由項(xiàng)目主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控,同時(shí)在執(zhí)行過程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

(城區(qū)片區(qū)) 1.城區(qū)片區(qū)

1.1行政事業(yè)單位小組 8天/ 片區(qū),1輔導(dǎo)老師/片區(qū)

1.2五大行業(yè)小組

1.3非盈利組織座談會(huì)小組

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

  2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn)

  2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營銷

  2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

(城郊片區(qū)) 1.城郊片區(qū)

  1.1商會(huì)協(xié)會(huì)小組

  1.2小微企業(yè)小組

  1.3大型企業(yè)員工福利會(huì)小組

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

  2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn)

  2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營銷

  2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

(城鄉(xiāng)片區(qū)) 1.城鄉(xiāng)片區(qū)

1.1重點(diǎn)農(nóng)商客群小組

1.2“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!毙〗M

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

2.1 DAY1網(wǎng)格劃分,重點(diǎn)農(nóng)商客群和“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)校”方向確定與資源盤點(diǎn)

2.2 DAY2重點(diǎn)農(nóng)商客群走訪與“雙基聯(lián)動(dòng)”村委拜訪與致富學(xué)校開展計(jì)劃商定

2.3 DAY3 “雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!眴?dòng)與第一堂課落地

以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段小微信貸業(yè)務(wù)營銷十大客群/行業(yè)/場景分析說明、商圈營銷案例、批發(fā)市場營銷案例解析等部分營銷做法說明。特別說明的是,在實(shí)際輔導(dǎo)過程中,需結(jié)合不同區(qū)域的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化營銷落地指導(dǎo)。

(1)小微信貸業(yè)務(wù)營銷十大客群/行業(yè)/場景


(2)商圈(餐飲)場景營銷三步走營銷體系示例

存貸款,聚合支付,陽光金融的模式,批量營銷,整體營銷。


(3)批發(fā)市場營銷案例示例



(4)城市社區(qū)信貸營銷體系示例

?社區(qū)開發(fā)第一階段:客戶獲取階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

線上、線下、場景三大客戶獲取活動(dòng)實(shí)施

1.1《線上金融理財(cái)知識(shí)問答贏取大獎(jiǎng)》

1.2《誰是最美CP,贏取人氣大獎(jiǎng)》

2.線下社區(qū)客戶獲取活動(dòng)方案實(shí)施

2.1《周末天天樂親子系列活動(dòng)》

2.2《授信申請(qǐng)贏大禮包與錦鯉活動(dòng)》

3.線下場景客戶獲取活動(dòng)實(shí)施

3.1《用信利率優(yōu)惠與贏取場景商戶大禮包活動(dòng)》

3.2《授信申請(qǐng)贏取商戶大禮包活動(dòng)》

?社區(qū)開發(fā)第二階段:授信營銷階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

社區(qū)授信營銷活動(dòng)

1.1《授信申請(qǐng)贏取大禮包》

1.2《授信申請(qǐng)錦鯉活動(dòng)》

網(wǎng)點(diǎn)授信營銷活動(dòng) 2.網(wǎng)點(diǎn)授信申請(qǐng)營銷活動(dòng)

2.1《授信申請(qǐng)隨機(jī)抽大獎(jiǎng)/贏取隨機(jī)紅包》

2.2《授信申請(qǐng)錦鯉活動(dòng)》

空中授信營銷活動(dòng) 3.空中授信營銷活動(dòng)

3.1《授信申請(qǐng)贏取大禮包與錦鯉活動(dòng)》

3.2四類客戶名單電話營銷,即第一階段客戶名單、行內(nèi)VIP客戶名單、行內(nèi)25-50歲客戶名單和潛在目標(biāo)客戶名單

?社區(qū)開發(fā)第三階段:用信營銷階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

用信營銷階段

1.1車、旅游、教育等場景合作爆點(diǎn)營銷

2.首次用信利率優(yōu)惠營銷

2.1短信+電話授信客戶營銷 

  2.2廳堂陣地營銷

2.3社區(qū)行活動(dòng)營銷


4.項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)(0.5天)

項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段階段的核心工作是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和對(duì)下一階段的工作方向進(jìn)行布置安排,同時(shí)交付項(xiàng)目文件《精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法》手冊(cè)。

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段 1.項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

1.1項(xiàng)目歷程、亮點(diǎn)、不足點(diǎn)、改進(jìn)措施總結(jié)與下一階段工作方向和工作計(jì)劃安排 0.5天

1.2三大分類區(qū)域市場、十大客群/行業(yè)/場景典型營銷打法案例解析培訓(xùn)

2.手冊(cè)交付:項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告與精準(zhǔn)營銷名單及打法手冊(cè)


四、陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目師資團(tuán)隊(duì)


 
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