銀行陽光金融存貸一體營銷項(xiàng)目方案

一、XX銀行陽光金融存貸一體精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目背景

2023年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，供給側(cè)改革進(jìn)入到深水區(qū)，金融去杠桿，防范重大金融風(fēng)險(xiǎn)、利率市場化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下，對(duì)商業(yè)銀行負(fù)債和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式重塑提出了新的要求。

從金融監(jiān)管層面來看，金融嚴(yán)監(jiān)管、深監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài)，對(duì)各級(jí)商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動(dòng)的監(jiān)管也日益加強(qiáng)，同時(shí)，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對(duì)地方區(qū)域市場的開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的下沉，作為老牌區(qū)域性農(nóng)商農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚(yáng)長避短，錯(cuò)位競爭，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點(diǎn)的優(yōu)勢，才能在市場中贏得一席之地。各省聯(lián)社開始圍繞“做小做散”的戰(zhàn)略，啟動(dòng)全面的“信貸綜合營銷”工程，以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手，以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營方法，網(wǎng)格化客戶經(jīng)營為策略，以期提升區(qū)域市場的占有率和產(chǎn)品滲透率，提升全行的經(jīng)營管理水平，打造業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和利潤的提升。

為響應(yīng)國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展升級(jí)，光山農(nóng)商銀行在認(rèn)真分析內(nèi)外部宏觀形勢和競爭形勢的前提下，啟動(dòng)《陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷》固化項(xiàng)目，以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，以分類指導(dǎo)為原則，即分為城區(qū)市場、城郊市場和農(nóng)村市場，聚焦十大客群營銷場景，即機(jī)關(guān)單位、企業(yè)100強(qiáng)、建材業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)、美業(yè)、農(nóng)資業(yè)、農(nóng)林牧漁業(yè)、旅游業(yè)、商會(huì)協(xié)會(huì)，以各種優(yōu)勢信貸業(yè)務(wù)為抓手，實(shí)現(xiàn)授信與用信同步并軌，引發(fā)綜合業(yè)務(wù)全面突圍，實(shí)現(xiàn)綜合效益倍增的目標(biāo)。

二、陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目目標(biāo)與設(shè)計(jì)思路

1.項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)思路

以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，以網(wǎng)格內(nèi)客群與場景為主線，以不同行業(yè)客群綜合金融需求與非金融需求為核心，以營銷活動(dòng)開展為載體，打通金融服務(wù)“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)從粗放的“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)與客戶粘度的提升，帶來綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?；诖怂悸?，結(jié)合陜西農(nóng)信市場的經(jīng)驗(yàn)和本次項(xiàng)目需求，為光山農(nóng)商銀行《陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷》固化項(xiàng)目制定“三位一體”固化模型。

“三位一體”固化提升模式：即以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，充分梳理不同類型市場區(qū)域（城區(qū)、城郊和農(nóng)村）目標(biāo)客群信息，以客群和場景為主線，根據(jù)網(wǎng)格化梳理的客群和場景特點(diǎn)，制定不同客群或行業(yè)客戶的優(yōu)勢金融與非金融產(chǎn)品服務(wù)包，輔以授信和用信的獲客營銷活動(dòng)，最終帶動(dòng)綜合金融業(yè)務(wù)發(fā)展和市場占有率提升的目標(biāo)。

2.項(xiàng)目目標(biāo)與收益

通過陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷“三位一體”固化提升模式的落地，實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色經(jīng)營，最終達(dá)到競爭力和經(jīng)營效益的雙提升目標(biāo)，樹立“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。項(xiàng)目的落地，期望實(shí)現(xiàn)以下三大目標(biāo)：

（1）一本精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法手冊(cè)。建立不同區(qū)域內(nèi)十大客群與場景精準(zhǔn)營銷客戶信息名單，圍繞不同行業(yè)/客群特點(diǎn)，梳理出不同客群的營銷打法，形成一本標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)/場景營銷指引手冊(cè)。

（2）一套信用類貸款營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從獲客、授信、用信三個(gè)階段的各類貸款業(yè)務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。

（3）信用類貸款和各項(xiàng)其他業(yè)務(wù)（存款、電子銀行、聚合支付等）產(chǎn)能提升。增強(qiáng)分類區(qū)域支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的產(chǎn)能提升，推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)的穩(wěn)步快速增長。

三、陽光金融存貸一體精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目執(zhí)行方案

根據(jù)光山農(nóng)商銀行對(duì)陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目的需求，項(xiàng)目整體實(shí)施周期為5天，項(xiàng)目執(zhí)行方案將分為四個(gè)階段執(zhí)行，即頂層設(shè)計(jì)階段、集中培訓(xùn)階段（1.5天）、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段（8天）和復(fù)盤會(huì)階段（0.5天），以下是項(xiàng)目每個(gè)階段執(zhí)行方案的重點(diǎn)內(nèi)容安排。

1.頂層設(shè)計(jì)階段

頂層設(shè)計(jì)階段的核心工作目標(biāo)是案頭資料收集和項(xiàng)目準(zhǔn)備工作，為后面三個(gè)階段的工作實(shí)施做鋪墊，以達(dá)到更有針對(duì)性的目標(biāo)。

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

一、案頭資料收集 1.分類區(qū)域市場經(jīng)典做法材料收集

1.1城區(qū)市場主流行業(yè)/ 客群做法 0.5天

（遠(yuǎn)程執(zhí)行）

1.2城郊市場主流行業(yè)/ 客群做法

1.3農(nóng)村市場主流行業(yè)/ 客群做法

2.主打信貸產(chǎn)品資料收集與亮點(diǎn)提煉

二、項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 1.集中培訓(xùn)PPT內(nèi)容開發(fā)與設(shè)計(jì) 1天

（遠(yuǎn)程執(zhí)行）

2.分組輔導(dǎo)執(zhí)行實(shí)施安排方案設(shè)計(jì)

3.精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法手冊(cè)框架設(shè)計(jì)

三、入場前準(zhǔn)備工作 1.集中培訓(xùn)物料準(zhǔn)備 0.5天

（遠(yuǎn)程執(zhí)行）

2.分組輔導(dǎo)物料準(zhǔn)備（含產(chǎn)品折頁、小禮品、組員確定等）

2.集中培訓(xùn)階段（1.5天/期）

集中培訓(xùn)將圍繞項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、分類指導(dǎo)原則、三位一體固化提升模型、十大行業(yè)/ 場景、行業(yè)分析與營銷打法展開，以期達(dá)到全員理念共識(shí)、打法共識(shí)、行動(dòng)共識(shí)的目標(biāo)，為第三階段分類輔導(dǎo)打下基礎(chǔ)。以下是《基于區(qū)域市場細(xì)分和全員營銷、批量營銷下的精準(zhǔn)營銷綜合能力提升》課程重點(diǎn)模塊和大綱。

《基于區(qū)域市場細(xì)分和全員營銷、批量營銷下的精準(zhǔn)營銷綜合能力提升》

課程時(shí)長：1.5天

課程對(duì)象：行內(nèi)分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、信貸管理部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長和客戶經(jīng)理

課程模式：理論講解+案例分析+情景演練

一、區(qū)域深耕與做小做散的對(duì)策

1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境

2.金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的出路：“區(qū)域深耕型”銀行

3.“區(qū)域深耕型”銀行經(jīng)營策略：客群、產(chǎn)品、營銷、制度四維建設(shè)

4.零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

5.陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷是“區(qū)域深耕型”銀行和零售業(yè)務(wù)批發(fā)做必經(jīng)之路

6.營銷模式轉(zhuǎn)變：客戶經(jīng)理從一對(duì)一直客營銷到“1+N渠道”營銷模式轉(zhuǎn)變

二、精準(zhǔn)營銷綜合能力提升整體邏輯

1.網(wǎng)格化是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)和前提

2.網(wǎng)格化落地四步驟：市場分析與資源盤點(diǎn)、客群/行業(yè)分析、金融優(yōu)勢產(chǎn)品組合與非金融服務(wù)包構(gòu)建、獲客和價(jià)值提升（授信與用信）活動(dòng)體系

3.精準(zhǔn)營銷體系之區(qū)域市場分類：城區(qū)市場、城郊市場與農(nóng)村市場

4.三大市場之十大客群/行業(yè)/場景解析：“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”+政府

三、一類一策下的“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”營銷實(shí)戰(zhàn)解析

1.一類一策的邏輯解析

（1）步驟一：市場分析、網(wǎng)格資源盤點(diǎn)、存量信貸客戶比對(duì)

（2）步驟二：目標(biāo)分解、措施制定、營銷方案策劃

（3）步驟三：營銷活動(dòng)開展、隊(duì)伍能力培養(yǎng)

（4）步驟四：落地督導(dǎo)管控、績效考核輔導(dǎo)

2.“一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群”營銷實(shí)戰(zhàn)

（1）整村推進(jìn)升級(jí)優(yōu)化要點(diǎn)解析+“雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)?！苯ㄔO(shè)

（2）社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)解析：獲客-獲信（授信）-獲金（用信場景營銷）三步曲

（3）商圈營銷實(shí)戰(zhàn)解析：商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策

（4）批發(fā)市場營銷實(shí)戰(zhàn)解析：關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進(jìn)會(huì)、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進(jìn)管理與提升

（5）園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)解析：園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會(huì)、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營銷與貸后管理

（6）商會(huì)、協(xié)會(huì)營銷實(shí)戰(zhàn)解析：商會(huì)/協(xié)會(huì)關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計(jì)、會(huì)員單位座談會(huì)

（7）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈營銷實(shí)戰(zhàn)解析：核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營銷方案設(shè)計(jì)

（8）機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位營銷實(shí)戰(zhàn)解析：機(jī)關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計(jì)、關(guān)鍵人溝通、機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說明會(huì)、黨建共創(chuàng)持續(xù)營銷

（9）產(chǎn)業(yè)集群營銷實(shí)戰(zhàn)解析：產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷活動(dòng)策劃

四、區(qū)域市場分類下的陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷管理推動(dòng)

1.陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷管理推動(dòng)框架：產(chǎn)品、資源、人、考核激勵(lì)

2.網(wǎng)格化經(jīng)營工作行動(dòng)督導(dǎo)：頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)

3.網(wǎng)格化經(jīng)營員工績效輔導(dǎo)和行為激勵(lì)

3.現(xiàn)場輔導(dǎo)階段（8天/片區(qū)）

現(xiàn)場輔導(dǎo)將遵循以分類指導(dǎo)為原則，分為三大片區(qū)，即城區(qū)片區(qū)、城郊片區(qū)、農(nóng)村片區(qū)，每個(gè)片區(qū)團(tuán)隊(duì)劃分三個(gè)方向小組，即城區(qū)團(tuán)隊(duì)（行政事業(yè)單位小組、五大行業(yè)小組、非盈利組織座談會(huì)小組）、城郊團(tuán)隊(duì)（商會(huì)協(xié)會(huì)小組、小微產(chǎn)說小組、大型企業(yè)員工福利會(huì)小組）和城鄉(xiāng)團(tuán)隊(duì)（重點(diǎn)農(nóng)商客群小組、“雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)?！毙〗M）?，F(xiàn)場輔導(dǎo)過程中，將配置“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”的模式進(jìn)行，進(jìn)行項(xiàng)目整體統(tǒng)籌管理與輔導(dǎo)，過程中每日每片區(qū)進(jìn)行總結(jié)與培訓(xùn)，以確?，F(xiàn)場輔導(dǎo)階段的效果。以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段的執(zhí)行安排。

項(xiàng)目階段 工作模塊 具體安排

輔導(dǎo)模式：“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”，3天/片區(qū)，由項(xiàng)目主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控，同時(shí)在執(zhí)行過程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

（城區(qū)片區(qū)） 1.城區(qū)片區(qū)

1.1行政事業(yè)單位小組 8天/ 片區(qū)，1輔導(dǎo)老師/片區(qū)

1.2五大行業(yè)小組

1.3非盈利組織座談會(huì)小組

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

  2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn)

  2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營銷

  2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

（城郊片區(qū)） 1.城郊片區(qū)

  1.1商會(huì)協(xié)會(huì)小組

  1.2小微企業(yè)小組

  1.3大型企業(yè)員工福利會(huì)小組

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

  2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn)

  2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營銷

  2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營銷落地

現(xiàn)場輔導(dǎo)階段

（城鄉(xiāng)片區(qū)） 1.城鄉(xiāng)片區(qū)

1.1重點(diǎn)農(nóng)商客群小組

1.2“雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)?！毙〗M

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

2.1 DAY1網(wǎng)格劃分，重點(diǎn)農(nóng)商客群和“雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)校”方向確定與資源盤點(diǎn)

2.2 DAY2重點(diǎn)農(nóng)商客群走訪與“雙基聯(lián)動(dòng)”村委拜訪與致富學(xué)校開展計(jì)劃商定

2.3 DAY3 “雙基聯(lián)動(dòng)，致富學(xué)?！眴?dòng)與第一堂課落地

以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段小微信貸業(yè)務(wù)營銷十大客群/行業(yè)/場景分析說明、商圈營銷案例、批發(fā)市場營銷案例解析等部分營銷做法說明。特別說明的是，在實(shí)際輔導(dǎo)過程中，需結(jié)合不同區(qū)域的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化營銷落地指導(dǎo)。

（1）小微信貸業(yè)務(wù)營銷十大客群/行業(yè)/場景

（2）商圈（餐飲）場景營銷三步走營銷體系示例

存貸款，聚合支付，陽光金融的模式，批量營銷，整體營銷。

（3）批發(fā)市場營銷案例示例

（4）城市社區(qū)信貸營銷體系示例

?社區(qū)開發(fā)第一階段：客戶獲取階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

線上、線下、場景三大客戶獲取活動(dòng)實(shí)施

1.1《線上金融理財(cái)知識(shí)問答贏取大獎(jiǎng)》

1.2《誰是最美CP，贏取人氣大獎(jiǎng)》

2.線下社區(qū)客戶獲取活動(dòng)方案實(shí)施

2.1《周末天天樂親子系列活動(dòng)》

2.2《授信申請(qǐng)贏大禮包與錦鯉活動(dòng)》

3.線下場景客戶獲取活動(dòng)實(shí)施

3.1《用信利率優(yōu)惠與贏取場景商戶大禮包活動(dòng)》

3.2《授信申請(qǐng)贏取商戶大禮包活動(dòng)》

?社區(qū)開發(fā)第二階段：授信營銷階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

社區(qū)授信營銷活動(dòng)

1.1《授信申請(qǐng)贏取大禮包》

1.2《授信申請(qǐng)錦鯉活動(dòng)》

網(wǎng)點(diǎn)授信營銷活動(dòng) 2.網(wǎng)點(diǎn)授信申請(qǐng)營銷活動(dòng)

2.1《授信申請(qǐng)隨機(jī)抽大獎(jiǎng)/贏取隨機(jī)紅包》

2.2《授信申請(qǐng)錦鯉活動(dòng)》

空中授信營銷活動(dòng) 3.空中授信營銷活動(dòng)

3.1《授信申請(qǐng)贏取大禮包與錦鯉活動(dòng)》

3.2四類客戶名單電話營銷，即第一階段客戶名單、行內(nèi)VIP客戶名單、行內(nèi)25-50歲客戶名單和潛在目標(biāo)客戶名單

?社區(qū)開發(fā)第三階段：用信營銷階段

項(xiàng)目階段 工作模塊

用信營銷階段

1.1車、旅游、教育等場景合作爆點(diǎn)營銷

2.首次用信利率優(yōu)惠營銷

2.1短信+電話授信客戶營銷 

  2.2廳堂陣地營銷

2.3社區(qū)行活動(dòng)營銷

4.項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)（0.5天）

項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段階段的核心工作是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和對(duì)下一階段的工作方向進(jìn)行布置安排，同時(shí)交付項(xiàng)目文件《精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法》手冊(cè)。

項(xiàng)目階段 工作模塊 時(shí)間進(jìn)度

項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段 1.項(xiàng)目總結(jié)會(huì)

1.1項(xiàng)目歷程、亮點(diǎn)、不足點(diǎn)、改進(jìn)措施總結(jié)與下一階段工作方向和工作計(jì)劃安排 0.5天

1.2三大分類區(qū)域市場、十大客群/行業(yè)/場景典型營銷打法案例解析培訓(xùn)

2.手冊(cè)交付：項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告與精準(zhǔn)營銷名單及打法手冊(cè)

四、陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項(xiàng)目師資團(tuán)隊(duì)