普惠金融消費(fèi)信貸營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)大綱

【課程背景】

零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，特別是個(gè)人貸款、消費(fèi)類貸款，成為各商業(yè)銀行的共識(shí)，如何批發(fā)做？本項(xiàng)目以農(nóng)商銀行為例，同樣適合，而且更加適合人數(shù)少、網(wǎng)點(diǎn)少的四大行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行，通過(guò)渠道的建設(shè)、管理、培養(yǎng)、經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

渠道無(wú)處不在：從廠商到總經(jīng)銷、分銷商，一級(jí)二級(jí)代理，除了極少數(shù)的廠商：戴爾電腦；以及少數(shù)美妝企業(yè)，安利、玫琳凱、采用直銷的模式，有哪個(gè)行業(yè)沒(méi)有采用渠道的模式？金融行業(yè)，證券開(kāi)戶，大量的利用我們銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為渠道；保險(xiǎn)行業(yè)，銀保產(chǎn)品，早在2008年，銀行渠道（對(duì)于保險(xiǎn)公司，屬于社會(huì)渠道）所營(yíng)銷的保費(fèi)收入就超過(guò)代理人營(yíng)銷渠道（自建渠道）。我們廣大的銀行自身就存在自營(yíng)渠道與正規(guī)的社會(huì)渠道，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是自營(yíng)一級(jí)渠道，每位支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理，可以視為二級(jí)渠道；早在七八十年代，信息不發(fā)達(dá)的時(shí)期，遍布城鄉(xiāng)的農(nóng)金員，就是標(biāo)準(zhǔn)的社會(huì)渠道；時(shí)至今日，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，做得最好的省聯(lián)社之一，浙江省聯(lián)社遍布城鄉(xiāng)的豐收驛站，就是社會(huì)渠道；在其他省聯(lián)社，遍布村鎮(zhèn)的助農(nóng)取款點(diǎn)，也是社會(huì)渠道。但是，對(duì)于縣一級(jí)的法人機(jī)構(gòu)，農(nóng)商銀行，并未充分地利用這些渠道。很多商業(yè)銀行在普惠金融，小微信貸采取新加坡淡馬錫“信貸工廠”模式，即：銀行像工廠標(biāo)準(zhǔn)化制造產(chǎn)品一樣對(duì)信貸進(jìn)行批量處理。具體而言，就是銀行對(duì)中小企業(yè)貸款的設(shè)計(jì)、申報(bào)、審批、發(fā)放、風(fēng)控等業(yè)務(wù)按照“流水線”作業(yè)方式進(jìn)行批量操作。在信貸工廠模式下，信貸審批發(fā)放首先要做到標(biāo)準(zhǔn)化；在貸款過(guò)程中，客戶經(jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員專業(yè)化分工；最后，為了監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法，從不同角度對(duì)借貸企業(yè)進(jìn)行交叉印證。既然是信貸工廠，怎么能離開(kāi)渠道呢？

本課程集中于渠道營(yíng)銷，沒(méi)有渠道，就無(wú)法把消費(fèi)貸款做好！讓學(xué)員們樹(shù)立渠道優(yōu)先、渠道為王、渠道致勝的理念！

【培訓(xùn)對(duì)象】

普惠金融客戶經(jīng)理，消費(fèi)貸款客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時(shí)】（1-2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 1種思路：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做（為什么要做？）

? 2個(gè)深耕：行業(yè)深耕、區(qū)域深耕（如何做？）

? 3種渠道：自營(yíng)、社會(huì)、輕微渠道（如何做？）

? 4個(gè)步驟：渠道的建、管、養(yǎng)、營(yíng)（如何做？）

? 5個(gè)方向：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細(xì)化

? 10大重點(diǎn)商圈、市場(chǎng)、行業(yè)場(chǎng)景的渠道建設(shè)（樹(shù)立標(biāo)桿）

【課程內(nèi)容】

 第一部分、一種思路：渠道營(yíng)銷的底層邏輯：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

1. 零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做；

2. 兩掃五進(jìn)營(yíng)銷VS臺(tái)州模式片區(qū)開(kāi)發(fā)模式；

3. 從外拓-網(wǎng)格化-渠道的迭代升級(jí)

第二部分、兩個(gè)深耕：區(qū)域深耕、行業(yè)深耕：做小做散的對(duì)策

1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境

2.金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的出路：“區(qū)域深耕型”銀行

（1）區(qū)域劃分

l 城區(qū)市場(chǎng)潛在的渠道；

l 城郊市場(chǎng)潛在的渠道；

l 農(nóng)村市場(chǎng)潛在的渠道；

（2）小特色商圈、專業(yè)市場(chǎng)的渠道

l 特色商圈渠道：（案例：中山路步行街，女人街）

l 專業(yè)市場(chǎng)渠道；（案例：金宇五金批發(fā)城）

4. “行業(yè)深耕型”銀行行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)策略

第三部分、三類渠道

1、自營(yíng)渠道：一行一策模式，到渠道經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?/span>

2、社會(huì)渠道：

（1）金融驛站渠道（案例：浙江福建模式；內(nèi)地其他模式）

（2）金融服務(wù)點(diǎn)渠道（案例：江蘇模式）

（3）助農(nóng)取款點(diǎn)；（案例：河北山東模式）

3、輕渠道：

（1）輕渠道：不存在利益綁定，制度管理的渠道

（2）微渠道：個(gè)人渠道，利用有影響力的縣域大V；德高望重者；案例:上世紀(jì)的農(nóng)金員角色，風(fēng)險(xiǎn)與收益。

第四部分、四個(gè)步驟：渠道營(yíng)銷流程化：建、管、養(yǎng)、營(yíng)

1. 渠道的建立：選取的四個(gè)維度：長(zhǎng)度（級(jí)別）；寬度（跨行業(yè)）；廣度（覆蓋人員）；深度（滲透率）；初期在于選擇；

2. 渠道的管理：

（1）針對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)渠道進(jìn)行管理；（案例：豐收驛站管理模式，大大緩解柜面業(yè)務(wù)，同時(shí)達(dá)到增加了普惠金融的業(yè)務(wù)）

（2）七步巡查法：

（3）有效的制度激勵(lì)

3. 渠道的培養(yǎng)：

（1）印象：儀式感，授牌與授權(quán)；

（2）感情培養(yǎng)：

（3）利益培養(yǎng)：

4. 渠道的經(jīng)營(yíng)：

（1）合理的利益分配機(jī)制；

（2）從粉絲、代言人到布道者經(jīng)營(yíng)

（3）渠道的更換

第五部分、重點(diǎn)行業(yè)渠道標(biāo)桿場(chǎng)景化打造

1.場(chǎng)景化：客群、痛點(diǎn)、產(chǎn)品、觸達(dá)、數(shù)據(jù)五個(gè)維度建設(shè)

（1）客群分析：用戶群畫像

（2）需求挖掘：金融需求與非金融需求，找到痛點(diǎn)

（3）產(chǎn)品切入：金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品

（4）觸達(dá)方式：

l 儀式：授權(quán)與授牌

l 陪訪：渠道內(nèi)重點(diǎn)大客戶陪訪

l 培訓(xùn)：渠道掌握產(chǎn)品基本情況與基本話術(shù)

l 活動(dòng)：與渠道一起組織活動(dòng)，或者參與渠道的活動(dòng)

（5）數(shù)據(jù)分析：

2.渠道標(biāo)桿場(chǎng)景化打造

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營(yíng)銷推進(jìn)

（2）社區(qū)渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：獲客-獲信（授信）-獲金（用信場(chǎng)景營(yíng)銷）三步曲

（3）商圈渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：商戶營(yíng)銷三步曲之普訪、精訪、一類一策

（4）批發(fā)市場(chǎng)渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場(chǎng)推進(jìn)會(huì)、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進(jìn)管理與提升

（5）園區(qū)渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會(huì)、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營(yíng)銷與貸后管理

（6）商會(huì)、協(xié)會(huì)渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：商會(huì)/協(xié)會(huì)關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計(jì)、會(huì)員單位座談會(huì)

（7）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

（8）機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：機(jī)關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計(jì)、關(guān)鍵人溝通、機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說(shuō)明會(huì)、黨建共創(chuàng)持續(xù)營(yíng)銷

（9）產(chǎn)業(yè)集群渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析：產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

第六部分、渠道管理五化：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細(xì)化

1.渠道營(yíng)銷-零售業(yè)務(wù)批發(fā)做管理推動(dòng)框架：產(chǎn)品、資源、人、考核激勵(lì)

2.渠道化經(jīng)營(yíng)工作行動(dòng)督導(dǎo)：頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)

3.渠道化經(jīng)營(yíng)員工績(jī)效輔導(dǎo)和行為激勵(lì)