| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道的組合，更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷(xiāo)能夠建立強(qiáng)大的品牌，塑造積極的消費(fèi)者感知，并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等手段，以更好地與客戶互動(dòng)，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-04 10:27 |
【課程背景】
隨著外資銀行的進(jìn)入，對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)加??；同時(shí)，中資銀行又面臨著金融脫媒、利率市場(chǎng)化、資本約束三大挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)外資銀行搶奪市場(chǎng)的挑戰(zhàn)以及金融同業(yè)的三大挑戰(zhàn)，各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的坐椅待幣的營(yíng)銷(xiāo)一去不復(fù)返。
各網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理將面臨新的要求，如何更好的把握自己的崗位職責(zé)，如何更高效的服務(wù)，做好各崗位的連動(dòng)配合，如何更好的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)還需要要大堂經(jīng)理具備良好的心態(tài)處理客戶投訴，以及對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理能力，針對(duì)這些問(wèn)題，《新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)獲客》課程應(yīng)運(yùn)而生。
外拓營(yíng)銷(xiāo)成為新形勢(shì)下的獲客的有益補(bǔ)充，特別是對(duì)于信貸類(lèi)，pos,聚合支付等產(chǎn)品，重點(diǎn)客戶如：商戶、商圈。
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)社區(qū)居民有長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義，而不在于一時(shí)半會(huì)的業(yè)績(jī)。
電話營(yíng)銷(xiāo)+廳堂營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)老客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)，并讓老客戶轉(zhuǎn)介紹。
收益高的理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品，是迅速地?cái)U(kuò)大存款有力武器，如何運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念，挖掘他行客戶，同時(shí)留住我行客戶？
【培訓(xùn)學(xué)員】
網(wǎng)點(diǎn)主任、銀行對(duì)公與對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線人員
【課程目標(biāo)】
? 幫助大堂經(jīng)理掌握并提升銀行服務(wù)人員所應(yīng)具備的卓越服務(wù)意識(shí)，建立良好服務(wù)形象。
? 梳理主動(dòng)服務(wù)規(guī)范，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)技巧。
? 學(xué)習(xí)有效溝通和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對(duì)客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
【課程時(shí)間】1-2天
【課程內(nèi)容】大綱
前言：營(yíng)銷(xiāo)前的制度建設(shè)，全員營(yíng)銷(xiāo)，上下同欲者勝?。ǚ浅Ｖ匾?/span>
1、領(lǐng)導(dǎo)包掛制度，獎(jiǎng)金池的設(shè)立
2、分戰(zhàn)區(qū)分組pk制度
3、推進(jìn)會(huì)的組織及流程
4、晨夕會(huì)管理
5、PDCA，計(jì)劃與總結(jié)
6、微信群建設(shè)及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天問(wèn)自己的10句話
第一章、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
一、柜員的一句話營(yíng)銷(xiāo)
1、辦理過(guò)程中的客戶識(shí)別；
2、一句話營(yíng)銷(xiāo)
二、大堂經(jīng)理服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、服務(wù)流程中的兩次營(yíng)銷(xiāo)：站相迎笑相問(wèn)：客戶識(shí)別禮貌接：一句話贊美及時(shí)辦
巧營(yíng)銷(xiāo)：一句話營(yíng)銷(xiāo)
提醒遞，目相送
重點(diǎn)：巧營(yíng)銷(xiāo)，
l 優(yōu)質(zhì)客戶的兩大識(shí)別流程
l 質(zhì)大客戶識(shí)別技巧
案例：貞豐農(nóng)商銀行龍場(chǎng)支行，外包大堂人員李紅在農(nóng)民工返鄉(xiāng)項(xiàng)目中的一句話營(yíng)銷(xiāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)的工具：A4大小的營(yíng)銷(xiāo)牌；宣傳彩頁(yè)折頁(yè)；宣傳單頁(yè)；易拉寶；顯示屏的播放；
物料：禮品擺放，抽獎(jiǎng)箱及抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)牌
廳堂人員之間的互動(dòng)
3、廳堂小活動(dòng)，廳堂微沙龍的組織
三、客戶經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)陣地戰(zhàn)場(chǎng)與游擊戰(zhàn)場(chǎng)
l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之閑時(shí)與忙時(shí)
l 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品分析
3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
l 挖掘客戶需求，把握商機(jī)
4、一分鐘營(yíng)銷(xiāo)：精彩的開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
l 利益優(yōu)先法
l 熟人法
l 贊美法
l 建議法
l 提問(wèn)法
l 感謝法
5、尋找關(guān)聯(lián)，交叉銷(xiāo)售
l 什么是交叉銷(xiāo)售
l 尋找切入點(diǎn)：業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理、投訴抱怨、業(yè)務(wù)挽留、主動(dòng)回訪
l FABE產(chǎn)品介紹的技巧
l 三個(gè)一法介紹產(chǎn)品
第二章、外拓商圈市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：商戶等重點(diǎn)客戶的獲客流程與方法技巧
第一步：亮明身份，我是誰(shuí)
1、名片的遞送；
2、準(zhǔn)備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。
第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類(lèi)客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章 電話營(yíng)銷(xiāo)及客戶維護(hù)提升產(chǎn)能
1、電話邀約4步：三個(gè)確認(rèn)+一個(gè)拉近
2、客戶認(rèn)養(yǎng)及維護(hù)
l 客戶分類(lèi)分層
l 客戶的價(jià)值分析
l 客戶忠誠(chéng)度與滿意度
3、客戶認(rèn)養(yǎng)制度
4、客戶分層與分級(jí)
l 肥羊類(lèi)客戶
l 馴鹿類(lèi)客戶
l 獵狗類(lèi)客戶
l 野兔類(lèi)客戶
5、基于忠誠(chéng)度與滿意度的客戶維護(hù)
l 投機(jī)分子類(lèi)客戶維護(hù)提升
l 粉絲類(lèi)客戶維護(hù)提升
l 叛徒類(lèi)客戶維護(hù)
l 人質(zhì)類(lèi)客戶維護(hù)
6、ABC類(lèi)客戶的維護(hù)
行外吸金的重要產(chǎn)品：定活通，存貸通，結(jié)算通三大系列
第四章、活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)
好的活動(dòng)=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
一、活動(dòng)內(nèi)容
1、目標(biāo)設(shè)定
（1）客戶群體
（2）產(chǎn)品目標(biāo)
（3）費(fèi)用控制及合作第三方分?jǐn)?/span>
（4）預(yù)期收益
2、主題設(shè)定以及流程
（1）、親子活動(dòng)
（2）、投資移民講座
（3）、理財(cái)講座
（4）、奢侈品鑒賞
（5）、年度客戶答謝會(huì)
（6）、體育及戶外活動(dòng)
3、場(chǎng)地選擇（與主題息息相關(guān)）
4、組織人員的分工協(xié)作
二、人數(shù)的確定
1、邀約對(duì)象
2、時(shí)間的安排
3、流程設(shè)計(jì)：緊湊、可行，抓住關(guān)鍵點(diǎn)
三、后續(xù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、好的創(chuàng)意
2、設(shè)計(jì)多個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
3、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤
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