零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營(yíng)銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢？資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸，消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇，本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后，無(wú)所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。

國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來(lái)了，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場(chǎng)化，在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下，對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門(mén)要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn)，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時(shí)】（2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 團(tuán)隊(duì)管理，業(yè)績(jī)提升模式

? 整村授信及營(yíng)銷技巧

? 各種營(yíng)銷模式的比較

? 農(nóng)區(qū)客戶群深耕營(yíng)銷

? 社區(qū)客戶群突破營(yíng)銷

? 商戶客群提規(guī)模

? 小微客群增信心

? 公職客群促用信

【課程內(nèi)容】

第一部分、思路轉(zhuǎn)變：做小做散的營(yíng)銷及思路轉(zhuǎn)變

第一講：轉(zhuǎn)變思路：從做大做強(qiáng)到做小做散，浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農(nóng)信系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型

1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，案例：丹陽(yáng)農(nóng)商銀行陣痛后的蛻變

2. 浙江嘉善余杭農(nóng)商銀行的經(jīng)驗(yàn)，豐收驛站模式

3. 山東從五戶聯(lián)保到家庭銀行

4. 招商銀行10年前的轉(zhuǎn)型：將來(lái)不做零售業(yè)務(wù)，將來(lái)沒(méi)飯吃

第二講：最好的銀行，最不像銀行的銀行，跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、 螞蟻金服對(duì)銀行業(yè)的沖擊

2、 打開(kāi)你的支付寶，看看，你的花唄和借唄，馬云又發(fā)話了：你不改變，我就改變你，話糙理不糙。

3、 陜西農(nóng)信系統(tǒng)的秦E貸，2019年的收獲

4、 金燕卡，金燕貸系列，我們與時(shí)俱進(jìn)

第三講：小貸營(yíng)銷的自我管理，團(tuán)隊(duì)管理，激勵(lì)模式

一、大膽地營(yíng)銷，小心地風(fēng)控！

1. 臺(tái)州銀行：發(fā)放了1000筆貸款，連一筆不良貸款都沒(méi)有貸款，未必是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

2. 營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制，重在管理！

3. 江蘇各農(nóng)商銀行的陽(yáng)光信貸的推動(dòng)

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，批量營(yíng)銷，渠道營(yíng)銷，規(guī)模營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷

1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：營(yíng)銷業(yè)績(jī)=思維模式*熱情*能力

2、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）3、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

4、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

在挑中銷，在銷中挑！

第四講、了解需求，防范風(fēng)險(xiǎn)

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場(chǎng)化

臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小貸技術(shù)的第四代貸款技術(shù)

（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

（2）德國(guó)IPC,臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

（3）以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)

（4）以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)

二、商戶客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、商戶需求深挖

2、個(gè)人客戶（農(nóng)戶及社區(qū)）客戶需求多樣化

3、小企業(yè)客戶的需求的分析及鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

4、公職人員需求了解及深入營(yíng)銷

案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；

案例2：臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析

小微客戶信貸的三個(gè)重要特點(diǎn)：小快靈

第二部分、農(nóng)區(qū)客戶深耕營(yíng)銷

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級(jí)營(yíng)銷

核心：村委會(huì)的支持，村委宣講會(huì)的組織及產(chǎn)品與政策宣傳

一、縣域的營(yíng)銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國(guó)家扶貧計(jì)劃

2、從上而下，勢(shì)如破竹

（1）縣金融會(huì)議

（2）城區(qū)的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車(chē)，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）

三、村委的營(yíng)銷

1、宣講會(huì)的召開(kāi)（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織）

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問(wèn)題，還是自身管理的問(wèn)題）

四、進(jìn)村入戶

1、天時(shí)：什么時(shí)候如何合適

2、地利： 信用村的帶動(dòng)

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見(jiàn)一進(jìn)

見(jiàn)人：常見(jiàn)問(wèn)題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）

見(jiàn)房：中國(guó)的傳統(tǒng)，房子，透露你的實(shí)力

見(jiàn)表：完善的表格，項(xiàng)目不全，如何處理？

第三部分、社區(qū)客戶有突破

掃樓模式為什么失靈了？

江蘇普惠金融，入戶，入戶，如何入戶，城區(qū)居民總是五種模式的最難的切入點(diǎn)。陜西新業(yè)務(wù)模式，城區(qū)客戶如何入戶？

社區(qū)家庭及個(gè)人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 家庭/個(gè)人貸款的對(duì)象

1、 家庭還是個(gè)人為對(duì)象？

2、 社區(qū)客戶的需求分析：群鏈面包模式

3、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）

4、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大？

5、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間

二、 個(gè)人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 個(gè)人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無(wú)明確的貸款用途

消費(fèi)類貸款：蓋房、買(mǎi)車(chē)、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營(yíng)性貸款分析：

（1） 投機(jī)類

（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）

四、 個(gè)人貸款的金額

1、1-5萬(wàn)，5-20萬(wàn)；

2、20萬(wàn)以上

3、防止過(guò)度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來(lái)的惡果）

五、 個(gè)人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主；

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個(gè)人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺(tái)州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個(gè)人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針；

2、 等額本息，按日計(jì)息，按月計(jì)息，按季度清息比較，什么時(shí)候還本？

七、 小額貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個(gè)人貸款的放款方式

1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽？

2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理嗎？

3、 手機(jī)銀行，網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)

第四部分、商戶客群提規(guī)模：營(yíng)銷五步法流程梳理

一、商戶的五大需求及掃碼付產(chǎn)品

1、結(jié)算需求：掃碼付產(chǎn)品，POS及MIS系統(tǒng)

2、融資需求：各類商戶貸

3、理財(cái)需求：類余額寶產(chǎn)品

4、擴(kuò)大銷售需求：商戶聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的模式

5、降低成本需求

二、營(yíng)銷的步驟

1：亮明身份，我是誰(shuí)

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

2：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

3：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

4：異議處理

l 你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

l 手續(xù)太麻煩了！

l 循環(huán)使用。

5：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

l 三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

l 250轉(zhuǎn)介紹法則

l 六度空間轉(zhuǎn)介紹

三、商戶的營(yíng)銷

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開(kāi)發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷（案例分析：桂林銀行的積分管理計(jì)劃）

第五部分、小微客群增信心

一、營(yíng)銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開(kāi)始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

1、三進(jìn)：進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化

三、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷：上下游客戶的營(yíng)銷

1、核心客戶的營(yíng)銷

2、供應(yīng)商客戶的營(yíng)銷

3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶營(yíng)銷

4、最終消費(fèi)客戶

第六部分、公職客群促用信

優(yōu)質(zhì)客戶，不用信；不良客戶用信多。

一、 公職客戶的特點(diǎn)

1、 收入穩(wěn)定

2、 開(kāi)支穩(wěn)定

3、 信用卡類的第一批優(yōu)質(zhì)客戶

二、 各類公職貸款的模式、特點(diǎn)及營(yíng)銷模式

1、 公仆貸、天使貸、園丁貸

2、 沒(méi)用還，等額本金、等額本息

3、 各機(jī)關(guān)單位，辦理信用卡模式的規(guī)模營(yíng)銷

三、 好幾張信用卡，為什么還要我們的貸款呢？

與信用卡相比，公職人員貸款的特點(diǎn)

1、 備用錢(qián)包

2、 超級(jí)信用卡功能：三個(gè)超級(jí)

3、 應(yīng)急金，周轉(zhuǎn)金，甚至是存款

四、 為什么不用信呢？

1、 不習(xí)慣：從信用卡，到花唄，從微粒貸到借唄，都是培養(yǎng)的過(guò)程；

2、 招商銀行信用貸：首次用信利息優(yōu)惠措施

3、 是不是手續(xù)麻煩了點(diǎn)？廈門(mén)郵政用款的優(yōu)化

第七部分、貸前調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)分析

一、風(fēng)險(xiǎn)防范的五個(gè)十分重視：

1、十分重視營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2、十分重視貸前調(diào)查，實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

3、十分重視貸后管理

4、十分重視實(shí)際控制人的人品

5、十分重視客戶的貸款用途

二、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)

1、評(píng)分表表及打分項(xiàng)目（案例分析：越簡(jiǎn)單越好，還是越詳細(xì)越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）

2、關(guān)于三品的細(xì)化

3、關(guān)于三表的認(rèn)定

手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

l 相關(guān)人的交叉驗(yàn)證

l 業(yè)務(wù)流程的交叉驗(yàn)證

l 業(yè)務(wù)模式的交叉驗(yàn)證

流程化：信貸工廠的理念借鑒

所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長(zhǎng)的名言）

從流程上控制風(fēng)險(xiǎn)

三臺(tái)貸款的實(shí)踐，（案例分析：江蘇金湖農(nóng)商銀行的借鑒）

三查制度的落實(shí)

貸后管理及不良清收

好的貸款是管出來(lái)的

2、能收回來(lái)，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

3、小貸的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、對(duì)待小貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門(mén)