個貸營銷培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟下行，大企業(yè)經(jīng)營每況愈下，行業(yè)風(fēng)險集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營銷又控制風(fēng)險呢？資金市場利潤一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個貸，消費貸款挖掘新的機遇，本項目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來了，我們面對強大的國外競爭對手，它們越來越適宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險，符合巴塞爾協(xié)議，進行集約化經(jīng)營。

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)銀行支行行長，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】（2天）

【培訓(xùn)目標】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 個人貸款營銷的風(fēng)險識別

? 整村授信及營銷技巧

? 各種營銷模式的比較

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、小貸的營銷及風(fēng)險控制

在挑中銷，在銷中挑！

第一講、個人業(yè)客戶客戶分析：了解需求，防范風(fēng)險

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場化

臺灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、個人信貸的四代貸款技術(shù)

（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

（2）德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

（3）以家庭信用為特點的小貸技術(shù)

（4）以大數(shù)據(jù)挖掘為特征的小貸技術(shù)

二、個人客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、個人客戶客戶需求個性化

2、個人客戶客戶需求多樣化

3、個人客戶客戶需求行業(yè)特征明顯

4、浙江某城商行個人客戶特點分析：額小、面廣、量多、期短

案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；

案例2：臺州銀行的小企業(yè)需求分析

案例3：包商銀行小企業(yè)需求分析

三、小貸的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險的5道閘門

第二講、個人客戶貸款營銷

一、地利篇：目標客戶的尋找

1、三進：進工廠、進社區(qū)、進市場

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化

二、天時篇：切入的時機

1、客戶生命周期分析

2、一年之計：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？

3、季節(jié)分析

4、競爭對手的分析

5、一些重要時點分析

三、人和篇

1、客戶的性格及習(xí)慣分析

2、行業(yè)圈與朋友圈

3、MAN：老板與財務(wù)部門的不同需求

四、供應(yīng)鏈營銷的思想

1、客戶的地位分析

2、上游企業(yè)與下游企業(yè)

案例：汽車4S店的融資分析

第三講、個人客戶客戶維護

一、個人客戶客戶貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分、個人信貸的營銷流程、方法、工具

第一章、中小企業(yè)的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷

2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、個人貸款營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財務(wù)需求

2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的手續(xù)太麻煩了，我還是找朋友借。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、個人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象？

2、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn)）

3、 性別：男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險大？

4、 年齡：18-55周歲，是否科學(xué)？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析：

l 掐頭（大戶不一定是好的客戶）

l 去尾（十六不貸）

l 取中間：整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶，挑魚中部

二、 個人貸款的利率

1、 基準利率（案例分析：廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率，陜西某農(nóng)商銀行的高利率）

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途

消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營性貸款分析：

（1） 投機類

（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸

2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款）

四、 個人貸款的金額

1、1-5萬，5-20萬；

2、20萬以上

3、防止過度授信（案例：甘肅某農(nóng)信，跨越式發(fā)展帶來的惡果）

五、 個人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主；

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)（案例：山東/江蘇農(nóng)信機構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變，囤大蒜的整片不良）

3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔(dān)保（案例分析：臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎？可行嗎）

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針；（案例分析：招商銀行生意貸的啟示）

2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？

七、 小額貸款的期限

1、1年，2年還是3年？

2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農(nóng)商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現(xiàn)雙人面簽？

2、 要到網(wǎng)點來辦理嗎？

3、 手機銀行，網(wǎng)銀等是否可以實現(xiàn)

第四章、營銷話術(shù)分析方法

個人信貸產(chǎn)品話術(shù)

1、融資類產(chǎn)品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經(jīng)營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷（案例分析：桂林銀行的積分管理計劃）

l 提升銷售量的三個證據(jù)

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯(lián)合，提升品牌

第三部分、整村授信的營銷流程、方法、工具

第二章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級營銷

一、縣域的營銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么？（案例分析：**農(nóng)商銀行，**人民自己的銀行，服務(wù)縣域經(jīng)濟）

（1）人民銀行縣支行的支持

（2）金融辦的支持

（3）國家扶貧計劃

2、從上而下，勢如破竹

（1）縣金融會議

（2）城區(qū)的宣傳

（3）電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）

1、如何利用這些和尚？

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務(wù)，浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站）

三、村委的營銷

1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農(nóng)信的標準化宣講會組織）

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立（案例分析：山東WL農(nóng)商銀行，整村的不良，借名貸款，是農(nóng)金員的問題，還是自身管理的問題）

四、進村入戶

1、天時：什么時候如何合適

2、地利： 信用村的帶動

3、人和：四種客戶，是天然的代言人

我們的三見一進

見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空）

見房：中國的傳統(tǒng)，房子，透露你的實力

見表：完善的表格，項目不全，如何處理？

進系統(tǒng)：

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗

一、 評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細越好，廣西農(nóng)信系統(tǒng)，陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例）

1、 關(guān)于三品的細化

2、 關(guān)于三表的認定

3、 手機號/身份證號碼（案例分析：山西YC農(nóng)商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）

二、 流程化：信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農(nóng)商銀行單行長的名言）

2、 從流程上控制風(fēng)險

3、 三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒）

三、 三查制度的落實

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來的

二、 能收回來，才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)