陽光信貸——普惠金融培訓(xùn)大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行，大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中，做小，做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇，傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶，成了香餑餑，如何做好營(yíng)銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢？資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降，提升存貸比，獲得更高的收益，各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸，消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇，本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后，無所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。

國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn)，一、外資銀行的挑戰(zhàn)，隨著WTO引入，狼來了，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們?cè)絹碓竭m宜本土情況；二、金融脫媒，隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低，銀行的媒介作用減弱；三、利率市場(chǎng)化，在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下，對(duì)于大型企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈；四、資本約束，監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn)，符合巴塞爾協(xié)議，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時(shí)】（2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 小微企業(yè)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

? 小微企業(yè)的資金特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧

? 各種營(yíng)銷模式的比較

? 督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、陽光信貸的營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)控制

第一講、小微業(yè)客戶客戶分析：了解需求，防范風(fēng)險(xiǎn)

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場(chǎng)化

臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

（1）比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)

（2）阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入：阿里小貸與京東白條的啟示

（3）騰訊與平安的在線金融

3、資本約束

4、小微信貸的四代貸款技術(shù)

（1）傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

（2）德國(guó)IPC,包商、臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

（3）以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)

（4）以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)

二、小微客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）

1、小微企業(yè)客戶需求個(gè)性化

2、小微企業(yè)客戶需求多樣化

3、小微企業(yè)客戶需求行業(yè)特征明顯

4、浙江某城商行小微企業(yè)特點(diǎn)分析：額小、面廣、量多、期短

案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；

案例2：臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析

案例3：包商銀行小企業(yè)需求分析

三、小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門

第二講、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷

一、地利篇：目標(biāo)客戶的尋找

1、三進(jìn)：進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)

2、三掃：掃樓、掃街、掃戶

3、三化：流程化、制度化、網(wǎng)格化

二、天時(shí)篇：切入的時(shí)機(jī)

1、客戶生命周期分析

2、一年之計(jì)：淡季與旺季，是雪中送炭還是落井下石？

3、季節(jié)分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

5、一些重要時(shí)點(diǎn)分析

三、人和篇

1、客戶的性格及習(xí)慣分析

2、行業(yè)圈與朋友圈

3、MAN：老板與財(cái)務(wù)部門的不同需求

四、供應(yīng)鏈營(yíng)銷的思想

1、客戶的地位分析

2、上游企業(yè)與下游企業(yè)

案例：汽車4S店的融資分析

第三講、小微企業(yè)客戶維護(hù)

一、小微企業(yè)客戶貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分、陽光信貸的營(yíng)銷流程、方法、工具

第一章、中小企業(yè)的營(yíng)銷

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類：融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷

2、公私聯(lián)動(dòng)：代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷

3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷長(zhǎng)河建材市場(chǎng)）

2、三勤：營(yíng)銷就是那么簡(jiǎn)單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進(jìn)商圈：營(yíng)銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產(chǎn)品

1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。

2、你們的存款與理財(cái)收益太低了！

3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題，或者客戶想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢問，關(guān)注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。

第五步：讓客戶轉(zhuǎn)介紹

1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、營(yíng)銷話術(shù)分析方法

具體陽光信貸，普惠金融產(chǎn)品話術(shù)

1、融資類產(chǎn)品營(yíng)銷

（1）信用卡的營(yíng)銷

（2）小額經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷

（3）消費(fèi)類貸款營(yíng)銷的三種武器

2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較

四、商戶的營(yíng)銷

1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發(fā)

（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營(yíng)銷

l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌

第四章、座談會(huì)：宣講會(huì)社區(qū)及機(jī)關(guān)、村鎮(zhèn)的營(yíng)銷

1. 社區(qū)營(yíng)銷的誤區(qū)及宣傳方式

（1）時(shí)間的選擇

（2）地點(diǎn)的選擇

（3）物料的處理

2. 機(jī)關(guān)單位的營(yíng)銷：信用卡、消費(fèi)貸款及理財(cái)

（1）學(xué)校宣講會(huì)的做法

（2）座談會(huì)

3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組批量營(yíng)銷

（1）外出務(wù)工人員

（2）老人營(yíng)銷

兒童的切入點(diǎn)