打造無堅不摧的銷售精英——“優(yōu)勢談判與銷售技巧” 培訓大綱

【課程對象】：

 銷售經理、市場銷售代表、銷售談判等相關人員

【培訓形式】

理論講授70％、實戰(zhàn)體驗演練15％、案例討論10%、經驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓練為目標，精彩案例，動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【課程時間】：2天時間

【課程目標】：

1、 學習大客戶開發(fā)和維系的流程；

2、 掌握每一個流程中的技巧和實際操作方法；

3、 通過對流程的講解、操作訓練，提高銷售人員的大客戶銷售能力、掌握大客戶的銷售核心技能；

4、 幫助學員掌握獲得優(yōu)勢的商談技術與方法，在大客戶的銷售中達成最佳銷售目標；

5、 明確銷售中談判的意義與重要性；

6、 學習和了解銷售面對面談判中的心理策略；

7、 了解談判的步驟與流程；

8、 掌握一定的雙贏談判策略；

9、 提升自己的談判溝通技巧等。

【課程內容】

第一天    優(yōu)勢談判技巧特訓

第一部分  正確認識談判

一、 什么是談判

1、談判的核心要義是什么

2、 如何判斷什么是一次成功的談判

3、 談判的六個階段

4、 談判的五項原則

5、 談判的四個種類

二、 談判就是一場心理大戰(zhàn)

1、 談判的需要和動機

2、 談判者的氣質和性格是如何影響談判進程與結果的

3、 談判者的心理特征都有哪些？如何在談判中識別和應用

4、 為什么會有談判的心理挫折？如何來應對

第二部分  談判的武器就是語言

一、 談判的語言都有哪些？使用這些語言的技巧又是什么？

1、書面語、口語、電子語

2、外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言

3、有聲語言、無聲語言

二、 談判語言使用必須掌握的策略和禁忌

三、 如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力

四、 談判中的提問和回答技巧

五、 學會談判的空間語言和物質語言的使用技巧

第三部分  談判開局階段的策略和技巧

一、 收集信息對談判至關重要

1、談判對手的信息重點要關注哪些？

2、如何研判對方公司的技巧

3、對手信息的收集途徑與收集技巧

4、研究對手信息的四個辦法

二、 如何進行談判班子的分工與合作更有效

四、 如何唱好“紅”“白”臉的技巧

五、 談判場地的選擇技巧

1、主場談判的有利因素

2、客場談判并非一無是處

3、中立場地的選擇門道

六、 如何開局是談判開始階段的首要重點

1、良好開局的四個秘密

2、開局話題的選擇技巧

3、營造開局氣氛的技巧

4、開局時要把握的四個策略

第四部分  談判磋商階段的策略和技巧

一、 在談判中應該怎樣正確報價

1、報價時要嚴守的原則

2、到底是先報價還是后報價

3、先報價的利弊和技巧

4、后報價的利弊和技巧

二、 報價都有哪些模式可以遵循

1、西歐式報價的適用場合

2、采用日本式報價的技巧

三、 使用報價的六個策略維護自身利益

四、 如何做出恰當的討價

1、巧妙的討價方式一定要掌握

2、討價的三大策略

3、討價的技巧

五、 怎么來還價

1、還價都有哪些有利方式

2、掌握確定還價起點的技巧

六、 在討價還價的交鋒中感受談判的魅力

1、討價還價的8大計謀

2、化解談判僵局的7大策略

七、 在讓步中獲得利益的訣竅

1、讓步的8條原則

2、使讓步成為以退為進的方法

3、可以選擇的6種讓步方式

4、必須掌握迫使對方讓步的5大策略

5、必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略

第五部分  談判成交后不要忽視的地方

1、 完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方

2、 合同的履行要加強管理

3、 合同的糾紛要做好處理的預案

4、談判的禮儀

5、良好的談判禮儀是談判素質的綜合體現

6、、談判禮儀的主要方面

第二天    營銷精英“攻心式銷售”特訓

第一部分   銷售精英成功營銷的必備認知

一、銷售精英的必備認知

1、狼與羊的現代寓言說明什么？

2、面對激烈競爭你準備好了嗎

3、為什么頂尖銷售人員能成功

4、頂尖銷售人員的必備要素

5、成功的對等式

6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎？

二、營銷精英的必備素質——狼性特質

1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動）

2、狼性銷售精英的必備素質修煉

1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動，自信，堅持到底

2）、狼性的品性：責任，感恩，協(xié)作

3）、狼性的智慧：溝通，學習，戰(zhàn)術，流程，步驟

4）、狼性的行動：主動出擊，大量行動

3、狼性營銷團隊組建：現場分組及精神pk

第二部分  營銷精英“攻心式”銷售一：客戶開發(fā)與充分準備

一、營銷精英產品背景分析

1、產品市場分析的重要性

2、為什么市場一直開發(fā)不良？

3、你了解你的市場嗎？

4、區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？

二、企業(yè)產品自身的SWOT分析

三、找到屬于自己的目標市場

1、我們的客戶是誰？

2、他們的消費行為和態(tài)度如何？

3、我們的目標市場和競爭對手有什么區(qū)別?

四、有效客戶資源開發(fā)的七大策略

1、緣故法

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、互聯(lián)網開發(fā)

4、陌生掃街

5、購買資源

6、轉介紹策略

7、定向開發(fā)法等

請討論：我公司客戶對象是誰？

我們與競爭對手產品優(yōu)缺點有哪些？

五、銷售前的準備內容

1. 產品知識和行業(yè)知識等的準備

2. 銷售技能的準備

3. 個人情緒的準備

4. 客戶類型了解的準備

5. 輔助工具的準備

6. 提前專業(yè)演練等

訓練一、產品及行業(yè)知識對抗

訓練二、個人情緒訓練

第三部分  營銷精英“攻心式”銷售二：建立良好的客戶信賴關系

一、 為什么客戶不會購買？

二、 信賴度的重要性

三、 卓有成效建立信賴度的方法

1、人品是基礎

2、職業(yè)形象與微笑

3、傳遞的自信與熱情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）

6、知彼解己溝通

7、良好的關心對方

8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術訓練

視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴度的方法？

訓練一、“微笑”特訓

訓練二、模仿訓練

訓練三、傾聽訓練

第四部分  營銷精英“攻心式”銷售三：了解并確認客戶需求

一、認識人了解人將無所不能

二、了解客戶的內容

1、了解客戶的價值觀

2、了解客戶購買實力

3、了解客戶購買習慣

4、了解客戶的最終需求

5、如何區(qū)分與過濾顧客

6、各型顧客的購買心理分析

7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）

8、確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）

三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法

1、問（問的內容，問的話術，問的語調）

2、聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）

3、說（說的內容，說的技巧，說的注意）

4、調研法

5、反饋法

6、裙帶法等

視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？

訓練一、問價值觀技巧特訓

訓練二、“問二選一等“問話技巧特訓

訓練三、信息反饋技巧特訓

第五部分 營銷精英“攻心式”銷售的流程四： 塑造展示產品的獨特價值

一、塑造產品價值的含義

二、為何要塑造產品的獨特價值

三、如何有效塑造產品的獨特價值

1、產品塑造的六大要素

2、產品塑造介紹的流程

3、塑造產品的FABE技巧

4、產品塑造介紹的注意方面

四、如何對本公司產品進行提煉和塑造

1、本公司產品的六大特性提煉

2、本公司產品帶給顧客的好處分析

3、本公司產品的FABE呈現技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產品介紹的話術及練習

 視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？

視頻分析2：電信手機的三大賣點？

訓練一、FABE技巧訓練

訓練二、現場產品塑造PK大賽

第六部分 “攻心式”銷售的流程五：了解并解除客戶的最終抗拒點

一、對客戶抗拒點的全面認知

1、什么是抗拒點

2、抗拒點產生的六大原因

3、抗拒點常見類型

4、抗拒點的行業(yè)特性

二、抗拒點產生如何解決

1、對待抗拒點必須態(tài)度

2、抗拒點解決的流程和技巧

3、解決抗拒點注意事項

三、客戶常見抗拒點的針對性解決策略

1、價格抗拒點

2、服務抗據點

3、效果抗拒點

4、時間抗拒點

5、考慮抗拒點

6、商量抗拒點

7、預算抗拒點

8、競爭對手抗拒點

9、決策人抗拒點等

訓練一、找到客戶真正抗拒點

訓練二、話術解決抗拒點

 第七部分 “攻心式”銷售的流程六：做好締結成交工作

一、什么是締結成交

二、締結成交為什么這么難

1、如何踢好臨門一腳

2、不能成交的原因分析

3、如何克服臨門“崴腳”

三、如何識別顧客的成交信號

1. 顧客成交的心理因素

2. 學會識別顧客成交的五大信號

四、締結成交的流程步驟

五、締結成交有效技巧

1、有效締結的八大技巧訓練

2、有效成交的話術訓練

訓練一、成交信號識別技巧訓練

訓練二、成交話術對抗訓練

第六部分、課程回顧總結與結束：
　1、重點知識回顧
　2、互動：問與答
　3、學員：學習總結與行動計劃
　4、企業(yè)領導：頒獎
　5、企業(yè)領導：總結發(fā)言
　6、合影：集體合影