打造卓有成效的銷售精英——金牌店面銷售技巧特訓(xùn)

【授課對象】

門店銷售人員、導(dǎo)購人員、門店銷售管理人員等。  

【課程類型】

        銷售提升，溝通技巧提升，銷售素質(zhì)打造等

【培訓(xùn)形式】

理論講授70％、實戰(zhàn)演練25％、案例討論、游戲5％、經(jīng)驗分享、答疑等以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。

【培訓(xùn)目的】

1、了解成就卓越店面銷售人員的素質(zhì)要求；

2、為企業(yè)打造具有高素質(zhì)的店銷人才；

3、學(xué)習(xí)留住來店客戶的技巧方法；

4、學(xué)習(xí)激發(fā)客戶購買欲望的銷售技巧；

5、學(xué)習(xí)和掌握銷售中價格抗拒點的特殊技巧；

6、掌握和學(xué)習(xí)銷售過程中的溝通與攻心技巧等。

【講授課時】

        最佳時間：2天時間（常規(guī)課時：12小時）

【課程內(nèi)容】  

第一部分、精英店銷人員邁向卓越的自我認(rèn)知

一、時代現(xiàn)狀背景認(rèn)知

1、狼與羊的寓言說明什么？

2、為什么只有狼性精神才能創(chuàng)造奇跡？

3、新時代經(jīng)濟發(fā)展對店銷人員的要求

二、店銷人員的自我認(rèn)知

1、店銷人員邁向卓越的五張王牌

2、店面銷售人員的現(xiàn)象啟示

3、店銷精英的角色認(rèn)知

4、店銷精英的七大素質(zhì)要求

5、互動：團隊組建，現(xiàn)場分組及精神pk（五分鐘）

第二部分、金牌店面“攻心式”銷售技巧特訓(xùn)

一、“攻心式”銷售技巧的認(rèn)知

1、三位店銷人員的銷售事例說明什么？

2、什么是“攻心式”銷售？

3、“攻心式”銷售的特點和優(yōu)勢？

4、掌握好“攻心式”銷售技巧的關(guān)鍵

二、“攻心式”店面銷售的步驟與策略

1、售前階段

（1）售前準(zhǔn)備

（2）迎賓留駐

（3）建立信任

2、售中階段

（1）尋機觀察

（2）了解需求

（3）激發(fā)打動

（4）解決抗拒

（5）說服成交

3、售后階段

（1）目送再來

（2）服務(wù)為王

（3）要求介紹

第三部分、 金牌店面“攻心式”銷售技巧——售前技巧

一、店面銷售前的準(zhǔn)備內(nèi)容

1、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準(zhǔn)備

2、銷售技能的準(zhǔn)備

3、個人情緒的準(zhǔn)備

4、店面環(huán)境的準(zhǔn)備

5、輔助工具的準(zhǔn)備

6、提前專業(yè)演練等

二、金牌店面銷售“迎賓留駐”技巧

1、“迎賓留駐”重要性

2、“迎賓留駐”關(guān)鍵點

3、“迎賓留駐”話術(shù)與技巧

三、建立良好的信賴度

1、 為什么顧客不會購買？

2、 信賴度的重要性

3、 建立信賴度的方法

互動，示范與演示PK：（20分鐘）

（1）、各種建立信賴關(guān)系方法的現(xiàn)場示范與學(xué)員PK

（2）、良好信賴度的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練

（3）、經(jīng)典建立信賴度銷售視頻：買手機（5分鐘）

第四部分、金牌店面“攻心式”銷售技巧——售中技巧

一、售中的尋機觀察

1、 顧客消費心理有哪些

2、 了解顧客行為心理學(xué)

3、 如何透過觀察了解顧客內(nèi)心

二、了解并確定需求

1、認(rèn)識人了解人將無所不能

2、了解顧客的內(nèi)容

3、在溝通中了解顧客方法

大量實操訓(xùn)練互動：

1、撲克牌問話游戲展示與訓(xùn)練（15分鐘）

2、問，聽，說，觀察的實戰(zhàn)訓(xùn)練（15分鐘）

三、激發(fā)打動客戶的策略—— 塑造產(chǎn)品的獨特價值

1、塑造產(chǎn)品價值的含義

2、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值

3、如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值

4、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造

趣味視頻：搞笑學(xué)習(xí)視頻：“3G之戰(zhàn)”！

互動PK游戲：把冰賣給愛斯基摩人！（30分鐘）

四、了解并解除顧客的最終抗拒點（重要單元）

1、對顧客抗拒點的全面認(rèn)知

2、抗拒點產(chǎn)生如何解決

3、本公司顧客常見抗拒點的針對性解決策略

4、常見抗拒點

（1） 價格、（2）時間、（3）效果、（4）考慮、（5）、不能做主、（6）沒有預(yù)算

互動：常見抗拒點解決方案（5分鐘）

互動：常見抗拒點的解除訓(xùn)練（15分鐘）

五、有關(guān)“價格”的抗拒點解決策略（重點講解和訓(xùn)練）

  1、分解法

  2、價值法

  3、對比法

  4、附加法

  5、話術(shù)法等

六、做好締結(jié)成交工作

1、什么是締結(jié)成交

2、締結(jié)成交為什么這么難

3、如何踢好臨門一腳

4、不能成交的原因分析

5、如何克服臨門“崴腳”

6、如何識別顧客的成交信號

7、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練

8、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練

9、締結(jié)成交中的談判說服技巧

互動訓(xùn)練：現(xiàn)場談判成交演示與訓(xùn)練及PK(30分鐘)

第五部分：金牌店面“攻心式”銷售技巧——售后技巧

一、承諾提供良好的售后服務(wù)

1、售后服務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)的重要性

2、顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面

3、售后服務(wù)的種類

4、售后服務(wù)的方法

5、售后服務(wù)的管理

6、本公司的售后服務(wù)分析

7、承諾本公司售后服務(wù)的有效話術(shù)訓(xùn)練

二、要求重復(fù)消費和顧客轉(zhuǎn)介紹

1、重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的威力

2、顧客重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的條件

3、要求重復(fù)消費和轉(zhuǎn)介紹的方法

4、銷售結(jié)束后的處理

5、專業(yè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練

第六單元：課程結(jié)束儀式
　1、重點知識回顧
　2、互動：問與答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影