團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷技能與產(chǎn)能提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而團(tuán)體險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個(gè)性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)團(tuán)體險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以企財(cái)險(xiǎn)與法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開門紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象-------------------------------------------------------

團(tuán)險(xiǎn)部門客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)中介客戶經(jīng)理、財(cái)富中心理財(cái)經(jīng)理，團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間-------------------------------------------------------

二天集中課程(12課時(shí))

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 部門崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 知識(shí)理論結(jié)合客戶需求產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能提升飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以客戶需求為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況與相關(guān)團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的提要，讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析

l 國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響

l 團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)要點(diǎn)

l 營(yíng)銷的定義

l 如何做好營(yíng)銷

l 營(yíng)銷六大問題

l KASH法則

l 團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

※客群管理

目標(biāo)客戶在哪里，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何做好市場(chǎng)調(diào)研?如何避免熟客太熟、生客太生的問題？陌生客戶如何外拓？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升電話營(yíng)銷效率與產(chǎn)能輸出、高提客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l 市場(chǎng)調(diào)研的重要性

l 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 客群移動(dòng)路徑

※業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

課程內(nèi)容:

l 業(yè)績(jī)量公式

l 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

l 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

※FABE說明法則(團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品KYP)

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

l 營(yíng)銷心理學(xué)

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

l FABE法則實(shí)操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

※異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

※電話約訪全流程

如何成功取得客戶的面談機(jī)會(huì)是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵之一？我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

l 電話約訪常見問題

l 電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

l 電話約訪全流程與各步驟說明

l 電話約訪檢核表介紹

l 電話約訪異議問題處理

l 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※面談/路演前的準(zhǔn)備

電話聯(lián)系成功約到客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，路演前準(zhǔn)備，再到顧問式營(yíng)銷方法，全面協(xié)助團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷人員做好面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

l 面談/路演前的心態(tài)準(zhǔn)備

l 營(yíng)銷資料夾

l 座位安排

l 幾種溝通模式說明

l 顧問式營(yíng)銷

l 面談破冰

※有效溝通

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營(yíng)銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們?cè)诳蛻裘媲疤咸喜唤^介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內(nèi)容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

l 學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l 正式路演模板的建立

※團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書制作

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹如何設(shè)計(jì)團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷人員銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我司建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

l 收集資料

l 分析需求

l 設(shè)計(jì)制作

l 其他保險(xiǎn)計(jì)劃書注意事項(xiàng)

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

l 促成階段兩件事

l 幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

l 幾種常用的促成技巧

l 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

l 攻關(guān)與公關(guān)

課程方案

二天集中課程