投融資一體化與全量金融資產(chǎn)配置綜合能力提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的高客綜合金融服務(wù)和先進(jìn)的投融資一體化資產(chǎn)配置營銷理念，都是未來財(cái)私團(tuán)隊(duì)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而目前私行財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——私行財(cái)富顧問隊(duì)伍專業(yè)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)私團(tuán)隊(duì)財(cái)富顧問專業(yè)人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖高凈值客戶投融資方面的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模提升與高端客戶的綜合效益提升，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起任務(wù)的高端財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍。                         

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、投資顧問、私行團(tuán)隊(duì)人員、渠道經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)投融資一體化基礎(chǔ)知識(shí)與全量資產(chǎn)配置流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高財(cái)富客戶產(chǎn)品交叉持有率與關(guān)系維護(hù)

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、投融資一體化發(fā)展趨勢，資產(chǎn)配置等，提高對(duì)銀行財(cái)私級(jí)財(cái)富管理綜合業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長：了解投融資需求與全量資產(chǎn)配置的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：掌握數(shù)字化客群管理、萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶投融資產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 宏觀分析政策解讀與財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升

1. 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢解析

ü 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置專業(yè)引導(dǎo)

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

ü 提升保險(xiǎn)姓保能力 

ü 提升投融資一體化綜合能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

二、 高凈值客戶的投資管理

1. 高凈值人士的投資特點(diǎn)

ü 實(shí)業(yè)投資

ü 實(shí)物投資

ü 金融投資

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置特性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

ü 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

3. 高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理

三、 高凈值客戶的融資管理

1. 高凈值客戶的融資需求

ü 個(gè)人融資

ü 企業(yè)融資

2. 高凈值人士主要融資模式

ü 債權(quán)融資

ü 股權(quán)融資

ü 其他融資

3. 投融資一體化的需求趨勢

ü 內(nèi)部因素與外部因素

ü 銀行端因素與客戶端因素

四、 高端客群的開拓與關(guān)系維護(hù)

1. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

2. 客戶分群的定性與定量分析

3. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

4. 基于投融資需求的高端客群的分析

5. 高端客戶的提升路徑

6. 投融資一體化營活動(dòng)策劃

7. 分組研討與報(bào)告

五、 打造投融資一體化的綜合服務(wù)

1. 高凈值客群投融資一體化模式

ü 提供資產(chǎn)負(fù)債一站式綜合解決方案

ü 大數(shù)據(jù)個(gè)貸預(yù)審批量系統(tǒng)

ü 一鍵派單機(jī)制確保貸款及時(shí)落地

2. 銀企投融資一體化公私聯(lián)動(dòng)模式

ü 公司金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)組合

ü 深化對(duì)公客戶現(xiàn)金流管理

ü 代發(fā)客群的聯(lián)動(dòng)營銷管理

ü 商戶客群的銀商聯(lián)盟體系建立

3. 貸款引流投融資一體化部門聯(lián)動(dòng)模式

ü 貸款客戶轉(zhuǎn)化雙金客戶的思維與路徑

ü 新增貸款客戶的轉(zhuǎn)化與提升

ü 存量貸款客戶的轉(zhuǎn)化與提升

4. 投融資一體化案例與分組研討

六、 全量資產(chǎn)配置與圖形法

1. 資產(chǎn)配置的基本概念

ü 資產(chǎn)配置的三性分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)屬性法

ü 目標(biāo)時(shí)間法

ü 目標(biāo)產(chǎn)品法

2. 基于投融資一體化的資產(chǎn)配置操作

3. 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

ü 財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通配置概念

4. 資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含

ü 財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

七、 基于投融資一體化的KYC提問力提升

1. KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. KYC之邏輯樹分析法

4. SPIN提問力提升

5. 不同客群與不同場景的提問力邏輯

6. 投融資一體化場景提問力的模擬與演練

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 銀商聯(lián)盟場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 存款/理財(cái)?shù)狡趫鼍癝PIN提問力實(shí)操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 股權(quán)梳理場景SPIN提問力實(shí)操案例