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中高端客戶維護(hù)與增收維穩(wěn)能力提升培訓(xùn)

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 財(cái)富管理是指專業(yè)機(jī)構(gòu)為客戶提供全面、個(gè)性化的財(cái)富規(guī)劃和投資管理服務(wù),以實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值、增值和傳承。財(cái)富管理涉及財(cái)務(wù)管理、投資組合管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域,需要專業(yè)的知識(shí)和技能。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo),制定個(gè)性化的財(cái)富管理方案,包括投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方面。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和財(cái)富的積累,財(cái)富管理市場(chǎng)前景廣闊,但同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。因此,財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,提升專業(yè)能力和客戶體驗(yàn),以贏得市場(chǎng)的認(rèn)可和客戶的信任。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-25 14:29


課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家共同富裕與三次分配的政策推動(dòng),未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中,各大銀行都意識(shí)到,人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理與精準(zhǔn)的KYC營銷理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)富顧問與投資顧問隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足,為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對(duì)崗位特點(diǎn),通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能,落實(shí)建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作,掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì),強(qiáng)化中高端客戶維護(hù)能力深挖存量客戶的深層需求,外拓目標(biāo)客群的資源整合,鞏固重點(diǎn)客戶的維護(hù)與防流失,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo),推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理,大堂經(jīng)理,客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、投資顧問、支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長;儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1,6小時(shí)/天(大課培訓(xùn)+分組模壓模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理KYC全流程

課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

互動(dòng)式小組教學(xué),配合實(shí)操演練,課程實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗(yàn)性強(qiáng),接地性高

客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置,提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率,產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí):了解財(cái)富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì),理財(cái)新規(guī)等,提高對(duì)銀行財(cái)富與投資顧問工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長:了解分層管理分類營銷與KYC能力的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷效率。

3. 認(rèn)識(shí)客戶:了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升:掌握萬用營銷法、電話KYC營銷、KYC邏輯樹、SPIN提問力、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置KYC能力為營銷核心,提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度,提升團(tuán)隊(duì)的整體效益,達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

上午

財(cái)富管理趨勢(shì)分析與

提問力提升

※宏觀經(jīng)濟(jì)分析與建立正確營銷心態(tài)

※中高凈值客群管理與全量金融資產(chǎn)配置邏輯

※特定客群客戶維護(hù)與KYC地圖

※客戶維護(hù)面談準(zhǔn)備與面談破冰

※提問的形式與提問力提升

下午

特定客群營銷活動(dòng)策劃

與防流失管理

※客戶維護(hù)工具-思拼(SPIN) 含演練

※需求引導(dǎo)與外拓客戶資源話術(shù)

※分層管理與存量客戶盤活

※客群六宮格與客戶提升營銷活動(dòng)策劃

※客戶挽回與防流失管理 含演練

課程大綱-----------------------------------------------------------------

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 中高凈值客群管理與全量金融資產(chǎn)配置邏輯

a) 全量資產(chǎn)配置營銷的定位

b) 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

c) 全量資產(chǎn)配置KASH法則

d) 全量金融資產(chǎn)配置五大管理

e) 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程                                     

三、 客戶維護(hù)前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談或路演應(yīng)有的服務(wù)與禮儀

c) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

d) 座位安排

e) 幾種溝通模式說明

四、 客戶需求開拓技能

a). KYC的定義與要點(diǎn)

b). 提問力之問句的形式與分類

c). 學(xué)會(huì)傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d). KYC地圖與KYC路徑

e). KYC的注意事項(xiàng)

五、 特定客群客戶的維護(hù)與活動(dòng)場(chǎng)景

a). KYC邏輯樹與SPIN提問力

b). KYC邏輯樹與存量盤活

c). KYC邏輯樹與流量外拓

d). SPIN提問力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

d) SPIN提問力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

 

六、 數(shù)字化分層客群管理與營銷活動(dòng)組織

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

d) 篩選目標(biāo)客群與活動(dòng)策劃

ü 代發(fā)薪客群

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計(jì)劃表

f) 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營策劃

 

七、 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

                 

八、 客戶挽回與防流失管理

a). 正確認(rèn)知客戶流失

b). 客戶流失識(shí)別與預(yù)警

c). 客戶流失挽回策略

ü 調(diào)查原因,緩解不滿

ü 對(duì)癥下藥,爭取挽回

ü 不同級(jí)別,區(qū)別對(duì)待

ü 分析原因,防范未然

d). 挽回的KYC與話術(shù)提煉

e). 防流失KYC與話術(shù)提煉

 

 


 
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