財富管理轉型提升計劃-客戶關系維護與顧問式營銷能力提升

課程大綱

課程背景

【管理層痛點】

如何協助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?疫情使業(yè)務冷淡，旺季營銷業(yè)務指標更重，如何落地資產配置完成多指標營銷目標？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成客戶開拓與業(yè)績提升模式？

如何策劃業(yè)務活動營銷主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【執(zhí)行層痛點】

團隊業(yè)績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺團隊，缺客戶，缺業(yè)務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

客戶開拓難，客戶流失嚴重，傳統業(yè)務群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；復雜型與保險類產品與營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業(yè)，銀行、銀行保險業(yè)中層管理干部團隊

? 機構負責人，財管團隊長，支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 獨立理財師，理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 2天至4天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確復雜型產品與保險類產品營銷心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉客戶開拓技能，運用產品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升整體效益。

《財富管理轉型提升計劃-客戶關系維護與顧問式營銷能力提升》

課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態(tài)導入

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析財富管理產業(yè)經營現況讓學員了解自身所處環(huán)境，協助學員建立正確營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與高客談資解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

ü 國內外經濟情勢熱點分析

ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配

ü 財富管理十大趨勢解析

2. 財富管理的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 價值型產品的市場定位

二、 財富管理業(yè)務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉型與提升策略

三、 財富管理營銷的KASH

1. 專業(yè)知識

2. 正確態(tài)度

3. 營銷技巧

4. 良好習慣

5. 做好營銷的五大管理

第二模塊

營銷管理篇

一、 時間管理與工作手冊

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。

課程內容:

1. 優(yōu)質理財經理的時間管理經驗分享

2. 理財經理每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊的建立與應用

二、 客戶開拓與價值提升

客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來，關注重點客戶的接觸率、產品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。

課程內容:

1. 客戶三選與開門三講

ü 客戶三選，選公司、選理財師、選產品

ü 開門三講，講產業(yè)，講公司、講利益

2. 緣故市場開拓與經營

ü 已成交客戶

ü 未成交客戶

3. 陌生市場開拓與經營

ü 圈層營銷

ü 網格化營銷

ü 批量拓客

4. 轉介紹開拓與經營

ü 關系營銷

ü 口碑營銷

ü 服務營銷

ü 品牌營銷

三、 客群管理與分層營銷

客戶特性與來源都不同，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級

3. 客群經營流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群移動路徑

7. 客群分類管理分層營銷實例說明

四、 業(yè)績目標管理

完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標

課程內容:

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

   第三模塊

顧問式營銷技能篇

一、 產品組合銷售邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術 

課程內容:

1. 營銷心理學

2. 了解客戶真正關心的重點

3. 理財型產品基本知識解析

4. 保險類產品基本知識解析

5. 產品組合的操作邏輯

6. 特定客群需求模壓實操案例(結合產品)

ü 保險類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

ü 基金類產品說明與話術演練

ü 權益類產品(凈值型理財)說明與話術演練

ü 組合類產品說明與話術演練

二、 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

1. 處理異議問題時的心態(tài)準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

四、 客戶約訪全流程

單靠線上隨機的客戶達不成目標業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

1. 電話約訪常見問題

2. 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關鍵因素總結

9. 電話約訪案例示范

ü 外拓客戶資源

ü 理財沙龍約訪

ü 資產檢視計劃

第四模塊

                       資產配置篇

一、 客戶面談前的準備

電話/微信聯系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助理財經理做好面談前準備工作

課程內容:

1. 面談前的心態(tài)準備

2. 面談準備檢核表介紹

3. 營銷資料夾

4. 座位安排

5. 幾種溝通模式說明

6. 顧問式營銷

7. 面談破冰

二、 客戶需求KYC邏輯與SPIN提問力提升

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務信息收集路徑與KYC地圖

5. 客戶需求與SPIN提問力應用

6. 客戶需求決策邏輯樹解析

ü 盤活存量話術練習

ü 開拓資源話術練習

ü 家庭三大風險與產品組合

ü 教育金需求與產品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產品組合

7. 綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點說明

三、 資產配置與產品組合圖解法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

1. 資產配置基本知識點解析

2. 資產配置與產品對接邏輯分析

3. 資產配置－奔馳圖，包含

ü 奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

4. 資產配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

5. 資產配置－帆船圖，包含

ü 帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

第五模塊

                       活動策劃篇

一、 場景營銷---高端理財沙龍

一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式

課程內容:

1. 理財沙龍基礎概念

2. 理財沙龍的作用與定位

3. 理財沙龍的流程

ü 理財沙龍前營銷規(guī)劃

ü 組織理財沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 理財沙龍異議問題處理話術稿

ü 理財沙龍電話約訪全流程與話術稿

ü 現場促成與異議處理

ü 理財沙龍會后的跟進與回收

4. 高端理財沙龍專題案例示范

ü 財富管理與樂活人生

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托