| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關(guān)于創(chuàng)造、傳播和交付價值的科學(xué)和藝術(shù)，旨在滿足客戶需求并實現(xiàn)商業(yè)成功。它涵蓋了整個商業(yè)過程，從市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷，到交付和服務(wù)。有效的營銷策略需要深入理解目標市場、消費者行為和競爭環(huán)境，以便為目標客戶提供獨特的價值。在不斷變化的市場環(huán)境中，營銷人員需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)，以保持競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 11:13 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與復(fù)雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務(wù)開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
一天集中課程，6課時
課程特色--------------------------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)價值型保險營銷全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)
l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧
2. 實踐性學(xué)習(xí)
l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強
l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高
l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高理財經(jīng)理實戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
1. 提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時間管理與正確價值型保險與復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2. 自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
5. 技能提升：熟悉運用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為營銷配置核心，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課程方案-------------------------------------------------------------------------
一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練
上午 看市場與搭場景 | ※當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu) ※財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升 ※數(shù)字化分層客群管理與營銷活動組織 ※價值型保險需求分析與高客熱點 |
下午 盤客戶與強配置 | ※復(fù)雜型產(chǎn)品營銷邏輯與說明話術(shù) ※場景營銷活動約訪全流程(含異議處理) ※全量金融營銷思維邏輯與KYC地圖 ※引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問力 ※營銷邏輯樹與提問力提升技能 |
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確終身壽險營銷心態(tài)
疫情過后，大環(huán)境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
l 宏觀經(jīng)濟金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建
l 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
l 新常態(tài)與新格局定位
l 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
l 財富管理十大趨勢解析
l 保險類產(chǎn)品與保險姓保落地趨勢分析
l 價值型保險產(chǎn)品營銷六大問題
l KASH法則
l 營銷五大管理
※數(shù)字化客群管理與分層營銷
客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準出擊、提升保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
l 為何要作客戶分群
l MAN法則與客群分級
l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 客群移動路徑
l 數(shù)字化客群管理與營銷活動策劃
l 客群分類管理分層營銷實例說明
l 保險特定客群的分群營銷實例討論
※產(chǎn)品組合銷售話題切入邏輯分析
同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù)
課程內(nèi)容:
l 營銷心理學(xué)
l 了解客戶真正關(guān)心的重點
l 保險類產(chǎn)品基本知識解析
l 復(fù)雜型產(chǎn)品基本知識解析
l 終身壽險與家庭三大風(fēng)險管理
l 終身壽險與保險七大功能
l 產(chǎn)品組合的操作邏輯
l 特定客群需求實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)
ü 增額終身壽險產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
ü 復(fù)雜型產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
ü 其他理財產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
ü 特定場景約訪話術(shù)稿與演練
ü 組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
※營銷異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
l 處理異議問題時的心態(tài)準備
l 異議問題處理常用句
l 異議問題處理排球法介紹
l 異議問題九宮格介紹與演練
※客戶需求引導(dǎo)切入與營銷配置技巧
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
l 需求分析與提問力提升的重要性
l 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l 財務(wù)信息收集路徑
l 客戶需求決策邏輯樹解析
l KYC地圖與提問力提升
l SPIN與客戶需求切入引導(dǎo)
l 教育金需求切入產(chǎn)品組合
l 退休規(guī)劃切入產(chǎn)品組合
l 理財/存款到期客群SPIN提問力切入保險營銷配置
l 基金虧損/盈利客群SPIN提問力切入保險營銷配置
l 財富傳承需求SPIN提問力切入保險營銷配置
l 婚姻保全需求SPIN提問力切入保險營銷配置
l 二代接班需求SPIN提問力切入保險營銷配置
l 傳承主控權(quán)需求SPIN提問力切入保險營銷配置
l 全量資產(chǎn)配置KYC切入保險營銷配置環(huán)節(jié)要點說明
※資產(chǎn)配置場景約訪全流程
單靠網(wǎng)點隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信場景約訪工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
l 場景約訪常見問題
l 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
l 場景約訪全流程與各步驟說明
l 場景約訪全流程小結(jié)
l 場景約訪檢核表介紹
l 場景約訪異議問題處理
l 場景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)與實操演練
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