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銀行保險團隊精細化管理與業(yè)績提升培訓(xùn)方案

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是金融業(yè)的核心機構(gòu),提供存取款、貸款、轉(zhuǎn)賬等金融服務(wù)。作為信用中介,銀行將資金從盈余方轉(zhuǎn)移到短缺方,以實現(xiàn)資金的有效配置。此外,銀行還提供理財、投資、保險等多元化服務(wù),滿足客戶不同的金融需求。銀行在維護國家經(jīng)濟秩序、促進經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。隨著科技的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸興起,銀行也在不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,以適應(yīng)市場的變化。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-25 11:12


一、 培訓(xùn)課程開發(fā)背景

2020年的保險行業(yè),逐步從過去多年高速發(fā)展的激進和亢奮中,逐步走向了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”之路。2021年,中國保險行業(yè)將呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢。

1. 保險行業(yè)發(fā)展速度趨緩,但仍將高于經(jīng)濟增長速度

2. 疫情因素影響與重疾新規(guī)落地,傳統(tǒng)人身壽險,健康保險和養(yǎng)老保險將獲得更多重視,發(fā)展速度加快

3. 個人保險代理人渠道仍將是第一大渠道,銀行保險2021年將延續(xù)2020年的調(diào)整

4. 如何利用和管理中介渠道,如何建設(shè)自有渠道,如何發(fā)展直接保險,都成為保險公司,尤其是中小保險公司的持續(xù)選項。

5. 競爭格局仍然是強者恒強,保險市場集中度仍然居高不下

6. 越來越多的保險公司實施發(fā)展轉(zhuǎn)型,追求有效益的規(guī)模,追求“保險姓?!?/span>

7. 保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理將得到重視和加強

8. 保險科技將持續(xù)升溫。保險科技在某些產(chǎn)品和某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用將取得重點突破

9. 新金融11條的落地,保險行業(yè)持續(xù)對外開放

10. 銀保團隊將加速個險化與專業(yè)化發(fā)展

針對上述發(fā)展趨勢,未來銀保渠道團隊變革勢在必行,要優(yōu)增員、降層級、提效能;同時,打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊,為渠道客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。如何打造能符合新時代保險姓保的高專業(yè)銀行保險營銷團隊,正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

 

 

二、 系列課程

系列1:基礎(chǔ)知識精益求精


課程主題

課程亮點

課程1-1

認識財富管理及保險產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

※財富管理的意義與流程

※保險與財富管理發(fā)展?fàn)顩r分析

※宏觀經(jīng)濟分析與相關(guān)政策解讀

※正確認識保險

※保險的意義與功能

※家庭財富體系分析

※家庭財富管理目標(biāo)與需求分析

課程1-2

客戶經(jīng)理的一天

※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

※KASH法則

※時間管理與工作日志

※業(yè)績目標(biāo)管理

※工具管理

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程1-3

基礎(chǔ)理財知識(上)

※財務(wù)計算器與APP運用

※家庭財務(wù)分析與應(yīng)用

※稅務(wù)基礎(chǔ)知識

※社會福利基礎(chǔ)知識

課程1-4

基礎(chǔ)理財知識(下)

※子女教育金規(guī)劃

※房產(chǎn)規(guī)劃

※退休規(guī)劃

※投資規(guī)劃

 


系列2:顧問式營銷與精細化管理


課程主題

課程亮點

課程2-1

顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

※FABE說明法則 含演練

※異議問題處理的心法與技法 含演練

※開門三寶 含演練

※銷售促成 含演練

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程2-2

渠道管理與客戶約訪

※渠道客戶名單管理

※客群管理與分群營銷

※營銷百分卡

※電話約訪全流程與各步驟說明

※電話約訪檢核表介紹

※電話約訪異議問題處理

※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※電話約訪話術(shù)稿與演練

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程2-3

溝通面談與需求收集

※面談前的準備

※提問力的提升

※邏輯樹的應(yīng)用

※客戶需求深挖 含演練

※KYC練習(xí)工具-人生需求曲線 含演練

※KYC練習(xí)工具-財富金字塔 含演練

※KYC練習(xí)工具-帆船圖 含演練

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程2-4

保險姓保與資產(chǎn)配置

※保險姓保三大保障需求

年金險需求引導(dǎo)工具介紹

年金險需求引導(dǎo)各步奏說明

重疾險需求引導(dǎo)工具介紹

重疾險需求引導(dǎo)各步奏說明

教育險需求引導(dǎo)工具介紹

教育險需求引導(dǎo)各步奏說明

資產(chǎn)配置引導(dǎo)工具介紹

資產(chǎn)配置引導(dǎo)各步奏說明

案例實做與現(xiàn)場演練

系列3:高客大單法商專題


課程主題

課程亮點

課程3-1

婚姻財富管理

※民法典的相關(guān)解讀

※個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分

※約定財產(chǎn)制的運用

※婚前財產(chǎn)規(guī)劃

※婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃

※離婚財產(chǎn)規(guī)劃

※子女婚嫁金規(guī)劃

課程3-2

企業(yè)財富管理

※企業(yè)主需求分析

※企業(yè)主經(jīng)營方向

※企業(yè)與家業(yè)隔離

※股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

※企業(yè)債務(wù)管理

※所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

課程3-3

家庭財富傳承

※家庭財富需求分析

※民法典繼承篇解讀

※債務(wù)管理

※家庭財富傳承規(guī)劃

※贈與與繼承

※信托與保險

課程3-4

大單規(guī)劃技巧

※高客需求分析

※高客經(jīng)營與管理

※保單七大功能

※大單設(shè)計技巧

※案例實做與說明

 


系列4:職涯規(guī)劃團隊建設(shè)


課程主題

課程亮點

課程4-1

快樂增員成功之源

※機遇與夢想

※增員FABE說明法則 含演練

※增員異議問題處理的心法與技法 含演練

※增員三寶 含演練

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程4-2

增員管理與增員約訪

※準增員名單

※增員管理與社群開發(fā)

※增員百分卡

※電話約訪全流程與各步驟說明

※電話約訪異議問題處理

※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※電話約訪話術(shù)稿與演練

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程4-3

增員面談與創(chuàng)說會

※增員面談前的準備

※提問力的提升

※夢想板的應(yīng)用

※增員需求深挖 含演練

※KYC練習(xí)工具-人生需求曲線 含演練

※創(chuàng)說會的流程與應(yīng)用

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程4-4

團隊管理與激勵輔導(dǎo)

※團隊管理的5P

※選才規(guī)劃

※育才規(guī)劃

※留才規(guī)劃

※有效地激勵

※目標(biāo)管理與輔導(dǎo)

 


系列5:會議營銷無往不利


課程主題

課程亮點

課程5-1

會議營銷策劃

(產(chǎn)創(chuàng)說會)

※產(chǎn)(創(chuàng))說會的作用

※產(chǎn)(創(chuàng))說會的策劃流程

※目標(biāo)客群的篩選

※核心產(chǎn)品與主題的定位

※會議前中后的注意事項

※如何辦好產(chǎn)(創(chuàng))說會

課程5-2

高效產(chǎn)(創(chuàng))說會培訓(xùn)營

※組織準(增員)客戶名單

※產(chǎn)(創(chuàng))說會約訪前的準備

※產(chǎn)(創(chuàng))說會電話約訪話術(shù)稿

※異議問題處理心法與技法

※邀請函設(shè)計與話術(shù)稿

※會場促成技巧

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程5-3

保險沙龍與專題路演

※如何辦好保險沙龍

※專業(yè)路演的流程

※如何運用專家團隊的協(xié)助

※現(xiàn)場促單的技巧與注意事項

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

課程

5-4

旺季營銷與渠道經(jīng)營

※開門紅啟動會

※如何協(xié)助銀行組織開門紅活動

※旺季營銷五大抓手

※經(jīng)營重點客戶的流程

※個案分析與討論

※狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

 

三、 
課程目的或預(yù)期收獲

1、掌握精細化管理的基本技術(shù)和分享精細化管理經(jīng)驗;

2、掌握異議處理技術(shù)、電話約訪和面談專業(yè)話術(shù)、KYC技術(shù);

3、了解客戶理財相關(guān)提問、異議問題等的心分析技術(shù)和經(jīng)驗;

4、掌握本司產(chǎn)品技術(shù)分析及與同行、同業(yè)產(chǎn)品比較分析技術(shù);

5、了解資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù),以及為回答中高端客戶的理財相關(guān)提問做好具有專業(yè)水準的準備;

6、在本司可選擇產(chǎn)品范圍,模擬中高端客戶資產(chǎn)配置,并掌握相應(yīng)的資產(chǎn)配置技術(shù)。

四、 課程特點

1、實用性及可操作性

2、結(jié)合貴單位實際

3、專業(yè)性強

4、現(xiàn)場模擬

五、 培訓(xùn)對象

    個險團隊人員、銀保團隊人員、財富管理基層負責(zé)人和客戶經(jīng)理,

六、 課程大綱(見附件一)

七、 授課方式或培訓(xùn)形式

1、集中講授

2、現(xiàn)場演示及講師輔導(dǎo)

3、案例展示

4、通關(guān)考核

八、 師資安排

    擬派有豐富實踐經(jīng)驗和多年AFP\CFP投資、保險及案例老師授課與指導(dǎo)。

九、 培訓(xùn)時間安排

1、 配合機構(gòu)項目與課程系列時間

2、 定期與不定期學(xué)員公開課

十、 培訓(xùn)成果評估及檢驗

擬采取兩種方式對培訓(xùn)成果進行評估和檢驗:

1、培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員填寫評估表;(見附件二)

2、3個月后學(xué)員KPI縱向和橫向數(shù)據(jù)比較。(提供合理評價方法,貴單位直接檢驗,或協(xié)助貴單位做相應(yīng)數(shù)據(jù)分析)

十一、 培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)課室按照小組(每組6-7人)設(shè)置;

2、課室準備白板和白板筆;

3、學(xué)員準備筆記本和筆;

4、培訓(xùn)期間,所有學(xué)員的手機都調(diào)成振動,不得隨意接打電話。如確有重要電話,須移步課室外;

5、培訓(xùn)期間,所有學(xué)員都要配合講師,積極參與講師安排的互動活動,積極搶答講師的提問;

6、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果,要求所有學(xué)員必須認真聽講,做好筆記;

7、培訓(xùn)期間,如無特殊情況,不得請假、遲到、早退和缺席等。


 
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