顧問式營銷與高客大單綜合能力提升培訓(xùn)營

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)對法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個(gè)性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)各層級財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運(yùn)營五大要點(diǎn)。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個(gè)險(xiǎn)銷售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長、理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

三天至四天集中課程，加課后分組演練與輔導(dǎo)

可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，選擇線上線下輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)高客顧問式營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營銷流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：分析近期宏觀經(jīng)濟(jì)與保險(xiǎn)市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解財(cái)富管理顧問與理財(cái)師自身所處位置，建立正確高客大單營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解國家政策與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高客群管理與拓客能力。

3. 認(rèn)識客戶：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保的全方位營銷思維。

5. 技能提升：熟悉客戶的核心需求，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營銷效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營銷核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 保險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢分析與轉(zhuǎn)型提升

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與客戶談資建立

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的變化與趨勢

3. 保險(xiǎn)姓保落地對保險(xiǎn)市場的變化與趨勢

二、 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

三、 顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中理財(cái)師的角色

3. 顧問式營銷的KASH

4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

5. 顧問式營銷的六大難點(diǎn)

6. 顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎(chǔ)技能

四、 客戶經(jīng)營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學(xué)

2. FABE含意說明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(年金、終身壽、高端醫(yī)療…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產(chǎn)配置FABE解說

8. 理財(cái)沙龍FABE解說

9. 保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

五、 顧問式營銷與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 保險(xiǎn)常見異議問題與話術(shù)示范

ü 電話約訪異議處理

ü 品質(zhì)養(yǎng)老異議處理

ü 法商需求異議處理

ü 高客其他異議處理

六、 KYC與面談前的準(zhǔn)備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

4. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點(diǎn)問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與二代接班規(guī)劃

11. SPIN提問與指定傳承規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻保全規(guī)劃

13. SPIN提問與債務(wù)隔離規(guī)劃

第三講 高客熱點(diǎn)與需求解析

八、 婚姻財(cái)富管理

1. 民法典相關(guān)婚姻的解讀

2. 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

3. 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

4. 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

5. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

6. 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

7. 子女婚嫁金規(guī)劃

九、 企業(yè)財(cái)富管理

1. 企業(yè)主需求分析

2. 企業(yè)主經(jīng)營方向

3. 企業(yè)與家業(yè)隔離

4. 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

5. 企業(yè)債務(wù)管理

6. 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

十、 家族財(cái)富傳承

1. 家庭財(cái)富需求分析

2. 繼承法解讀

3. 債務(wù)管理

4. 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

5. 贈與與繼承

6. 信托與保險(xiǎn)

十一、 財(cái)富管理與薪稅規(guī)劃

1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境與稅優(yōu)政策

2. 薪稅規(guī)劃概要

3. 薪稅規(guī)劃技巧分析

4. 薪稅規(guī)劃服務(wù)體系下的客戶服務(wù)

5. 不可或缺的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

十二、 客戶經(jīng)營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)/高管

ü 私營企業(yè)主

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

十三、 高端客群的開拓與關(guān)系維護(hù)

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關(guān)系維護(hù)

十四、 營銷活動策劃

1. 六商經(jīng)營分析(信商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)

2. 保險(xiǎn)需求分析與配置

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能

ü 財(cái)富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

4. 營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃

5. 財(cái)富傳承與品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會前跟進(jìn)、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

ü 組織高端沙龍準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 會場促成與異議處理

ü 高端沙龍營銷注意事項(xiàng)

n 會前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

n 送邀請函的提醒事項(xiàng)

n 會中促成的提醒事項(xiàng)

n 會后追蹤的提醒事項(xiàng)