個人答謝會組織策劃與旺季營銷贏戰(zhàn)特訓(xùn)營

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團(tuán)隊(duì)對法商思維與財富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對保險團(tuán)隊(duì)各層級財富管理的培訓(xùn)需求，從個人答謝會或?qū)錾除垖?shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運(yùn)營五大要點(diǎn)。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動性。

適合對象--------------------------------------------------------------------------

財富管理機(jī)構(gòu)，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、各級管理者、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、組訓(xùn)人員、理財沙龍參與人員

課程時間---------------------------------------------------------------------------

一天至二天集中課程，加課后分組演練與輔導(dǎo)

可依實(shí)際需要設(shè)計課程課時與學(xué)習(xí)模塊，選擇線上線下輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)成功組織理財沙龍全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 理財沙龍系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 培訓(xùn)結(jié)合理財沙龍營銷流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)如何操作理財沙龍與個人答謝會，協(xié)助學(xué)員建立學(xué)習(xí)流程。

2. 自我成長：了解旺季營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高學(xué)員的綜合管理與營銷能力。

3. 產(chǎn)說認(rèn)識：了解理財沙龍與個人答謝會的核心訴求、產(chǎn)品期望、思維方式等，并能自行組織與舉辦專場活動。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，強(qiáng)化以客戶需求為導(dǎo)向的理財沙龍經(jīng)營與顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用理財沙龍與個人答謝會優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、會場促成等營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：運(yùn)用理財沙龍模式，深化客戶關(guān)系與資產(chǎn)配置，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體產(chǎn)能效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

旺季營銷是保險團(tuán)隊(duì)不可或缺的業(yè)務(wù)成長與人力發(fā)展的和核心活動，一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營銷,專家營銷,場景營銷，理財沙龍，個人答謝會，微沙龍，微產(chǎn)會,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹應(yīng)對開門紅場景營銷活動，個人答謝會組織的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財沙龍與個人答謝會運(yùn)作模式

一、 如何贏戰(zhàn)開門紅

1. 疫情后保險開門紅業(yè)務(wù)的影響

ü 市場環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產(chǎn)品趨勢的影響

ü 開門紅與價值型產(chǎn)品的市場定位

2. 保險開門紅活動的轉(zhuǎn)型與提升

ü 提升保險要姓保能力 

ü 提升專業(yè)化綜合能力

ü 提升場景營銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

3. 贏戰(zhàn)開門紅的KASH

ü 開門紅的專業(yè)知識

ü 開門紅的正確態(tài)度

ü 開門紅營銷的技巧

ü 開門紅的良好習(xí)慣

ü 協(xié)助團(tuán)隊(duì)做好開門紅的五大管理

二、 理財沙龍基礎(chǔ)概念

1. 理財沙龍的作用

2. 理財沙龍的定位

3. 理財沙龍的效益

4. 理財沙龍的形式

5. 線上線下的結(jié)合

三、 如何做好理財沙龍

1. 營銷心理學(xué)的應(yīng)用

2. 理財沙龍FABE說明

3. 理財沙龍FABE示范與演練

4. 理財沙龍的內(nèi)容定位

5. 理財沙龍PPT制作與注意事項(xiàng)

四、 理財沙龍操作全流程

1. 理財沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會前跟進(jìn)、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

2. 組織理財沙龍準(zhǔn)客戶

ü 目標(biāo)客群三要素(MAN原則)

ü 目標(biāo)客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

ü 客戶分群的定性與定量分析

ü 定性分析范例客戶職業(yè)分群

ü 七大客戶分群介紹

ü 客群分層營銷實(shí)例說明

3. 約訪前的準(zhǔn)備與邀請函

ü 心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備

ü 邀請函的設(shè)計

ü 贊美的技巧與話術(shù)

4. 理財沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

5. 理財沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 電話約訪常見問題

ü 電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結(jié)

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

ü 電話約訪話術(shù)稿與演練

6. 會場促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

7. 理財沙龍營銷注意事項(xiàng)

ü 會前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

ü 送邀請函的提醒事項(xiàng)

ü 會中促成的提醒事項(xiàng)

ü 會后追蹤的提醒事項(xiàng)

理財沙龍主題示例