高效保險(xiǎn)營(yíng)銷管理與產(chǎn)能提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)全面風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個(gè)性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從重疾險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以保險(xiǎn)姓保理念提升目標(biāo)客戶全面風(fēng)險(xiǎn)思維，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開門紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銀行保險(xiǎn)顧問、銀行保險(xiǎn)渠道經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天集中課程，12小時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 采用互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實(shí)際客戶案例演練，接地性高

l 演練操作結(jié)合機(jī)構(gòu)主要產(chǎn)品，達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升目標(biāo)

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險(xiǎn)規(guī)劃核心，配合全系列保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高客戶期交與長(zhǎng)年期高中收保險(xiǎn)產(chǎn)品持有率，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

※認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境與建立正確營(yíng)銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況與相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的提要，讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響

l 營(yíng)銷的定義

l 如何做好保險(xiǎn)營(yíng)銷

l 保險(xiǎn)營(yíng)銷六大問題

l KASH法則

l 高效保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

※重疾保險(xiǎn)的類別與功能

都是保險(xiǎn),提供保障,但是不同的保險(xiǎn)種類提供的保障一樣嗎?本單元將重疾險(xiǎn)的保障功能說清楚,講明白,夯實(shí)學(xué)員保險(xiǎn)功底

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)分類與重疾險(xiǎn)介紹

重疾險(xiǎn)與產(chǎn)品范例(無(wú)憂人生、人保福)

重疾險(xiǎn)與財(cái)富管理

重疾險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)

小結(jié)

※重疾險(xiǎn)客戶分群與銷售規(guī)劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險(xiǎn)來(lái)那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對(duì)客戶了嗎?保險(xiǎn)客群定位正確,才能精準(zhǔn)營(yíng)銷提高命中率

課程內(nèi)容:

客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程

保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式

重疾險(xiǎn)目標(biāo)客群篩選

※保險(xiǎn)產(chǎn)品解說大絕招(一)

同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

FABE說明法則介紹

產(chǎn)品解說幾大好用技巧

重疾險(xiǎn)FABE說明與示例(無(wú)憂人生、人保福)

現(xiàn)場(chǎng)演練

※重疾險(xiǎn)異議問題處理的心法與技法

客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險(xiǎn)營(yíng)銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

重疾保險(xiǎn)異議問題九宮格說明(無(wú)憂人生、人保福)

現(xiàn)場(chǎng)演練

※電話約訪全流程

單靠隨機(jī)約訪的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏許多客戶又約不來(lái)，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險(xiǎn)目標(biāo)客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

電話約訪常見問題

客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結(jié)

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※重疾保險(xiǎn)營(yíng)銷面談全流程

根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì),保險(xiǎn)營(yíng)銷是所有產(chǎn)品中最難營(yíng)銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無(wú)法直接套用,只有認(rèn)清保險(xiǎn)賣點(diǎn),全面梳理保險(xiǎn)銷售難點(diǎn),才能從根本上解決問題;本單元針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)出一套完整營(yíng)銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營(yíng),全面顛覆您的傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思路~~~

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)營(yíng)銷常見問題分析

客戶需求與保險(xiǎn)功能連結(jié)三部曲

重疾險(xiǎn)面談全流程與各步奏說明(無(wú)憂人生、人保福)

現(xiàn)場(chǎng)演練

※挖掘客戶保障需求(KYC)

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

KYC的重要性

案例說明

KYC基礎(chǔ)---提問力

除了問,您還要會(huì)『聽』

重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹

重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說明(無(wú)憂人生、人保福)

現(xiàn)場(chǎng)演練

※保險(xiǎn)產(chǎn)品解說大絕招(二) 資產(chǎn)配置與重疾險(xiǎn)組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶經(jīng)理銷售重疾險(xiǎn)難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！

? 資產(chǎn)配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用人生需求曲線來(lái)溝通重疾保險(xiǎn)配置概念

? 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通重疾保險(xiǎn)配置概念

? 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用帆船圖來(lái)溝通重疾保險(xiǎn)配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

※客戶價(jià)值提升與要求轉(zhuǎn)介紹

客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。必須學(xué)會(huì)讓你的客戶變成編外的銷售人員。

轉(zhuǎn)介紹的重要性與關(guān)鍵點(diǎn)

要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)(FABE說明)

轉(zhuǎn)介紹異議處理(排球法九宮格)

※ 團(tuán)隊(duì)管理與轉(zhuǎn)培訓(xùn)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)管理乃是運(yùn)用成員專長(zhǎng)，鼓勵(lì)成員參與及相互合作，共同組織發(fā)展，隨著財(cái)富管理工作的復(fù)雜性日益增多，很多工作實(shí)難靠個(gè)人獨(dú)立完成，必須有賴于團(tuán)隊(duì)合作才能發(fā)揮力量，所以團(tuán)隊(duì)管理有時(shí)代需求性，成功組織建立各種不同功能性的團(tuán)隊(duì)管理。因此若能善用團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)于激發(fā)成員潛能、協(xié)助問題解決、增進(jìn)成員的理念認(rèn)同、提升團(tuán)隊(duì)整體的效率與效能，\。

l 團(tuán)隊(duì)管理的5P

l 選才

ü 團(tuán)隊(duì)人員的招聘

ü 團(tuán)隊(duì)人員的篩選

ü 面談三寶的應(yīng)用

l 育才

ü 知識(shí)管理

ü 目標(biāo)管理

ü 時(shí)間管理

ü 客群管理

ü 工具管理

l 留才

ü 職業(yè)生涯規(guī)劃

ü 考核指標(biāo)管理

ü 激勵(lì)指標(biāo)管理

ü 企業(yè)與團(tuán)隊(duì)文化建立

課程執(zhí)行模式