主講老師: | 萬(wàn)海勇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷(xiāo)售人員,你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場(chǎng)洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)。通過(guò)了解客戶需求,提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和解決方案,實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時(shí),銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù),需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐,提升自己的銷(xiāo)售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人價(jià)值的雙重提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-24 10:19 |
課程簡(jiǎn)介
龐大的小微客戶群體,有些從開(kāi)始就不屬于你,而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。還有些特別的小微客戶,需要我們的方法技巧不斷精進(jìn)。
為什么有人做客戶越來(lái)越輕松,有人卻不堪重負(fù)?如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求,如何用更準(zhǔn)確有效的方法贏得那些我們念念不忘的有效戶?
本課程將回答這一系列問(wèn)題,并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程,從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā),探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能,其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì),首次確立不同小微客戶“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò),經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
針對(duì)問(wèn)題
? 什么樣的小微客戶最適合你來(lái)做?遇到這樣的客戶如何深入溝通?
? 茫茫人海中,如何快速篩選出更多的有效戶并快速準(zhǔn)確出手?
? 聽(tīng)說(shuō)過(guò)批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎?他們是怎么做到的?
? 怎樣在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求?
? 我怎樣和不同類(lèi)型的小微客戶,都能順利溝通?
? 我和客戶的交往過(guò)程中,怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?
? 我該怎樣挖掘客戶在與我們合作時(shí),更深層次的需求?
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們?
課程收獲
2 穿過(guò)行為模式打開(kāi)心理模式,幫你一眼看懂目標(biāo)客群;
2 掌握快速接近、識(shí)別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法;
2 通過(guò)演練和壓力測(cè)試,模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式;
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施;
2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”,養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述,都能揣測(cè)背后的含義;
2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到小微客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響;
2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”,使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維;
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中,記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元:營(yíng)銷(xiāo)手段如何匹配小微客戶需求
? 小微企業(yè)對(duì)銀行的核心需求
? 好的小微有效戶從何而來(lái)?
1. 客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握?
2. 客戶關(guān)系到底怎樣在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中充分應(yīng)用?
? 小微企業(yè)的粘合性與銷(xiāo)售線索
1. 小微客戶開(kāi)發(fā)的基本脈絡(luò)和層次
2. 客戶尋找與開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn)
3. 從想法到做法的練習(xí)要訣
? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路
? 初期客戶從哪里來(lái)?如何快速鎖定?
第二單元:快速細(xì)分客戶與接近客戶
? 掌握了解小微、分析小微的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的小微客戶
1. 瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)
2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面?
? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配小微客戶心理
1. 話題練習(xí)與話題層次
2. 如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性
? 幾類(lèi)小微客戶針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方法綜述
1. 面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路
2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3. 基本動(dòng)作演練與拆分解讀
? 練習(xí)1:還沒(méi)見(jiàn)到客戶,怎樣識(shí)別客戶
? 練習(xí)2:怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感?
第三單元:銷(xiāo)售風(fēng)格與針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)演練
? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2. 你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)
3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整
? 如何理解和使用測(cè)試,全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
1. 哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺(jué)的?
2. 整理出自己與某一類(lèi)小微客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)
? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)
第四單元:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力與差異化技術(shù)演練
? 深度分析銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力
1. 銷(xiāo)售動(dòng)作如何快速同步客戶?
2. 銷(xiāo)售動(dòng)作如何避免變形走樣?
3. 從銷(xiāo)售動(dòng)作開(kāi)始精確投送價(jià)值
? 小微營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 批處理:如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
? 練習(xí):挑戰(zhàn)高難度小微客戶
第五單元:小微客戶階段性信貸合作意向拆解
? 小微客戶合作方向盤(pán)拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
1. 你所處的階段與客戶所處的階段
2. 你的優(yōu)勢(shì)、思路和銷(xiāo)售動(dòng)作
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
1. 讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法
2. 如何隨時(shí)隨地練習(xí)、精通、施展這一套路?
第六單元:望聞問(wèn)切與“思拼”技法點(diǎn)睛應(yīng)用
? 聽(tīng)話聽(tīng)音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?
? 用“思拼”技術(shù)打開(kāi)與客戶溝通的大門(mén)
1. 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷
2. 如何把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)?
3. 如何更加彈性地運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)手段?
4. “思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時(shí)長(zhǎng): 2天
課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作,需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程形式
授課(40人的面授)
測(cè)評(píng)(個(gè)人銷(xiāo)售曲線測(cè)試與解讀)
演練+案例分析
錄像分析
現(xiàn)場(chǎng)示范
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